Pelajari Perbedaan Antara Penjualan B2B dan Penjualan B2C

B2B adalah singkatan untuk "bisnis ke bisnis." Ini mengacu pada penjualan yang Anda lakukan untuk bisnis lain daripada konsumen individu. Penjualan kepada konsumen disebut sebagai penjualan "bisnis-ke-konsumen" atau B2C.

Beberapa Contoh Penjualan B2B

Penjualan B2B sering berupa perusahaan yang menjual persediaan atau komponen ke perusahaan lain. Misalnya, produsen ban mungkin menjual barang dagangan ke produsen mobil.

Contoh lain adalah pedagang grosir yang menjual produk mereka ke pengecer yang kemudian berbalik dan menjualnya ke konsumen. Supermarket adalah contoh klasik dari kegiatan ini. Mereka membeli makanan dari pedagang grosir kemudian menjualnya dengan harga yang sedikit lebih tinggi kepada konsumen individu.

Penjualan bisnis-ke-bisnis juga dapat mencakup layanan. Pengacara yang mengambil kasus untuk klien bisnis, perusahaan akuntansi yang membantu perusahaan melakukan pajak mereka, dan konsultan teknis yang mengatur jaringan dan akun email adalah semua contoh penyedia layanan B2B.

Penjualan B2B vs B2C

Menjual B2B berbeda dari menjual B2C dalam beberapa cara. Perbedaan terbesar adalah bahwa Anda biasanya akan berhadapan dengan pembeli profesional atau eksekutif tingkat tinggi ketika Anda mencoba untuk membuat penjualan B2B. Pembeli membuat hidup mereka mendapatkan penawaran terbaik dari tenaga penjualan dan mereka ahli dalam hal itu. Eksekutif mungkin termasuk CEO dari perusahaan besar.

Dalam kedua kasus, penjualan B2B sering menyerukan tingkat profesionalisme yang agak lebih tinggi daripada penjualan B2C. Anda harus berpakaian dan bersikap lebih formal untuk sukses.

Penjualan B2B juga mengharuskan Anda tahu cara menangani gatekeeper secara efektif seperti resepsionis dan asisten. Anda harus melewati mereka untuk mencapai target Anda - individu yang memiliki otoritas tertinggi untuk berkomitmen pada penjualan.

Ketika Anda Berurusan Dengan Pembeli

Ingatlah bahwa sebagian besar pembeli profesional telah menerima pelatihan ekstensif tentang cara bekerja dengan - dan melihat melalui - tenaga penjualan. Taktik penjualan yang mungkin berhasil dengan konsumen yang belum tahu sering gagal dengan pembeli. Mereka akan melihat Anda datang satu mil jauhnya.

Pembeli juga tahu persis bagaimana cara memanipulasi wiraniaga, sering kali menggunakan trik seperti mengulur waktu untuk mencoba bertengkar dengan harga yang lebih baik dari Anda pada produk.

Ketika Anda Berurusan Dengan Eksekutif

Berurusan dengan para eksekutif adalah permainan bola yang sepenuhnya berbeda. Pembuat keputusan C-suite bisa sangat menakutkan. Mereka seringkali adalah orang-orang yang sangat sibuk yang tidak menghargai orang lain yang membuang-buang waktu.

Anda harus berpengalaman dalam semua aspek produk Anda sehingga Anda dapat dengan cepat dan mudah menjawab pertanyaan yang diajukan kepada Anda. Anda tidak dapat mengatakan, "Biarkan saya kembali kepada Anda tentang hal itu," karena eksekutif mungkin tidak menerima telepon Anda atau membukakan pintu untuk Anda untuk kedua kalinya. Anda bisa kehilangan penjualan begitu saja.

Lakukan riset tentang prospek sebelumnya. Memahami apa yang dia lakukan untuk perusahaan dan bagaimana dia melakukannya. Dapatkan pemahaman yang kuat tentang produk atau layanan perusahaan juga. Anda harus siap sepenuhnya untuk memukau eksekutif dengan pengetahuan Anda tentang operasi mereka selama presentasi penjualan Anda.

Beberapa Perbedaan Lain - Mana yang Tepat untuk Anda?

Tujuan Anda akan berbeda secara strategis. Tentu saja, Anda ingin menjual di kedua area, tetapi perhatian utama Anda dengan penjualan B2B adalah bisnis yang berulang. Anda ingin membangun hubungan dengan perusahaan dan pembeli serta eksekutif mereka sehingga bisnis ini menyambut Anda berulang kali untuk memenuhi kebutuhan mereka yang berkelanjutan.

Ini tidak terjadi pada konsumen. Mereka cenderung mudah dipengaruhi oleh taktik periklanan efektif terbaru yang membunyikan lonceng mereka. Mereka berubah-ubah dan sering cenderung untuk membeli sambilan. Anda mungkin melakukan satu penjualan dan kemudian konsumen itu pergi ke matahari terbenam, tidak pernah terdengar lagi, terutama jika Anda tidak menjual barang-barang tiket besar seperti mobil.

Pasar potensial Anda juga akan jauh lebih sempit dengan penjualan B2B. Bandingkan jumlah bisnis di luar sana yang mungkin membutuhkan produk Anda dengan jumlah konsumen yang ingin membeli barang panas berikutnya yang harus dimiliki - atau bahkan produk yang tidak terlalu panas yang merupakan kebutuhan.

Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu mengolah klien bisnis Anda, tetapi faktor ini mungkin tidak terlalu terasa jika penjualan B2C Anda mendorong produk tiket tinggi daripada alat seharga $ 5.

Semua ini masuk ke dalam siklus penjualan: Ini cenderung lebih lama dan multistage dengan perdagangan B2B. Poin harga untuk penjualan B2B cenderung lebih curam, lebih kompleks, dan beragam. Tidak demikian halnya dengan penjualan konsumen.

Pada akhirnya, tergantung pada apa dan bagaimana Anda ingin menjual - dan seberapa baik Anda dalam hal itu. Penjualan B2B bisa lebih menantang secara keseluruhan, namun memiliki potensi untuk menjadi lebih menguntungkan juga.