Jual ke Usaha Kecil

Untuk produk dan layanan tertentu, prospek 'sweet spot' adalah usaha kecil. Penjualan B2B semacam itu membutuhkan pendekatan yang sangat berbeda dari penjualan ke perusahaan besar atau, dalam hal ini, dari penjualan ke konsumen. Bisnis kecil memiliki kebutuhan dan keterbatasan mereka, dan jika Anda dapat mengidentifikasi dan mengatasinya, Anda dapat memiliki kesuksesan yang cukup besar dengan pasar ini.

Apa itu Bisnis Kecil?

Small Business Administration (SBA) mendefinisikan bisnis kecil sebagai bisnis yang berorientasi laba, milik pribadi, dan tidak dominan di bidangnya. Usaha kecil umumnya memiliki pendapatan di bawah $ 20 juta per tahun dan mempekerjakan kurang dari 500 karyawan (kadang-kadang jauh lebih sedikit). Bisnis dengan ukuran ini biasanya tidak memiliki kebutuhan atau dana untuk mempertahankan ahli pembelian staf. Jadi jika Anda menjual ke usaha kecil dan produk Anda adalah sesuatu yang lebih mahal daripada perlengkapan kantor, kemungkinan besar Anda akan menjual kepada pemilik bisnis atau pemilik.

Berita baiknya adalah menjual ke bisnis kecil biasanya berarti siklus penjualan yang lebih pendek dibandingkan dengan pelanggan bisnis besar karena Anda tidak harus melalui proses persetujuan yang panjang dan melibatkan. Bahkan, Anda memiliki peluang bagus untuk menutup penjualan pada pertemuan pertama. Ketika Anda berhadapan langsung dengan pemilik bisnis, ia tidak harus menunggu persetujuan dari lantai atas.

Pengambil Keputusan

Sebelum Anda bertemu dengan pembuat keputusan, lakukan riset dan temukan setidaknya dasar-dasar tentang perusahaannya. Hanya dengan melihat situs web prospek Anda biasanya akan memberi tahu Anda siapa pemiliknya, berapa lama mereka dalam bisnis, apakah pemilik saat ini mendirikan perusahaan atau membelinya dari orang lain, apa kesuksesan utama mereka, dan seterusnya. Beberapa perusahaan bahkan mendaftarkan pelanggan penting mereka, yang dapat sangat berguna untuk presentasi penjualan Anda. Jika Anda menyebutkan dalam janji temu seberapa bermanfaat produk Anda dalam penjualan di masa mendatang kepada Perusahaan X dan mendukungnya dengan satu atau dua contoh, prospek Anda akan sangat terkesan.

Pemilik usaha kecil sangat menyadari statistik suram seputar tingkat kegagalan usaha kecil. Tidak peduli seberapa sukses mereka secara individu, mereka tahu bahwa tidak ada jaring pengaman dan bahwa tahun yang benar-benar buruk dapat memusnahkan mereka. Akibatnya, menghadirkan produk Anda sebagai cara untuk meningkatkan ketenangan pikiran pemilik bisnis seringkali merupakan pendekatan yang efektif. Menyimpan uang juga merupakan manfaat yang sangat berguna karena banyak usaha kecil memiliki margin sangat kecil untuk kesalahan finansial.

Pemilik ini pada umumnya ingin memajukan bisnis mereka dalam satu dari dua cara: menumbuhkannya sampai menjadi pemain utama dalam industri, atau untuk menarik perusahaan yang lebih besar yang akan membeli perusahaan mereka. Pada awal presentasi, cari tahu ke arah mana prospek Anda condong, dan kemudian posisikan produk Anda sebagai alat untuk membantunya mencapai tujuan itu. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak akuntansi, kemampuan untuk dengan cepat menghasilkan laporan selama beberapa tahun akan sangat membantu selama penjualan atau merger perusahaan.

Laporan tersebut juga akan membantu perusahaan yang sedang berkembang mengidentifikasi bidang kekuatan atau kelemahan dan memandu perencanaan strategis pemilik bisnis.

Keindahan mengikat produk atau jasa Anda ke dalam tujuan jangka panjangnya adalah bahwa hal itu akan membuatnya jauh lebih kecil kemungkinannya untuk beralih penyedia di kemudian hari. Anda menjadikan diri Anda dan perusahaan Anda, mitra strategis, untuk membantunya mendapatkan perusahaannya ke tempat yang diinginkan. Sebagai akibatnya, Anda memaksanya melawan tipu muslihat pesaing Anda.