Cara Menjual Nilai Dari Harga

Kemungkinannya adalah bahwa produk Anda bukan penawaran dengan harga terendah di industri Anda. Tapi jangan menganggap ini sebagai masalah; pada kenyataannya, harga yang lebih tinggi sebenarnya dapat membantu Anda dalam upaya penjualan Anda. Lagi pula, semua orang tahu pepatah, "Anda mendapatkan apa yang Anda bayar." Jika Anda dapat menunjukkan prospek Anda bahwa nilai produk Anda lebih besar dari harga yang Anda minta, Anda tidak perlu khawatir tentang pesaing yang lebih murah. Nilai jual alih-alih penjualan berdasarkan harga juga akan memberi Anda kaliber pelanggan yang lebih baik - yang lebih kecil kemungkinannya untuk dicampakkan pada Anda begitu kesepakatan yang lebih baik muncul.

Sebagian besar penjualan yang gagal melakukannya karena takut. Setiap pembelian membutuhkan perubahan dalam kehidupan calon pelanggan, dan perubahan itu menakutkan. Semakin besar dampak perubahan itu, semakin menakutkan. Dan biaya memainkan peran besar dalam faktor perubahan pembelian. Jika seorang calon dihadapkan dengan menghabiskan banyak uang untuk suatu produk, itu berarti dia tidak akan memiliki uang itu untuk dibelanjakan pada pembelian potensial lainnya. Pembelian mahal juga membangkitkan rasa takut ditipu. Menghabiskan lebih banyak uang daripada suatu produk bernilai memalukan dan dapat menyebabkan masalah besar.

Anda dapat mengatasi dua rintangan ini: takut akan perubahan dan takut akan ditipu. Dengan menunjukkan prospek Anda MENGAPA produk Anda melakukan apa yang dikerjakannya dan BAGAIMANA produk tersebut akan menjadi perubahan positif dalam hidup mereka dan bukan yang negatif. Jika Anda dapat membuktikan dua poin ini untuk kepuasan seorang prospek, Anda tidak akan kesulitan untuk menutup penjualan.

Testimoni dan Ulasan

Kesaksian pelanggan, data ilmiah, dan ulasan produk adalah cara terbaik untuk membuktikan pendapat Anda. Testimonial sangat membantu dalam membuka jalan Anda ke penutup karena mereka menceritakan kisah seseorang dalam situasi prospek Anda yang mendapat manfaat dari memiliki produk Anda. Studi kasus dan ulasan yang dipublikasikan juga membantu dengan menunjukkan bahwa pihak netral juga menyetujui nilai produk Anda. Untuk sedikit pukulan tambahan, Anda dapat mengatur prospek Anda untuk berbicara dengan salah satu pelanggan Anda saat ini, lebih disukai seseorang dalam industri yang sama atau situasi kehidupan seperti prospek Anda.

Jelas, Anda harus bertanya kepada pelanggan yang pasti akan mengatakan hal-hal baik tentang produk Anda!

Berikan Peluang untuk Mencoba Sebelum Membeli

Cara lain untuk mengurangi persepsi risiko prospek Anda dan memberikan bukti konkret dari nilai produk adalah memberinya kesempatan untuk mencoba produk sebelum membelinya. Idealnya, Anda dapat menawarkan uji coba produk Anda pada prospek yang enggan selama beberapa hari atau minggu. Jika perusahaan Anda atau sifat produk mempersulit uji coba gratis, lihat apakah Anda bisa mendapatkan model demo untuk memenuhi janji temu. Jika prospek Anda dapat menangani produk, menggunakannya secara singkat dan melihat cara kerjanya dalam kehidupan nyata, ia akan lebih terbuka untuk melakukan pembelian.

Tawarkan Jaminan

Akhirnya, pembelian yang mahal akan sedikit kurang mengkhawatirkan jika Anda dapat menawarkan jaminan. Jaminan dan penawaran uang kembali mengurangi risiko pelanggan baru. Jika produk Anda adalah tipe yang mungkin rusak, rencana perawatan yang murah atau bahkan gratis adalah pilihan lain. Anda juga dapat menawarkan uji coba semu dengan mengatur penundaan penagihan untuk prospek yang gugup. Ini memberi mereka kesempatan untuk menempatkan produk melalui langkahnya sebelum mereka perlu menyerahkan uang mereka kepada perusahaan Anda.

Mendemonstrasikan nilai produk untuk calon pelanggan seringkali cukup untuk menggagalkan keberatan harga sepenuhnya. Namun, seorang prospek yang telah melakukan beberapa riset mungkin telah menemukan detail harga pesaing Anda. Jika prospek Anda memunculkan pesaing tertentu yang menawarkan produk serupa dengan harga lebih rendah, gali lebih detail. Jika harga yang ditawarkan jauh lebih rendah daripada milik Anda, kemungkinan besar produk pesaing tidak memiliki fitur penting atau ada biaya tersembunyi yang tidak tercermin dalam jumlah yang dipublikasikan.