Strategi Penutupan Penjualan Lanjut

Penutupan penjualan lanjutan agak sulit untuk diterapkan daripada penutupan dasar atau menengah. Mereka membutuhkan lebih banyak waktu persiapan atau kesediaan untuk mendorong prospek sedikit lebih keras.Tetapi ketika digunakan dengan bijak, mereka dapat menyegel kesepakatan dengan prospek yang sebaliknya tidak akan membeli dari Anda.

Ingat, jika prospek benar-benar sulit untuk Anda tutup, itu menguntungkan bagi Anda dalam jangka panjang karena orang-orang yang sulit untuk Anda tutup juga sulit bagi pesaing Anda untuk menjual! Jadi, begitu Anda berhasil menutup pelanggan cookie yang sulit, mereka mungkin akan tinggal bersama Anda cukup lama.

Pahlawan Tutup

Penutup pahlawan dirancang untuk penjualan bisnis-ke-bisnis, meskipun Anda bisa mengembangkan varian untuk penjualan konsumen juga.

Pertama, Anda mengidentifikasi pelanggan yang puas yang juga merupakan anggota komunitas bisnis yang sukses dan terkenal. Ketika Anda menelepon untuk memeriksa dengan pelanggan itu dan memastikan semuanya baik-baik saja dengan produk tersebut, tanyakan apakah mereka bersedia memberi tahu prospek sesekali seberapa baik produk itu. Jika mereka tampak ragu-ragu, yakinkan mereka bahwa Anda tidak akan sering meminta bantuan mereka - hanya pada kesempatan yang jarang - dan Anda akan selalu memperingatkan mereka sebelumnya ketika Anda mungkin membutuhkan bantuan mereka. Jika mereka setuju untuk membantu, tindak lanjuti dengan ucapan terima kasih yang tulus dan mungkin hadiah kecil.

Kemudian, saat berikutnya Anda membuat janji temu dengan prospek yang sangat besar, dan mereka menyatakan keberatan mereka (mis. Waktu yang diperlukan untuk mempelajari sistem baru), katakan sesuatu seperti:

“Anda tahu, George Smith, pemilik Parallux, menggunakan produk yang sama ini. Maukah Anda jika saya meneleponnya sekarang dan kami bertanya kepadanya tentang pengalamannya dengan proses pengaturan? Saya ingat dia memiliki masalah yang sama sebelum dia mulai menggunakan produk. "

Kemudian hubungi Tuan Smith, buat pengantar singkat, dan serahkan telepon kepada calon pelanggan. (Anda tahu Mr. Smith akan ada di sana karena Anda memanggilnya tepat setelah membuat janji untuk bertanya, dan memberinya waktu yang tepat.) Jika Anda memilih pelanggan "pahlawan" yang tepat, penutupan ini akan membuat kaus kaki prospek Anda lengang.

The Sour-Grapes Close

Bukan untuk yang lemah hati, penutupan ini membutuhkan pengiriman yang sempurna atau bisa menjadi bumerang bagi Anda. Tetapi jika Anda melakukannya, itu akan menutup penjualan yang tidak akan terjadi.

Ketika prospek Anda duduk melalui presentasi Anda dalam kesunyian suram (biasanya dengan tangan bersedekap), itu adalah indikator yang cukup jelas bahwa mereka tidak akan membeli produk tetapi tidak ingin memberi tahu Anda alasannya. Mungkin mereka pernah mendengar beberapa cerita horor tentang perusahaan Anda atau mereka hanya mengalami hari yang buruk.

Ketekunan di pihak Anda akan membuat Anda flat "tidak" atau terkenal "Aku akan memikirkannya." Sebelum Anda mencapai titik itu, tetapi setelah itu jelas pembicaraan mengarah ke sana, katakan sesuatu seperti:

“Aku khawatir aku membuat kesalahan dengan datang ke sini hari ini. Saya minta maaf karena membuang-buang waktu, tetapi saya rasa produk ini tidak cocok untuk Anda. ”

Kemudian mulailah mengepak barang-barang Anda, menjabat tangan calon pelanggan dan keluar dari pintu. Jika Anda telah membaca orang tersebut dengan benar, menyambar produk dapat membuat mereka tersentak untuk setidaknya berpikir untuk membelinya. Jika tidak, Anda hanya membuang penjualan. Itu sebabnya penutupan khusus ini bukan untuk tenaga penjualan yang tidak berpengalaman!