Bagaimana dan Kapan Memberitahu Cerita Penjualan

Bercerita adalah salah satu cara terbaik untuk menyampaikan informasi karena itu mengesankan. Jika Anda dapat mengerjakan informasi yang ingin Anda sampaikan ke dalam bentuk cerita, pendengar akan lebih cenderung memperhatikan dan menyimpan informasi itu nanti. Dan cerita laris karena mereka juga bermain di emosi pendengar.

Kisah penjualan bekerja paling baik bila dirancang untuk setiap prospek individu. Walaupun akan menyenangkan untuk menulis satu atau dua cerita dan kemudian menggunakannya dalam setiap presentasi, cerita untuk tujuan umum tidak akan seefektif menargetkan kebutuhan calon pelanggan seperti halnya cerita yang disesuaikan. Untungnya, kisah penjualan Anda dapat dirancang dengan format sederhana yang membuatnya mudah untuk menghasilkan cerita baru dengan beberapa menit kerja.

Kenali Klien Anda

Semakin banyak Anda tahu tentang prospek Anda, semakin baik cerita Anda karena Anda dapat menggunakan apa yang Anda ketahui untuk membuat cerita tersebut beresonansi. Misalnya, jika Anda menjual produk investasi kepada calon pelanggan yang kebetulan memiliki dua anak di perguruan tinggi dan satu lagi di sekolah menengah, Anda dapat menulis cerita singkat yang menunjukkan biaya kuliah yang tinggi dan betapa sulitnya mendapatkan pinjaman dan beasiswa. Sekarang Anda memiliki cerita yang pasti akan menarik minat calon pelanggan Anda.

Aturan Kekhususan

Semakin spesifik cerita Anda, semakin besar dampaknya pada pendengar Anda. Jika Anda mulai dengan mengatakan “Lebih dari 70% orang tua berjuang untuk mendapatkan uang kuliah,” Anda akan memiliki dampak yang jauh lebih kecil daripada jika Anda mengatakan sesuatu seperti, “Belinda tidak percaya. Surat yang baru saja ia terima dari kampus putranya mengumumkan bahwa biaya kuliah akan menjadi $ 3.000 lebih tinggi tahun depan. Dia sudah harus menguangkan dana liburannya untuk membayar uang sekolah tahun lalu … bagaimana dia akan mengelola?"

Jangan Berimprovisasi

Jangan mencoba mengarang cerita penjualan dengan cepat. Hanya sedikit orang yang memiliki kemampuan untuk mengimprovisasi kisah yang benar-benar meyakinkan. Alih-alih, luangkan waktu untuk menyusun cerita Anda jauh sebelum pertemuan. Tuliskan, lalu bacakan dengan lantang dari skrip Anda. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi area di mana cerita Anda ketinggalan atau melewatkan sesuatu yang penting. Lebih baik lagi, mintalah seorang teman atau tenaga penjualan lainnya bertindak sebagai audiens Anda untuk beberapa cerita pertama Anda. Setelah Anda terbiasa menulisnya, Anda harus bisa menilai sendiri apakah sebuah cerita berjalan baik atau tidak.

Anda dapat mempersiapkan penulisan cerita yang sebenarnya dengan menyusun daftar komponen yang paling penting. Pertama, catat fakta atau fakta yang telah Anda temukan tentang prospek yang ingin Anda selami. Kemudian, tuliskan manfaat produk yang paling sesuai dengan situasi prospek ini. Pikirkan tentang emosi yang akan dimiliki karakter Anda selama jalannya cerita dan tuliskan juga. Elemen-elemen ini adalah struktur dasar untuk cerita Anda.

Gunakan Citra

Perumpamaan membantu dalam mendapatkan dan menjaga minat pendengar Anda. Sertakan juga beberapa tindakan dan dialog. Dalam contoh di atas, Anda dapat melanjutkan ceritanya dengan meminta Belinda mendiskusikan masalah uang sekolah dengan suaminya dan / atau putranya. Kisah penjualan seharusnya tidak lebih dari lima menit untuk membacanya dengan keras.

Berikan Penafian

Pastikan untuk mencatat di suatu tempat bahwa cerita itu didasarkan pada keadaan imajiner, atau prospek Anda mungkin menganggap itu adalah kesaksian pelanggan. Jika Anda menggunakan cerita seperti itu dalam materi promosi tertulis atau di situs web Anda, Anda dapat menambahkan penafian di bagian bawah yang mengatakan sesuatu seperti, "Kisah di atas adalah contoh umum dan tidak didasarkan pada orang atau orang tertentu." cerita keras dalam sebuah janji, Anda dapat menindaklanjuti dengan, "Sekarang itu hanya cerita buatan, tetapi mungkin terdengar sangat akrab bagi Anda …" dan lanjutkan dari sana.