Empat Jenis Pembeli Profesional

Jika Anda menjual B2B, Anda mungkin berurusan dengan banyak pembeli profesional. Pembeli bertanggung jawab untuk menemukan bahan untuk perusahaan mereka, dan mereka benar-benar dapat kehilangan pekerjaan mereka jika mereka membuat kesepakatan yang buruk - sehingga mereka menganggap pembelian sangat serius. Pembeli berpengalaman tahu lebih banyak tentang penjualan daripada banyak tenaga penjualan. Menggunakan trik penjualan dan taktik manipulasi pada pembeli profesional biasanya merupakan ide yang buruk, karena mereka akan segera menemukan taktik ini dan tidak akan bahagia. Sebaliknya, cara terbaik untuk menjual kepada seorang profesional adalah dengan mencari tahu apa yang memotivasi mereka dan kemudian memasoknya.

Berbagai jenis pembeli cenderung termotivasi oleh dorongan dan tujuan yang berbeda, sehingga kemampuan untuk mengenali setiap jenis di awal proses penjualan sangat penting.

Number-Cruncher

Pembeli ini didorong oleh fakta dan angka. Tujuan mereka adalah untuk mengumpulkan informasi dan menggunakannya untuk membangun model pasar sebagaimana adanya. Kemudian mereka akan menggunakan model itu untuk mendapatkan produk terbaik dengan harga terbaik. Fakta yang dikumpulkan selama proses pembelian akan digunakan sebagai amunisi, nantinya, untuk melunakkan tenaga penjual dan mendapatkan penawaran yang lebih baik.

Pencacah angka biasanya tenang dan tidak emosional selama tahap awal proses penjualan. Mereka jarang mengajukan keberatan, mengetahui bahwa diam biasanya menyebabkan tenaga penjualan berbicara lebih banyak (dan mungkin menumpahkan perincian yang bisa dia gunakan nanti). Karena pengolah angka hidup dan mati dengan analisis, mereka cenderung membutuhkan waktu lama untuk mengambil keputusan dan hampir tidak akan pernah mau menutup selama pengangkatan pertama (atau bahkan kedua). Mereka sering memiliki latar belakang di bidang keuangan atau studi bisnis.

Kabar baiknya tentang pembeli jenis ini adalah bahwa jika Anda memiliki fakta-fakta di pihak Anda dan dapat membuktikan cara-cara di mana produk Anda bernilai lebih baik, Anda tidak akan kesulitan menutup kesepakatan. Berikan banyak detail dan angka yang dapat dibuktikan yang menunjukkan poin Anda. Kesaksian, referensi, dan kisah pelanggan sangat membantu karena mendukung apa yang Anda katakan padanya.

Intimidator

Intimidator menggunakan posisi mereka untuk memukul banyak tenaga penjualan. Ini adalah pembeli yang akan berteriak, mengancam atau menunjukkan permusuhan terbuka selama presentasi. Tujuannya adalah untuk mendapatkan harga terbaik dengan segala cara yang diperlukan. Di satu sisi, pembeli ini adalah bayangan cermin dari wiraniaga stereotip yang menggunakan manipulasi dan tipu daya untuk mendapatkan penjualan, dan ia mungkin, pada kenyataannya, percaya bahwa ini adalah bagaimana semua wiraniaga beroperasi - karenanya sikapnya. Intimidator jarang memiliki latar belakang yang kuat dalam pembelian dan biasanya masuk ke peran pembelian secara kebetulan karena "pekerjaan ada di sana."

Seorang intimidator paling baik ditangani dengan memberinya ilusi kontrol. Dia ingin merasa kuat, jadi biarkan dia.Berencana untuk menawarkan semacam penawaran harga atau memberikan penawaran khusus, karena para intimidator dihina oleh gagasan membayar harga penuh untuk apa pun. Perlu diketahui juga bahwa karena intimidasi sangat berfokus pada harga, produk yang mereka pilih mungkin bukan yang terbaik untuk pengguna akhir - sehingga Anda dapat berakhir dengan penjualan yang dibatalkan begitu seseorang benar-benar mulai menggunakan produk tersebut. Berita baiknya adalah bahwa pembeli yang sepenuhnya tidak berhubungan dengan kebutuhan perusahaan mungkin tidak akan bertahan lama dalam posisi itu.

Insinyur

Pembeli yang berasal dari latar belakang teknis atau R&D biasanya lebih tertarik pada cara kerja suatu produk daripada di hal lain. Mereka akan sangat fokus pada detail teknis dan fitur produk dan sangat pembeli sampingan. Seperti pembuat angka, seorang insinyur adalah pembeli yang sangat berorientasi fakta, tetapi fokusnya lebih pada bagaimana produk itu bekerja daripada pada apa yang dilakukannya.

Insinyur akan menghormati tenaga penjualan yang memahami detail teknis produk mereka dan akan mudah dijual bagi tenaga penjualan yang juga memiliki latar belakang teknis. Bahkan, begitu insinyur memutuskan bahwa seorang wiraniaga tahu apa yang dia bicarakan, dia akan mengambil semua yang dia katakan pada nilai nominal dan akan menganggap bahwa harga yang ditawarkan adalah yang baik. Dia mungkin memiliki hubungan yang sangat baik dengan pengguna akhir produk dan tujuan utamanya adalah memenuhi kebutuhan mereka. Tenaga penjualan yang berurusan dengan seorang insinyur harus memberi makan rasa laparnya untuk detail teknis dengan lembar spesifikasi, kertas putih, dan sebagainya.

Tur pabrik atau departemen teknik Anda juga akan membuatnya sangat bahagia.

Pembicara

Pembicara percaya bahwa mereka tahu segalanya yang perlu diketahui tentang pasar, dan mereka senang berbagi pengetahuan itu. Mereka sering memiliki latar belakang komersial yang kuat dan bukan orang bodoh, hanya yakin bahwa mereka lebih pintar daripada orang lain. Seorang pembicara mudah dikenali oleh fakta bahwa ia akan mengambil alih rapat dan terus-menerus, berbagi fakta dan cerita sambil hampir tidak membiarkan Anda mendapatkan kata-kata. Ini bisa membuat mereka sulit untuk dilontarkan, tetapi kabar baiknya adalah jika Anda dengarkan Anda biasanya dapat mengambil semua petunjuk yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi motivasinya dan kemudian menyesuaikan manfaat Anda agar sesuai.

Cara terbaik untuk menangani pembicara adalah dengan membagikan potongan informasi yang akan mendorongnya ke arah yang benar. Anda harus membuatnya lebih awal di awal proses penjualan karena setelah Anda mencapai tahap negosiasi akhir dia akan benar-benar menutup dan tidak akan mendengarkan argumen-kontra yang mungkin Anda buat. Pembicara juga merespons dengan baik terhadap validasi. Ingat, mereka suka berpikir bahwa mereka adalah guru pasar, jadi setuju dengan kebijaksanaannya dan / atau memberikan detail yang mendukung apa yang dia katakan sebelumnya akan memenangkan Anda dengan persetujuan serius.