Teknik dan Tip Teratas untuk Melatih Tenaga Penjual

Dua jenis pelatihan termasuk dalam pelatihan penjualan. Yang pertama adalah mengajarkan mekanika dasar penjualan - cara menjual dalam pengertian umum, dengan penekanan pada teknik penjualan terbaik untuk industri atau basis pelanggan Anda. Tipe kedua adalah pelatihan khusus perusahaan - menangani detail tentang produk dan layanan Anda, proses penjualan yang digunakan tim Anda, dan alat dan sumber daya yang digunakan oleh perusahaan Anda.

Setiap tenaga penjualan, betapa pun berpengalamannya, dapat mengambil manfaat dari kedua jenis pelatihan penjualan tersebut karena mempelajari cara menjual adalah proses yang berkelanjutan. Tenaga penjualan selalu memiliki strategi baru dan teknologi baru untuk dipelajari agar dapat menjual secara efektif.

Saat Anda membawa tenaga penjual baru, prioritasnya adalah untuk menyelesaikan pelatihan khusus perusahaan. Kecuali jika karyawan baru Anda adalah pemula, orang itu setidaknya akan memiliki pemahaman dasar tentang mekanisme penjualan. Namun, kemungkinan wiraniaga baru tidak akan tahu banyak tentang produk perusahaan Anda atau bagaimana proses penjualan perusahaan itu bekerja.

Mulai

Cara termudah untuk memulai adalah dengan duduk bersama wiraniaga baru dengan tim layanan pelanggan Anda. Orang-orang layanan pelanggan sangat akrab dengan produk Anda dan tahu apa yang paling disukai pelanggan yang ada - atau paling tidak. Biarkan tenaga penjualan yang baru mendengarkan beberapa panggilan layanan pelanggan, dan berikan akses kepada karyawan baru tersebut sebanyak mungkin dokumentasi tentang produk. Dokumentasi berkisar dari panduan pengguna hingga brosur ke situs web Anda.

Setelah terbiasa dengan lini produk Anda, bermitra dengan orang baru bersama anggota tim penjualan yang berpengalaman. Mendengarkan panggilan telepon dan mengikuti janji memberi karyawan baru gagasan tentang bagaimana proses itu bekerja. Hanya mengalami satu penjualan - dari awal hingga akhir - dapat memiliki dampak yang bertahan lama.

Pelatihan Internal atau Eksternal

Jika wiraniaga baru Anda menunjukkan kelemahan dalam bidang tertentu (misalnya, ia hebat dalam mendapatkan janji, tetapi tersedak saat penutupan) maka inilah saatnya untuk pelatihan dasar. Anda dapat melatih secara internal (yaitu, melakukannya sendiri atau menugaskan tenaga penjualan senior) atau secara eksternal (misalnya, mendaftarkan karyawan baru Anda untuk mengikuti pelatihan formal seperti kelas pelatihan penjualan).

Pelatihan internal lebih murah dan Anda dapat menyesuaikannya dengan kebutuhan karyawan Anda, tetapi itu memakan waktu. Pada akhirnya, hal ini akan membuat Anda lebih mahal jika tenaga penjualan terbaik Anda menghabiskan waktu yang berharga untuk melakukan pelatihan alih-alih melakukan penjualan. Alternatifnya adalah dengan menggabungkan kedua pendekatan: daftarkan karyawan baru ke kelas eksternal, lalu atur orang itu untuk berlatih secara internal dengan mengatur sesi permainan peran atau mengirimnya keluar dengan janji.

Mengenai tenaga penjualan berpengalaman, setiap kali Anda menambahkan produk atau layanan baru, semua tenaga penjualan Anda perlu mengetahuinya, bukan hanya pemula.

4 Tips Pelatihan Universal

1. Gunakan Empati. Penjual yang baik adalah pemecah masalah yang baik. Jika seorang wiraniaga menempatkan diri pada posisi prospek mereka, ada peluang bagus mereka akan memahami masalah prospek - dan mudah-mudahan, masalah yang tidak disadari prospek tersebut. Seorang tenaga penjualan yang baik memiliki kemampuan untuk melihat ke depan. Mereka dapat berkata kepada seorang prospek, "Di ujung jalan (dalam dua atau tiga bulan dari sekarang) Anda akan menghadapi masalah dengan XYZ." Setelah Anda mengidentifikasi masalah yang tidak disadari pelanggan (dan Anda menawarkan solusi), Anda menjadi berharga.

1. Buat Naskah. Pastikan tenaga penjualan Anda memiliki dasar yang kuat untuk berdiri. Artinya, tanpa terdengar seperti robot, pastikan tim Anda tahu dasar-dasar apa yang mereka jual. Anda ingin agar skrip mereka menjadi sifat kedua ketika berbicara dengan pelanggan. Dengan cara ini, mereka tidak macet dengan harus mengingat informasi latar belakang dan dapat fokus pada kebutuhan spesifik klien tertentu.
2. Identifikasi Pelanggan Buruk. Mengetahui tanda-tanda pelanggan yang melakukan window shopping atau pengeluh kronis yang akhirnya akan mengembalikan produk itu penting. Dua bendera merah yang dapat Anda sampaikan kepada tenaga penjualan Anda termasuk prospek yang kasar selama proses penjualan (dan tidak sebanding dengan kejengkelan) dan prospek yang membutuhkan yang akan mengirim email kepada Anda lima kali sehari (dan tidak sebanding dengan waktu). Bantu tenaga penjualan Anda menemukan pelanggan yang buruk sehingga mereka dapat fokus menjual kepada pelanggan yang baik karena merekalah yang akan membuat angka penjualan Anda tetap tinggi.

