Pelajari Apa itu Paus dalam Penjualan

Dalam terminologi penjualan, paus terlihat seperti itu - ini adalah prospek yang setidaknya 10 kali lebih besar dari rata-rata penjualan Anda. Dengan penjualan B2B - bisnis ke bisnis - prospek ikan paus seringkali merupakan perusahaan yang jauh lebih besar dari milik Anda. Dalam penjualan B2C atau bisnis ke konsumen, mungkin calon pelanggan yang membeli opsi produk Anda yang paling berharga dan melakukannya secara teratur.

Menemukan dan Berburu Paus

Paus ada di luar sana, tetapi Anda mungkin harus melintasi banyak perairan terbuka untuk sampai ke pod. Sementara itu, Anda akan berlayar tepat di atas banyak pelanggan dan klien yang layak di sepanjang jalan. Jangan abaikan mereka demi ikan besar, terutama ketika Anda baru memulai penjualan. Ikan-ikan kecil itu adalah roti dan mentega awal Anda, jadi turunkan garis Anda dan masukkan mereka. Tidak apa-apa untuk tetap mengawasi pod di cakrawala, tetapi manfaatkan hasil panen yang mudah di sepanjang jalan.

Sekarang Anda harus mendapatkan perhatian dari salah satu paus itu di pod, dan bagaimana Anda melakukannya tergantung pada sifat bisnis Anda. Jika Anda menjual mobil mewah, pergilah ke tempat-tempat yang sering dikunjungi oleh pemilik mobil mewah, seperti restoran terbaik di daerah Anda.

Menempel kartu bisnis Anda di bawah penghapus Cabriolet Mercedes-Maybach S650 di parkir valet adalah sedikit pejalan kaki, tetapi masuklah ke dalam dan duduk di bar. Investasikan satu jam. Bicarakan prospek. Setelah Anda memandu percakapan ke mobil, kemudian Anda dapat menyerahkan kartu Anda - dan semoga saat ini membuat kesan yang hebat.

Tentu saja, pendekatannya bisa sangat berbeda dalam transaksi B2B, tetapi konsepnya tetap: Jangan terburu-buru. Persiapan adalah kuncinya. Identifikasi paus Anda dan dekati dengan kemahiran. Dan ingat, prospek Anda mungkin didekati oleh selusin pesaing Anda. Anda harus sangat mengesankan untuk mengalahkan semua orang dan membawa paus sebagai pelanggan.

Menutup Kesepakatan

Menutup penawaran dengan ikan paus seringkali membutuhkan waktu dan usaha yang jauh lebih banyak daripada penjualan biasa, tetapi penawaran ini jauh lebih besar - seekor paus dapat setara dengan selusin lainnya. Ini membuat mereka sangat berharga untuk dikejar meskipun ada masalah ekstra saat Anda masih mencari ikan lain yang lebih kecil. Anda bahkan dapat mengubah paus menjadi pelanggan tetap sehingga dia lebih berharga.

Ikuti proses penjualan yang sama yang Anda gunakan untuk prospek standar, tetapi tingkatkan itu. Jika Anda biasanya meneliti prospek dengan cukup baik untuk mengajukan tiga pertanyaan khusus selama presentasi, Anda akan ingin membuat 10 pertanyaan khusus untuk ikan paus Anda. Mengantisipasi bahwa ia akan menjadi lebih sulit menjual. Jangan berhemat pada sentuhan pribadi seperti ucapan terima kasih atau bahkan hadiah kecil yang mencerminkan minat calon pelanggan.

Setelah penjualan

Jika Anda berhasil, beri perhatian ekstra kepada pelanggan baru berukuran besar Anda. Sering menyentuh basis untuk memastikan bahwa dia puas dan mudah-mudahan akan terus membeli dari Anda.