Jual ke Pembuat Keputusan di Berbagai Level

Saat Anda menjual B2B, Anda mungkin akan berbicara dengan pembuat keputusan di salah satu dari tiga level berbeda. Bahkan, sangat mungkin bahwa Anda akan melempar ke pembuat keputusan di setiap tingkat pada satu penjualan karena tidak jarang bagi pengambil keputusan untuk menendang Anda naik atau turun tingkat sehingga Anda dapat melempar ke pembuat keputusan tersebut demikian juga.

Satu-satunya masalah adalah, pembuat keputusan di tiga tingkat yang berbeda ini memiliki definisi nilai yang berbeda. "Dipanggang" oleh kenyataan bahwa pembuat keputusan tertentu berada pada tingkat tertentu. Dengan kata lain, itu bagian dari pekerjaannya. Jika Anda tidak tahu cara mengganti persneling ketika dihadapkan pada level yang berbeda, Anda akan menemukan diri Anda berhasil dengan cemerlang dengan satu jenis pembuat keputusan tetapi jatuh dan terbakar ketika Anda berbicara dengan pembuat keputusan di tingkat lain.

Manajer dan Pembeli

Level pertama dan terendah pembuat keputusan B2B adalah manajer departemen dan pembeli profesional atau keduanya. Tidak mungkin Anda akan menemukan seseorang dengan otoritas pembelian di level yang lebih rendah dari itu. Pembuat keputusan manajerial paling tertarik pada produk itu sendiri dan bagaimana itu akan bekerja untuk mereka. Mereka adalah para pembuat keputusan yang kemungkinan besar akan berbicara dalam hal teknis, dan mereka akan mengharapkan tenaga penjualan untuk terbiasa dengan dan nyaman mendiskusikan aspek teknis dari produk.

Ketika menjual di tingkat manajerial, Anda membutuhkan pengetahuan produk yang kuat dan pemahaman yang baik tentang industri prospek. Para pembuat keputusan ini ingin mendengar bagaimana produk akan membuat pekerjaan mereka lebih mudah. Pernyataan manfaat adalah alat yang ampuh untuk membuktikan nilai kepada pengambil keputusan manajerial, terutama pernyataan yang terkait dengan penggunaan produk itu sendiri. Pembuat keputusan manajerial juga sangat tertarik dengan implementasi yang mudah dan dukungan kuat dari perusahaan Anda karena pembuat keputusan ini adalah orang-orang yang akan bertanggung jawab untuk membuat produk berfungsi.

Wakil Presiden

Pembuat keputusan B2B tingkat kedua adalah wakil presiden. Wakil presiden tidak peduli dengan cara kerja produk karena itu adalah masalah manajer departemen. Apa yang diperhatikan oleh seorang wakil presiden adalah mencapai sasaran perusahaannya. Sasaran ini berputar di sekitar uang, jadi yang ingin didengar oleh para pembuat keputusan ini adalah bagaimana produk Anda akan meningkatkan pendapatan atau menurunkan biaya.

Saat menjual di tingkat wakil presiden, Anda harus dapat menunjukkan Pengembalian Investasi (ROI). Jika sebuah perusahaan ingin menjadi menguntungkan, ia harus memiliki ROI yang kuat - dengan kata lain, uang yang diinvestasikan harus menghasilkan pengembalian positif. Jadi tugas Anda untuk para pembuat keputusan ini adalah menunjukkan kepada mereka manfaat finansial yang akan ditawarkan oleh produk Anda. Untuk melakukannya, Anda harus mendapatkan informasi latar belakang dari pembuat keputusan tentang situasi mereka saat ini dan di mana mereka ingin berada di masa depan.

Berbekal informasi itu, Anda akan dapat memberi mereka nomor spesifik yang membuktikan ROI produk Anda.

CEO dan Presiden

Level pembuat keputusan ketiga dan tertinggi adalah milik eksekutif tingkat atas - CEO, presiden, dan sebagainya. Pembuat keputusan pada level ini tidak peduli dengan detail produk; berbicara tentang cara kerja produk akan membuat Anda dengan cepat dikirim ke tingkat manajerial. Eksekutif senior fokus pada ukuran pasar. Mereka ingin menumbuhkan kontrol perusahaan terhadap pasar dan membawa pelanggan menjauh dari pesaing mereka.

Saat menjual di tingkat eksekutif senior, Anda harus bisa menjual ke gambaran besarnya. Para pembuat keputusan ini tertarik pada bagaimana produk Anda akan membantu perusahaan meningkatkan pangsa pasar dan mencapai tujuan jangka panjangnya. Salah satu pendekatan yang kuat untuk menjual kepada pembuat keputusan eksekutif senior adalah mengatasi risiko. Karena eksekutif senior sering berfokus pada masa depan perusahaan, mereka sangat tertarik dengan produk dan layanan yang akan mengurangi risiko bagi perusahaan mereka.