Master Cold Calling — Tugas yang Paling Menakutkan dalam Penjualan

Melompat ke sesuatu tanpa pemanasan apa pun - melakukannya dengan dingin - bisa sama tidak menyenangkannya seperti kedengarannya. Panggilan dingin melibatkan menghubungi telepon dengan calon pelanggan tanpa pengenalan pada saat orang-orang yang Anda hubungi tidak mengharapkan Anda untuk melakukannya. Tidak heran ia memiliki reputasi sebagai salah satu tugas yang paling tidak disukai dalam penjualan.

Apa Sebenarnya Panggilan Dingin?

Istilah "dingin" dalam panggilan dingin merujuk secara khusus pada kenyataan bahwa Anda belum meletakkan dasar untuk panggilan Anda. Jika Anda menelepon prospek yang sudah menunjukkan minat pada produk Anda, seperti seseorang yang telah mengisi kartu pos atau permintaan situs web untuk informasi, itu disebut sebagai "panggilan hangat".

Pakar penjualan yang berbeda merujuk pada kunjungan drop-in fisik serta panggilan telepon sebagai panggilan dingin, tetapi sebagian besar tenaga penjualan menganggap panggilan dingin semata-mata dalam hal telepon. Jika ragu, Anda biasanya dapat berasumsi bahwa referensi untuk panggilan dingin lebih berkaitan dengan panggilan telepon daripada kunjungan fisik.

Tantangan

Panggilan dingin secara emosional menuntut karena menerima panggilan penjualan dingin dapat membawa keluar yang terburuk pada orang. Saat meluncurkan panggilan dingin, Anda dapat mengharapkan pelecehan verbal, prospek yang menutup telepon, dan bahkan ancaman sesekali. Pendekatan terbaik adalah mengingatkan diri sendiri bahwa mereka tidak menolak Anda secara pribadi. Mereka hanya bereaksi terhadap situasi. Biarkan permusuhan muncul, lepaskan, dan pindah ke nama berikutnya dalam daftar.

Tantangan lain dari cold calling adalah menghubungi pembuat keputusan alih-alih terjebak dalam voicemail dan tidak pernah mendapat panggilan balik atau berbicara dengan seseorang yang tidak dapat mengotorisasi pembelian dan mungkin tidak akan menyampaikan pesan seperti yang dijanjikan.

Beberapa wiraniaga bisnis-ke-bisnis menemukan bahwa menelepon baik awal atau akhir hari meningkatkan kemungkinan mendapatkan pembuat keputusan yang sebenarnya di telepon karena banyak eksekutif bekerja baik awal atau terlambat, dan penjaga gerbang tidak akan ada di sana untuk membelokkan telepon Anda panggilan.

Waktu terbaik untuk panggilan dingin bisnis-ke-konsumen adalah di luar jam kerja normal ketika orang lebih cenderung berada di rumah. Namun, berhati-hatilah untuk menghargai waktu makan malam dan waktu tidur anak-anak. Anda juga perlu mengetahui perbedaan waktu di berbagai lokasi geografis.

Apakah ini efektif?

Tenaga penjualan memiliki pandangan beragam tentang efektivitas panggilan dingin. Banyak yang percaya itu adalah cara yang paling efisien dan efektif untuk mencapai petunjuk baru. Yang lain merasa bahwa banyak saluran penjualan baru yang tersedia saat ini, seperti email, media sosial, dan pemasaran pesan teks, telah melampaui panggilan dingin.

Sementara beberapa ahli penjualan memiliki pendapat yang sangat positif atau negatif tentang panggilan dingin, sebagian besar menerima sudut pandang praktis bahwa kecuali Anda memiliki cukup petunjuk hangat dari sumber lain untuk mengisi saluran pipa Anda, Anda harus melakukan setidaknya beberapa panggilan dingin untuk membuat perbedaan..

Untuk meningkatkan peluang keberhasilan, pertimbangkan kiat-kiat ini:

• Beberapa detik pertama adalah yang paling penting. Bagaimana Anda memulai panggilan telepon mungkin menjadi faktor penentu terbesar dalam apakah Anda akan berhasil. Terus terang tentang mengapa Anda menelepon, dan nyatakan - secara ringkas - dengan cara yang membuat penerima panggilan tetap terhubung.
• Jangan khawatir jika Anda yang paling banyak bicara. Jika penerima panggilan mendengarkan dan belum menutup telepon, Anda melakukan pekerjaan Anda. Sangat penting untuk mengumpulkan informasi dari klien potensial, tetapi keheningan awal mungkin merupakan tanda bahwa Anda mendapat perhatian mereka dan mereka tertarik. Gunakan kesempatan itu untuk melakukan promosi Anda.

• Libatkan subjek dalam percakapan. Sementara keheningan awal itu mungkin baik-baik saja, Anda masih ingin membuat orang tersebut berbicara tentang kebutuhan spesifik bisnis. Tanyakan tentang apa yang mereka lakukan dan arahkan kontak Anda untuk mendiskusikan masalah yang dapat ditangani oleh produk atau layanan Anda.
• Arahkan percakapan ke tingkat berikutnya. Untuk melakukan penjualan atau mencapai tujuan Anda dengan panggilan itu, Anda harus melewati tahap percakapan. Setelah subjek mulai menunjukkan minat pada apa yang Anda tekankan, gerakkan percakapan menuju langkah logis berikutnya, apakah itu pertemuan atau detail penjualan. Buat subjek berpikir tentang langkah selanjutnya sebelum benar-benar berkomitmen untuk itu.

• Manfaatkan media sosial untuk penelitian. Sementara munculnya media sosial mungkin menjadi salah satu faktor mengapa panggilan dingin kurang efektif, itu juga dapat menjadi alat untuk membantu tenaga penjualan. Sebagian besar orang memiliki akun di situs populer seperti LinkedIn, Facebook, dan lainnya, dan jika Anda melakukan pencarian cepat sebelum melakukan panggilan, Anda mungkin dapat memperoleh beberapa informasi bermanfaat dari halaman profil orang yang Anda panggil. Karena volume penting agar panggilan dingin berhasil, batasi pencarian seperti itu untuk apa yang dapat ditemukan dengan cepat dan mudah.

• Hindari menggunakan skrip. Banyak tenaga penjualan akan bersumpah dengan keefektifan naskah yang bagus, tetapi orang-orang pandai mengenali seseorang yang membaca dari naskah dan akan menutup telepon sebelum Anda menyelesaikan kalimat pertama. Sebaliknya, berbicaralah. Jika Anda telah melakukan beberapa pekerjaan rumah atau menghangatkan pemimpin dengan pendekatan pemasaran lain, buka dengan mengakui bahwa Anda tahu mereka membuka email Anda atau menyukai posting Anda. Minta mereka untuk memberi tahu Anda apa kebutuhan mereka. Orang akan lebih responsif untuk berbicara tentang diri mereka sendiri atau masalah mereka sendiri daripada mendengarkan skrip penjualan skrip. Pelajari cara menggunakan poin ini untuk keuntungan Anda.