Apa Penjualan atau Penutupan Columbo?

Columbo, karakter detektif TV klasik tahun 1970-an, adalah salah satu penutup terbaik sepanjang masa. Meskipun dia tidak dipekerjakan sebagai profesional penjualan atau pernah mendapat komisi, dia adalah seorang master yang lebih dekat. Itu tidak membuat orang untuk menandatangani di garis bawah yang membuatnya lebih dekat, itu adalah kemampuannya untuk membuat orang menjawab pertanyaan.

Hanya satu lagi

Penutupan klasik Columbo adalah garis yang sering ia gunakan setelah para tersangka mengira Columbo sudah selesai berbicara kepada mereka. Dia akan berbalik dan mulai berjalan pergi, dan tepat ketika tersangka mulai bernapas lega, Columbo akan berbalik dan berkata, "hanya satu hal lagi." Pertanyaan atau pernyataan yang mengikuti pernyataan singkat itu akan selalu memberikan pukulan yang luar biasa.

Jadi, apa yang bisa dipelajari para profesional penjualan dari Columbo? Banyak, dan semuanya dimulai dengan "hanya satu hal lagi."

Teknik Gagang Pintu

Ketika Anda mengunjungi dengan pelanggan, 9 dari 10, pelanggan akan menjaga mereka. Mereka telah berurusan dengan ratusan profesional penjualan dan, kemungkinan besar, pernah berada dalam situasi ketika pro penjualan menggunakan teknik penutupan keras pada mereka. Pengalaman ini menciptakan resistensi alami yang banyak dirasakan oleh para profesional penjualan. Tambahkan ke persepsi publik bahwa profesional penjualan akan mengatakan apa pun untuk menutup transaksi dan Anda dapat memahami mengapa penjaga dibesarkan selama banyak panggilan penjualan.

Segera setelah pelanggan berpikir bahwa panggilan penjualan telah selesai, dia akan mulai lengah. Teknik gagang pintu, seperti halnya penutupan Columbo, menyimpan pertanyaan penutup sampai setelah pelanggan merasa bahwa panggilan penjualan telah berakhir. Kemudian, ketika penjaga itu turun dan tangan Anda berada di atas gagang pintu mereka, Anda berbalik dan berkata, "hanya satu hal lagi."

Tekanan Bisa Membangun dengan Cepat

Hal tentang penutupan Columbo atau gagang pintu adalah bahwa pertanyaan atau pernyataan yang Anda buat tepat setelah pernyataan "hanya satu hal lagi" Anda, harus kuat, efektif dan memiliki akurasi. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan akan menjawab pertanyaan dengan jujur ​​dan cepat. Tetapi begitu pelanggan menyadari bahwa mereka masih dalam panggilan penjualan, mereka akan meningkatkan penjaga lagi.

Pertanyaan yang Anda ajukan selama penjagaan rendah ini seharusnya adalah pertanyaan yang dimaksudkan untuk mengungkap tujuan pelanggan yang tersembunyi. Setelah pelanggan menjawab pertanyaan, mungkin dengan keberatan "benar" mereka, Anda memiliki kesempatan untuk berbicara langsung dengan keberatan tersebut. Jika pelanggan mengungkapkan bahwa menurutnya harga Anda terlalu tinggi, Anda dapat dengan cepat mulai bernegosiasi atau membangun nilai tambahan.

Contoh Pertanyaan Columbo

Sementara setiap profesi penjualan berbeda dan memerlukan berbagai pertanyaan dan proses, ada beberapa penutupan Columbo yang tampaknya efektif dalam sebagian besar situasi penjualan.

• Satu hal lagi yang saya lupa tanyakan, apa faktor penentu akhir Anda dalam keputusan Anda?
• Hanya satu hal lagi, apa lagi, penting bagi Anda: Harga rendah atau nilai tinggi?
• Oh, saya hampir lupa bertanya kapan Anda akan membuat keputusan akhir?

Kata Terakhir tentang Columbo

Teknik Penutupan Columbo adalah metode yang menyenangkan untuk mengungkap perasaan pelanggan yang tersembunyi. Sungguh menakjubkan apa yang akan dikatakan orang ketika mereka merasa bahwa mereka tidak di bawah tekanan. Tetapi Anda juga harus siap untuk jawabannya. Ketika berada di bawah tekanan (baik intens maupun ringan), kebanyakan pelanggan akan sangat berhati-hati dengan apa yang mereka katakan. Mereka menampilkan diri kepada Anda karena mereka ingin Anda melihatnya. Tetapi pada saat singkat ketika mereka merasa tekanannya padam, apa yang mereka katakan kepada Anda mungkin bukan apa yang ingin Anda dengar.

Jika, misalnya, pertanyaan Columbo Anda adalah sesuatu tentang apakah pelanggan benar-benar akan pernah meninggalkan vendor mereka saat ini, mereka mungkin menjawab bahwa "akan butuh banyak." Jawaban yang tidak ingin Anda dengar mungkin merupakan jawaban tepat yang perlu Anda dengar. Mereka mungkin memberi tahu Anda bahwa Anda perlu bekerja lebih keras untuk mendapatkan kepercayaan atau membangun hubungan. Mereka mungkin memberi tahu Anda bahwa produk atau harga Anda tidak sesuai dengan pesaing Anda. Dan mereka mungkin memberi tahu Anda bahwa Anda harus menginvestasikan waktu dan energi Anda dengan pelanggan yang berbeda.