Cara Menegosiasikan Harga Jual

Apa, dalam benak pelanggan Anda, harga produk Anda setara? Apakah itu berarti jumlah aktual yang harus mereka bayar? Apakah harga total biaya kepemilikan atau apakah harga berarti sesuatu yang lebih? Sementara banyak yang merasa bahwa harga suatu objek hanyalah biaya untuk memiliki atau menggunakan suatu produk, definisi yang lebih baik adalah perbandingan antara nilai yang diberikan produk dan investasi yang dibutuhkan untuk mendapatkan nilai.

Nilai Bangunan

Agar negosiasi berhasil, pelanggan harus melihat nilai dari apa yang Anda jual. Jika mereka melihat nilai nol, harga tidak berarti apa-apa dan tidak ada negosiasi yang akan membantu Anda menutup kesepakatan. Membangun nilai berarti menciptakan atau mengungkap nilai produk Anda di benak pelanggan Anda. Semakin banyak nilai yang Anda bangun dan semakin banyak nilai yang dilihat pelanggan Anda, semakin tidak penting biaya kepemilikan aktual menjadi.

Mulai Negosiasi

Negosiasi dimulai ketika pelanggan memiliki nilai yang ditentukan diterapkan pada produk Anda dan dia membandingkan nilai yang dirasakannya dengan harga yang diminta. Jika nilai yang dipersepsikan lebih tinggi dari harga yang diminta, penjualan dilakukan. Namun, jika nilai yang dipersepsikan lebih rendah dari harga yang diminta, waktu untuk negosiasi dimulai.

Penting untuk menyadari beberapa hal tentang nilai yang dirasakan pelanggan Anda dan bagaimana hal itu memengaruhi negosiasi. Sebagai contoh, katakanlah Anda adalah Agen Real Estat dan menunjukkan rumah kepada pembeli potensial. Jika pembeli potensial, setelah walk-through awal rumah merasa bahwa rumah bernilai $ 200.000, peluang Anda untuk penjualan tinggi jika harga yang diminta di bawah $ 200.000.

Jika harga yang Anda minta sedikit di atas $ 200.000, pembeli potensial akan lebih bersedia untuk bernegosiasi daripada jika harga yang diminta adalah $ 300.000. Jika ada delta substansial antara nilai yang dirasakan dan harga yang diminta, pelanggan mungkin tidak akan tertarik untuk terlibat dalam negosiasi.

Sebaliknya, jika harga yang diminta jauh lebih rendah dari nilai yang dipersepsikan, pelanggan mungkin merasa bahwa dia melewatkan sesuatu yang negatif dalam penjumlahannya dan akan curiga untuk bergerak maju. Semakin dekat harga permintaan Anda dengan nilai yang dirasakan, semakin baik untuk negosiasi Anda.

Menentukan Nilai Persepsi Pelanggan Anda

Pelanggan saat ini memiliki informasi yang terlalu banyak untuk secara sukarela memberi tahu profesional penjualan tentang apa yang akan mereka bayarkan untuk produk tertentu. Namun, mereka lebih bersedia untuk berbagi kisaran anggaran mereka. Bertanya kepada pelanggan yang sedang mempertimbangkan pembelian berapa anggaran mereka akan memberikan target penjualan profesional untuk menembak.

Pertanyaan "anggaran" ini sangat sering digunakan dalam penjualan mobil karena para profesional penjualan menanyakan calon pembeli berapa pembayaran bulanan yang mereka cari. Ngomong-ngomong, pembeli potensial akan menjawab dengan "Saya tidak ingin membayar lebih dari X per bulan." Angka apa pun yang mereka berikan harus menjadi titik awal negosiasi.

Tingkatkan Nilai Yang Dipersepsikan

Jika harga yang Anda minta berada pada atau di bawah nilai yang dirasakan pelanggan, fokus Anda harus lebih pada penutupan penjualan daripada pada negosiasi. Jika harga permintaan Anda lebih tinggi dari nilai yang dipersepsikan, Anda secara efektif memiliki dua opsi: Pertama, Anda dapat menurunkan harga yang diminta. Ini mungkin bukan opsi dan tentu saja bukan apa yang harus Anda tuju. Menurunkan harga Anda secara konsisten adalah cara yang bagus untuk kehilangan laba kotor dan mengubah produk Anda menjadi komoditas.

Opsi kedua adalah meningkatkan nilai yang dirasakan pelanggan dari produk Anda. Mencoba bernegosiasi dengan pelanggan yang nilainya lebih rendah dari harga yang Anda minta harus dimulai dengan meninjau semua manfaat yang akan diberikan produk Anda kepada pelanggan Anda.

Melakukan hal ini tidak hanya akan mengingatkan pelanggan Anda tentang manfaat produk Anda, tetapi juga memberi Anda kesempatan untuk memastikan bahwa pelanggan Anda mengetahui semua manfaatnya. Mungkin saja pelanggan Anda tidak mempertimbangkan sesuatu tentang produk Anda yang akan bermanfaat. Setelah manfaat baru ditambahkan, nilai yang dirasakan meningkat. Semakin banyak manfaat, semakin banyak nilai yang dirasakan.