Mengapa Lead Generation Sangat Penting untuk Proses Penjualan

Lead generation adalah metode untuk mendapatkan pertanyaan dari pelanggan potensial. Di masa pra-Internet penjualan, generasi pemimpin terjadi di tempat-tempat seperti pameran dagang - pengunjung ke stan perusahaan akan mengisi kartu dengan informasi kontak mereka dan menyerahkannya untuk menerima panggilan balik dari tim penjualan perusahaan tersebut. Sejak munculnya Internet, banyak bisnis menggunakan situs web mereka sebagai opsi pembuatan kontak. Email juga menawarkan potensi pembangkitan timbal, karena perusahaan dapat membeli daftar pemasaran email perusahaan lain atau membayar mereka untuk mempromosikan perusahaan melalui email pemasaran mereka sendiri.

Sebagian besar pakar pemasaran merekomendasikan agar perusahaan menggunakan setidaknya 10 metode pembuatan timbal yang berbeda untuk memastikan pipa mereka tetap penuh.

Kualitas sama pentingnya dengan kuantitas

Karena pembuatan timbal adalah langkah pertama dalam proses penjualan, kualitas dan kuantitas adalah faktor penting. Kualitas mengarah adalah petunjuk bahwa seorang tenaga penjualan memiliki peluang penutupan yang baik, yang berarti mereka setidaknya harus memiliki potensi untuk menjadi pelanggan. Setiap daftar lead akan memiliki sejumlah lead rongsokan - orang yang tidak memenuhi syarat untuk membeli produk karena alasan tertentu - tetapi semakin kecil persentase lead buruk, semakin sedikit waktu yang dihabiskan tenaga penjualan saat memproses daftar itu. Kuantitas juga penting karena bahkan seorang tenaga penjualan dengan daftar 100% prospek yang baik tidak akan dapat menutup semuanya.

Seorang tenaga penjualan dengan 100 prospek yang baik mungkin dapat membuat 10 janji, dari yang 4 akan menutup penjualan. Karena itu, jika seorang wiraniaga memiliki kuota 40 penjualan per bulan, ia akan membutuhkan 1.000 arahan bagus per bulan hanya untuk membuat jumlah penjualan minimum yang diperlukan.

Setiap teknik pembuatan timbal biasanya memiliki timbal balik antara kualitas dan kuantitas. Misalnya, formulir di situs web perusahaan yang dapat diisi oleh pengunjung untuk meminta panggilan balik akan menghasilkan arahan berkualitas tinggi - pengunjung ini sangat mungkin untuk membeli karena mereka cukup tertarik untuk ingin mendengar lebih banyak - tetapi mungkin tidak akan menghasilkan banyak arahan. Di sisi lain, daftar prospek yang didasarkan pada daftar berlangganan buletin dari perusahaan lain dapat menghasilkan banyak prospek, tetapi mereka tidak akan tertarik atau berkualitas.

Pengorbanan ini adalah alasan lain mengapa perusahaan bijak untuk menggunakan banyak metode pembuatan timbal.

Layanan Generasi Pimpinan

Banyak agen pemasaran menawarkan layanan pembuatan timbal untuk bisnis yang tidak ingin mengembangkan sistem mereka sendiri. Agen-agen ini akan sering memiliki jaringan perusahaan dan situs web yang digunakannya untuk mempromosikan bisnis kliennya. Ketika pengunjung menyatakan minat pada salah satu klien agensi, agensi melewati yang mengarah kembali ke klien. Seringkali agensi akan mempromosikan klien mereka melalui direktori atau daftar penyedia, dan ketika pengunjung meminta penawaran untuk layanan tertentu, agensi memberitahu klien yang sesuai.

Sebagian besar agensi akan memungkinkan klien untuk menentukan jenis arahan yang ingin mereka terima. Misalnya, perusahaan mungkin memilih untuk membatasi arahan ke wilayah geografis tertentu.

Mesin pencari juga menyediakan opsi pembuatan prospek. Bisnis apa pun dengan situs web dapat muncul pada daftar mesin pencari untuk pencarian terkait, dan pengunjung kemudian dapat mengklik tautan dan dibawa ke situs web perusahaan itu. Namun, beberapa mesin pencari juga menawarkan opsi pembuatan lead bayar per-klik. Mesin pencari memposting tautan ke situs web perusahaan di bagian atas formulir hasil pencarian, menjadikannya lebih mungkin bahwa calon pelanggan akan memilih untuk mengunjungi situs web itu. Namun, ketika pengunjung mengklik tautan, mesin pencari menagih perusahaan itu dengan biaya yang kecil, tidak seperti daftar 'umum' gratis.

Perusahaan yang menggunakan iklan bayar per klik disarankan untuk bergerak hati-hati pada awalnya, karena kampanye yang terlalu sukses dapat berakhir dengan biaya yang jauh lebih dari yang diharapkan!