1. Mengatasi Ketakutan. Terutama ketika menyangkut tenaga penjualan yang kurang berpengalaman, Anda perlu membantu mereka mengatasi rasa takut. Sebagai permulaan, kebanyakan orang memiliki rasa takut akan penolakan - dan penolakan datang pada setiap pekerjaan penjualan. Biarkan tenaga penjualan Anda tahu bahwa mereka akan ditolak - banyak. Dan ingat, bahkan kebanyakan orang sosial memiliki ketakutan berbicara di depan umum. Untuk membantu mempersiapkan mereka, mintalah setiap anggota tim Anda berlatih membuat presentasi kepada anggota penjualan lainnya sehingga mereka (perlahan) mengatasi ketakutan mereka terhadap kinerja.

Teknik Pelatihan Penjualan Top

Berikut adalah ringkasan format paling umum untuk memberikan pelatihan penjualan:

Kursus.Format kursus yang khas, baik secara langsung atau online, adalah cara yang bagus untuk mentransfer pengetahuan penjualan Anda ke rekan setim. Juga, format kursus memungkinkan tenaga penjualan Anda untuk melakukan pelatihan mereka pada jadwal yang berfungsi untuk mereka sambil memungkinkan Anda untuk melacak kemajuan mereka.

Lokakarya langsung.Lokakarya singkat langsung memecah hari kerja dan merupakan cara yang baik untuk membangun kegembiraan di sekitar pelatihan penjualan Anda yang sedang berlangsung.

Mempekerjakan konsultan luar.Jika Anda memiliki terlalu banyak orang untuk dilatih, atau Anda tidak dapat memberikan pelatihan in-house yang efektif, sekarang saatnya untuk melihat mempekerjakan konsultan luar untuk datang dan melakukan pelatihan. Konsultan yang berpengalaman dapat menambah banyak nilai berdasarkan banyak pengalaman, informasi pasar yang berharga, dan kemampuan untuk menyesuaikan alat penjualan Anda. Ini juga dapat membantu Anda menerima dengan membawa ahli.

Konferensi.Konferensi memungkinkan karyawan untuk belajar dari para pemimpin yang telah terbukti dan mendapatkan informasi tentang apa yang sedang tren di pasar Anda. Konferensi juga menghadirkan kesempatan untuk melibatkan seluruh tim Anda sehingga semua orang mendapat manfaat dari menghadiri pelatihan industri.

Pengujian tim internal.Terkadang cara terbaik untuk belajar adalah dengan dilemparkan ke ujung yang dalam. Melakukan audit terhadap siklus penjualan sebelumnya, baik yang berhasil maupun yang tidak berhasil, adalah cara yang bagus untuk melatih tenaga penjualan dengan menggunakan aplikasi dunia nyata.

Umpan balik pelatihan lapangan adalah kuncinya.Kebanyakan pengembangan bakat terjadi di lapangan. Namun, analisis dan umpan balik yang diterima wiraniaga setelah panggilan adalah yang beresonansi. Jika Anda menekankan mendengarkan klien dan memahami kebutuhan klien dalam situasi penjualan nyata dan kemudian memberikan umpan balik spesifik (baik dan buruk), Anda akan memengaruhi kemampuan seseorang untuk menjual.

Tips Pelatihan

Gunakan e-learning untuk mendidik.Jika tim penjualan Anda tidak mengetahui produk Anda dari depan ke belakang, bahkan pendengar terbaik akan gagal dalam menutup penjualan. Tenaga penjualan, terutama karyawan baru, perlu memahami detail produk untuk meningkatkan kepercayaan diri mereka saat berjualan. Dengan pelatihan produk yang memadai, mereka dapat mengidentifikasi masalah klien tertentu dan memahami detail produk dengan cukup baik untuk memposisikan produk sebagai solusi yang sempurna.

E-learning memungkinkan tim penjualan untuk meningkatkan pengetahuan produk mereka di mana pun mereka berada. Melalui video dan modul online, Anda juga dapat melacak kemajuan untuk memastikan bahwa semua orang telah melihat materi yang diperlukan.

Coba pembelajaran mikro.Tenaga penjualan sama seperti orang lain: secara umum, mereka tidak dapat menyimpan sejumlah besar informasi sekaligus.

Kebanyakan acara pelatihan penjualan multi-hari pada dasarnya adalah pemborosan uang karena peserta menderita dari sesuatu yang disebut efek MEGO ("mataku berkaca-kaca"). Buat semua sesi pelatihan singkat dan cepatkan agar karyawan punya waktu untuk menyerap dan mengujinya.

Hadiahi pencapaian spesifik.Tenaga penjualan didorong oleh tujuan (mungkin lebih daripada karyawan lain), yang menjadikan program pelatihan berbasis prestasi sebagai pilihan yang sangat baik.

Namun, jangan menyamaratakan kesuksesan tim Anda. Teknik pelatihan penjualan yang jauh lebih efektif adalah memberi tahu orang-orang bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik karena mereka melampaui target kuartalan mereka dengan persentase tertentu atau untuk mengenali kinerja mereka dalam menutup penjualan yang sangat sulit.

Bagikan kisah sukses.Menurut National Business Research Institute, sikap karyawan mempengaruhi 40 hingga 80 persen kepuasan pelanggan.

Keterlibatan dan moral karyawan yang tinggi memiliki dampak langsung pada intinya. Berbagi kesuksesan bersama juga menanamkan rasa persatuan dalam tenaga penjualan Anda dan mendorong mereka untuk bekerja lebih keras dan lebih cerdas.