2 Strategi Jitu untuk Meningkatkan Penghasilan Penjualan

Sukses dalam penjualan bermuara pada satu hal: menjual cukup untuk menghasilkan keuntungan. Itu akan menjadi tujuan setiap wiraniaga dan pemilik usaha kecil. Itu bisa lebih mudah diucapkan daripada dilakukan! Ada dua strategi berbeda yang dapat Anda kejar untuk mencapai titik profitabilitas.

Jika Anda tidak melakukan dengan baik seperti yang Anda inginkan dengan menjual, Anda memiliki dua opsi dasar untuk membantu Anda meningkatkan angka Anda.

Tingkatkan Penjualan Anda

Meningkatkan penjualan biasanya merupakan strategi pertama yang diadopsi oleh tenaga penjualan. Ini berarti meningkatkan jumlah total penjualan yang Anda lakukan. Jika Anda biasanya menjual 100 widget per bulan, Anda dapat menetapkan tujuan menjual 125 per bulan sebagai gantinya. Itu berarti meningkatkan aktivitas penjualan Anda (mis. Membuat 50 panggilan dingin sehari, bukan 40) atau meningkatkan tingkat konversi Anda (tetap berpegang pada 40 panggilan dingin per hari, tetapi mengubah ke skrip panggilan dingin baru yang memberi Anda persentase janji temu yang lebih tinggi).

Tingkatkan Margin Anda

Strategi kedua sedikit lebih halus tetapi juga bisa menjadi pendongkrak pendapatan yang lebih besar. Alih-alih meningkatkan jumlah total penjualan Anda, Anda mencoba meningkatkan kualitas penjualan Anda. Anda fokus menjual produk dan layanan yang menghasilkan margin keuntungan lebih tinggi. Jadi, alih-alih menabrak sasaran bulanan Anda dari 100 menjadi 125, Anda akan melihat rincian penjualan Anda dan mencoba meningkatkan persentase penjualan premium. Jika Anda telah menjual 75 widget reguler dan 25 widget premium per bulan, Anda mungkin ingin menjual 50 widget reguler dan 50 premium.

Alasan mengapa hal ini akhirnya membuat Anda mendapat untung lebih besar daripada strategi pertama, adalah bahwa margin laba biasanya lebih tinggi pada produk-produk kelas atas daripada pada yang lebih murah.

Memilih Strategi

Jadi yang mana strategi yang lebih baik untuk Anda dalam situasi Anda saat ini? Anda harus melihat kegiatan penjualan dan metrik dengan cermat untuk memutuskan.

Pertama, duduk dan buat daftar kegiatan harian Anda. Idealnya, Anda akan menghabiskan beberapa hari menuliskan semua yang Anda lakukan saat melakukannya, termasuk berapa lama Anda menghabiskan waktu untuk setiap tugas. Ini bisa sangat membosankan, tetapi hasilnya seringkali membuka mata. Anda ingin mengetahui dengan tepat berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk kegiatan penjualan (memanggil prospek, menghadiri janji temu, dll.) Dibandingkan dengan kegiatan lain (menulis laporan, menghadiri rapat perusahaan, dll.).

Jika waktu Anda dihabiskan oleh tugas-tugas non-penjualan, Anda dapat mencoba mendelegasikan tugas-tugas tersebut kepada orang lain atau bekerja pada cara-cara untuk mengambil jalan pintas dan memotong waktu lagi untuk tugas-tugas penjualan. Penjualan adalah permainan angka. Semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk kegiatan terkait penjualan aktual, semakin banyak penjualan yang akan Anda lakukan.

Di sisi lain, jika Anda menghabiskan banyak waktu untuk kegiatan penjualan dan metrik penjualan Anda terlihat bagus (mis. Anda mengubah persentase prospek yang terhormat menjadi penjualan) maka inilah saatnya untuk mengalihkan fokus Anda dari kuantitas ke kualitas. Lagipula, menjual 100 widget dengan margin laba $ 1 hampir tidak baik untuk Anda dan komisi Anda memeriksa seperti menjual 25 widget premium dengan margin keuntungan $ 10.

Jika Anda bekerja di tim penjualan, Anda mungkin ingin mengatur pertemuan dengan manajer penjualan Anda dan bertanya kepadanya strategi mana yang lebih baik untuk Anda. Manajer penjualan mungkin akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang tujuan perusahaan secara keseluruhan dan dapat menawarkan kepada Anda sudut pandang yang berbeda, yang dapat membantu menjaga Anda dari menghancurkan jalan yang salah.

Pilihan lain adalah mencoba strategi pertama selama sebulan, lalu coba strategi kedua selama sebulan, dan bandingkan angka Anda. Apakah Anda benar-benar kesulitan menemukan prospek premium? Maka strategi pertama mungkin yang terbaik untuk Anda. Atau jika Anda benar-benar berjuang untuk menyesuaikan dengan waktu panggilan yang lebih dingin, maka Anda mungkin harus fokus pada peningkatan kualitas daripada kuantitas.

Pada akhirnya, strategi yang paling sesuai dengan gaya penjualan Anda akan bekerja lebih baik untuk Anda.