Apa Peran Seorang Gatekeeper Dalam Bisnis?

Penjaga gerbang dalam bisnis hampir sama dengan gambar yang diingat oleh istilah itu - seseorang yang berdiri di pintu masuk untuk mencegah lalu lintas yang tidak diinginkan. Ini adalah orang yang bertanggung jawab untuk menjaga pengambil keputusan agar tidak diganggu oleh apa yang dia anggap tidak relevan dan mengganggu pengunjung dan penelepon. Gatekeeper dan tenaga penjualan sering berselisih, dengan dua tujuan yang sangat berbeda dalam pikiran.

Peran Seorang Penjaga Pintu

Penjaga gerbang perusahaan biasanya adalah resepsionis atau mungkin sekretaris di banyak bisnis, tetapi di sebuah restoran, itu mungkin adalah manajer utama. Dalam beberapa jenis bisnis, seperti dealer mobil, ada kemungkinan seluruh pasukan penjaga gerbang - tenaga penjualan yang tak terhitung jumlahnya di lantai pada waktu tertentu. Dalam semua kasus, pembuat keputusan, manajer, atau kepala koki sibuk dengan tantangan menjaga bisnis tetap berjalan dan menguntungkan. Mereka tidak dapat menerima setiap panggilan dan tidak dapat melihat setiap pengunjung karena itu akan menjauhkan mereka dari fokus utama dan tanggung jawab pekerjaan.

Masukkan penjaga gerbang yang melindungi dan melindungi orang yang bertanggung jawab. Penjaga gerbang menyaring panggilan dan pengunjung, biasanya yang membelokkan mereka percaya tidak penting. Penjaga gerbang yang baik adalah intuitif dan dapat mendeteksi gangguan yang tidak penting dalam sekejap. Biasanya datang dari seseorang yang tidak memiliki keluhan, tidak menelepon untuk membeli barang atau jasa, tetapi yang menginginkan sesuatu untuk diri mereka sendiri. Misalnya, untuk melakukan penjualan.

Gatekeeper dan Tenaga Penjualan Luar

Banyak penjaga gerbang mengembangkan tingkat permusuhan terhadap tenaga penjualan luar. Hal ini dapat dimengerti jika Anda menganggap bahwa tenaga penjualan sering menggunakan tipu daya atau berbohong langsung untuk melewati penjaga gerbang untuk mencapai pembuat keputusan. Banyak penjaga gerbang mungkin berpikir Anda mengganggu kinerja tepat waktu dari pekerjaan mereka sendiri juga.

Sangat penting untuk memperlakukan penjaga gerbang dengan hormat dan integritas. Mudah-mudahan, Anda akan mendapatkan kerja sama mereka, dan ini dapat membuat penjualan Anda jauh lebih mudah untuk ditutup. Alternatifnya adalah memusuhi mereka hingga Anda tidak akan pernah memiliki kesempatan untuk berbicara dengan pembuat keputusan.

Melanggar Gatekeeper

Penjaga gerbang B2B seperti resepsionis dan sekretaris biasanya bertanggung jawab untuk menerima semua panggilan telepon umum untuk kantor dan mengatur janji temu. Mereka jarang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, jadi taktik terbaik Anda mungkin menggunakan sistem untuk keuntungan Anda. Jangan mencoba melewatinya. Alih-alih, biarkan mereka melakukan pekerjaan mereka dan mengatur janji temu dengan pembuat keputusan.

Asisten eksekutif sering menjadi terlibat dalam proses pembelian, setidaknya pada tingkat penasihat, jadi Anda mungkin ingin mengambil pendekatan yang berbeda dengan penjaga gerbang semacam ini. Anda perlu menjualnya, lalu memberi mereka waktu untuk menjual Anda kepada bos. Mulailah dengan menjelaskan apa yang Anda tawarkan, kemudian beri tahu mereka bahwa Anda akan menyentuh basis lagi dalam seminggu atau lebih. Yang terbaik adalah memperlakukan penjaga gerbang semacam ini sebagai perpanjangan dari pembuat keputusan.

Tenaga penjualan B2C juga harus berurusan dengan penjaga gerbang, meskipun fungsi penjaga gerbang kurang formal. Misalnya, orang tua dapat bertindak sebagai penjaga gerbang untuk anak mereka, atau seorang suami mungkin melakukannya untuk istrinya. Penjaga gerbang B2C biasanya memiliki hak suara dalam pembelian, jadi sangat penting untuk menghormati mereka. Seperti halnya asisten eksekutif, Anda mungkin ingin meluangkan waktu untuk menjualnya juga.