Cara Melacak Metrik Penjualan Anda

Berapa banyak panggilan dingin yang Anda lakukan minggu lalu? Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan itu dengan angka pasti, Anda memiliki masalah.

Tidak mungkin Anda secara konsisten dapat meningkatkan kinerja Anda jika Anda tidak tahu seberapa baik yang Anda lakukan saat ini. Itu adalah fakta kehidupan di semua bidang di mana Anda memiliki tujuan, bukan hanya dalam penjualan. Misalnya, penelitian telah menunjukkan bahwa orang yang melacak berapa banyak kalori yang mereka makan per hari memiliki masalah berat badan jauh lebih sedikit daripada mereka yang tidak. Dan keluarga yang menyimpan catatan pasti di mana dan berapa banyak uang yang mereka habiskan jauh lebih kecil kemungkinannya untuk berjuang dengan hutang.

Jika Anda tidak melacak aktivitas penjualan Anda saat ini, mulailah dengan dasar-dasar - jumlah panggilan dingin yang disebutkan di atas, jumlah janji temu, dan jumlah total penjualan Anda. Tiga metrik ini adalah nomor inti yang Anda butuhkan yang akan memungkinkan Anda melacak saluran pipa Anda dan mengetahui dengan pasti berapa persentase prospek yang Anda ubah menjadi pelanggan.

Memahami persentase pipeline Anda sangat penting untuk memenuhi tujuan Anda. Katakanlah, misalnya, bahwa tujuan Anda adalah membuat lima puluh penjualan sebulan. Karena Anda telah melacak metrik panggilan, janji temu, dan penutupan, Anda tahu bahwa rata-rata Anda menutup 5% dari prospek Anda. Jadi, jika Anda ingin melakukan lima puluh penjualan, Anda tahu bahwa Anda akan membutuhkan sekitar 1.000 panggilan dingin per bulan (sekitar 48 panggilan dingin per hari) untuk memenuhi tujuan Anda. Jika Anda tidak memiliki informasi itu, Anda tidak akan tahu berapa banyak aktivitas panggilan dingin yang perlu Anda lakukan untuk mencapai tujuan penjualan Anda.

Mungkin saja gagasan membuat hampir 50 panggilan dingin setiap hari mengerikan bagi Anda. Dalam hal ini, Anda mungkin ingin mencari cara untuk meningkatkan persentase penutupan Anda. Katakanlah Anda melihat jumlah janji temu rata-rata dan memastikan bahwa biasanya Anda hanya mengonversi sekitar 15% dari panggilan dingin ke janji temu. Itu berarti bahwa Anda menutup satu dari tiga janji (yang cukup bagus) tetapi Anda hanya mendapatkan satu janji tentang satu dari setiap tujuh panggilan dingin. Sekarang Anda tahu bahwa Anda perlu memoles teknik menelepon dingin dan meningkatkan persentase janji temu yang Anda dapatkan … dan begitu Anda selesai melakukannya, Anda tidak perlu melakukan begitu banyak panggilan dingin untuk mencapai tujuan Anda.

Melacak ketiga metrik ini - jumlah panggilan dingin, jumlah janji temu dan jumlah penjualan tertutup - adalah minimum. Setelah Anda terbiasa, ada metrik lain yang dapat Anda tonton juga:

• Waktu siklus penjualan (lamanya waktu dari kontak pertama Anda dengan petunjuk sampai saat Anda menutup penjualan)
• Jumlah referensi yang diterima dan jumlah referensi yang ditutup
• Jumlah email dan / atau surat langsung dikirim ke prospek
• Frekuensi Anda menghubungi setiap prospek sebelum Anda menutup penjualan
• Jumlah waktu yang dihabiskan untuk kegiatan non-penjualan (menulis laporan, menghadiri pertemuan, dll.)
• Upaya penjualan atas dan persentase keberhasilan
• Jumlah kartu nama yang dibagikan

… dan seterusnya! Metrik tepat yang Anda lacak akan bervariasi tergantung pada aktivitas penjualan Anda, tetapi sebagai aturan, semakin Anda sadar akan aktivitas Anda dan tingkat keberhasilannya, semakin banyak kontrol yang Anda miliki tentang berapa banyak yang Anda jual.