Pelajari Bagaimana Manfaat Laporan Dampak Penjualan

Tenaga penjualan yang telah menjalani pelatihan penjualan dasar biasanya keluar dengan sangat akrab dengan klise "fitur kirim, manfaat menjual." Fitur adalah atribut dasar produk; manfaat adalah apa yang pelanggan Anda akan dapatkan dari menggunakan produk. Dengan kata lain, fitur berbasis fakta dan manfaat berbasis emosi. Dan penjualan adalah tentang menggunakan emosi untuk mencapai prospek Anda.

Contoh

Katakanlah Anda menjual radio satelit. Contoh fitur adalah ribuan stasiun yang dapat didengar oleh pelanggan di mana pun mereka pergi. Tetapi prospek Anda tidak peduli tentang fakta itu; mereka peduli tentang manfaat yang datang dengan memiliki ribuan stasiun tersedia. Ada banyak manfaat yang dapat Anda pasangkan dengan fitur ini. Anda mungkin berkata, "Memiliki ribuan stasiun tersedia dengan satu sentuhan tombol jauh lebih nyaman daripada radio biasa." Dalam contoh ini, "nyaman" adalah kata manfaatnya.

Tetapi Anda bisa dengan mudah mengatakan, "Anda akan memiliki keamanan mengetahui bahwa stasiun favorit Anda selalu tersedia bahkan jika Anda pergi ke luar kota," atau "Memiliki semua stasiun ini memberi Anda ketenangan pikiran karena stasiun yang tepat keluar di sana, "atau" Memiliki semua stasiun itu menghemat uang karena Anda tidak perlu membeli MP3 dari lagu favorit Anda."

Bagaimana Anda tahu mana manfaat yang benar untuk digunakan untuk prospek tertentu? Anda bertanya pada prospek. Bagian dari proses kualifikasi adalah memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan prospek Anda dari Anda. Dia pasti membutuhkan (dan / atau menginginkan) sesuatu atau dia tidak akan menyisihkan waktu untuk berbicara dengan Anda. Dan beberapa prospek akan keluar dan memberi tahu Anda apa yang mereka cari. Tetapi banyak orang lain tidak akan menjelaskan motivasi mereka kecuali jika Anda bertanya.

Setelah Anda memiliki gagasan tentang keinginan prospek Anda, Anda kemudian dapat mencocokkan keinginan tersebut dengan pernyataan manfaat yang kompatibel. Beberapa contoh manfaat yang sering digunakan termasuk kenyamanan, menghemat waktu, menghemat uang, aman, bergengsi, dan mudah digunakan. Dengan sedikit curah pendapat, Anda mungkin bisa mendapatkan lebih banyak manfaat yang berlaku untuk produk atau layanan Anda.

Peluang dan Manfaat

Pernyataan manfaat harus menjembatani kesenjangan antara fitur produk Anda dan kebutuhan pelanggan. Mulailah dengan mengulang kembali kebutuhan prospek Anda saat Anda memahaminya. Anda dapat mengatakan sesuatu seperti, "Anda sudah menyebutkan sebelumnya bahwa Anda sering bepergian dan merasa frustrasi karena stasiun radio Anda tidak tersedia ketika Anda meninggalkan kota, betul?" Lalu berhenti dan beri dia kesempatan untuk mengoreksi Anda atau setuju dengan Anda. Kemudian, dengan anggapan dia setuju, Anda dapat memukulnya dengan pernyataan tunjangan: "Ya, begitu Anda mendaftar untuk radio satelit, Anda akan memiliki keamanan mengetahui bahwa stasiun favorit Anda masih tersedia ketika Anda pergi ke luar kota. ”

Pernyataan manfaat hanya efektif jika Anda mencocokkannya dengan kebutuhan atau keinginan spesifik prospek. Jika Anda tidak meluangkan waktu untuk mengumpulkan informasi itu terlebih dahulu, Anda memotret dalam kegelapan. Dalam contoh di atas, jika Anda belum menyelidiki motivasi calon pelanggan dan mendapati bahwa ia ingin memiliki akses ke stasiun di mana-mana, Anda mungkin telah menuliskan pernyataan manfaat "menghemat uang" sebagai gantinya. Dan pernyataan manfaat ini tidak akan membuat prospek semakin dekat untuk membeli. Bahkan, itu mungkin telah memindahkannya lebih jauh karena Anda mengabaikan kebutuhan utamanya.

Sedikit persiapan sebelumnya juga akan membantu Anda menerapkan pernyataan manfaat untuk keuntungan terbaik. Pertama, buat daftar fitur produk dan kemudian datang dengan daftar satu atau dua pernyataan manfaat untuk setiap fitur dalam daftar Anda. Dengan daftar ini di tangan, Anda akan siap merespons dengan jelas kebutuhan sebagian besar calon pelanggan. Tentu saja, tidak ada daftar akan mencakup setiap situasi yang mungkin, tetapi Anda akan memiliki respons yang tepat disiapkan untuk 95 persen dari prospek yang Anda temui.