Apa itu Mirroring, dan Bagaimana Cara Kerjanya dalam Penjualan?

Mirroring, suatu teknik yang digunakan dalam penjualan, dapat bekerja dengan baik ketika dilakukan dengan benar atau menciptakan situasi bencana ketika digunakan secara tidak benar. Pada dasarnya, satu orang mengadopsi perilaku fisik dan verbal orang lain sebagai cara untuk membangun hubungan dan persetujuan selama proses penjualan. Meskipun itu mungkin terdengar sedikit menyeramkan, itu halus ketika dilakukan dengan baik dan penelitian mendukung efektivitasnya.

Mirroring dalam Sense Umum

Mirroring cenderung terjadi secara otomatis antara orang-orang yang saling kenal dengan baik. Teman yang baik akan sering menggunakan kata atau frasa yang sama dan mengadopsi gerakan yang sama, terutama saat mereka bersama. Pasangan juga melakukannya, dan siapa pun yang memiliki anak kecil tahu bahwa anak-anak kecil adalah ahli dalam mencerminkan seseorang. Pikirkan terakhir kali anak Anda yang berusia tiga tahun meledak dengan salah satu julukan favorit Anda. Jenis pencerminan yang tidak disengaja ini sering terjadi dalam keluarga dengan anak-anak yang mengadopsi perilaku yang mereka lihat pada orang tua dan saudara mereka yang lebih tua.

Menggunakan Mirroring dalam Penjualan

Mirroring dapat berfungsi sebagai alat penjualan yang kuat karena dapat mengarahkan prospek Anda untuk secara tidak sadar percaya bahwa Anda bertindak seperti dia karena Anda adalah temannya, atau bahwa Anda akan menjadi teman yang hebat karena Anda sangat menyukainya. Tenaga penjualan dapat menggunakan mirroring untuk dengan cepat membangun hubungan dan kepercayaan dengan prospek mereka.

Sangat penting untuk menjadi halus, karena mirroring hanya berfungsi jika calon pelanggan tidak menyadari apa yang Anda lakukan dan Anda sengaja melakukannya. Jika seorang prospek benar-benar memahami perilaku Anda, dia mungkin berpikir Anda mengolok-oloknya. Ini khususnya terjadi jika Anda meniru sesuatu yang unik baginya, seperti cara dia mengucapkan kata-kata tertentu. Mirroring berlebihan bisa terasa menghina bagi klien, dan Anda berisiko berubah menjadi karikatur darinya, yang pasti menyinggung perasaan.

Mengetahui petunjuk tentang prospek Anda bisa membantu, terutama jika Anda bisa melakukannya sebelum benar-benar bertemu dengannya secara langsung. Jika Anda melihat stiker bumper NRA di mobilnya di tempat parkir, misalnya, Anda dapat dengan cepat mengganti screensaver Anda dengan logo NRA dan sesuaikan laptop Anda sehingga ia dapat melihatnya ketika ia mendekati meja Anda. Sekali lagi, kehalusan adalah kuncinya.

Teknik Pencerminan Spesifik

Salah satu teknik termudah melibatkan mereplikasi volume dan kecepatan bicara klien. Jika klien Anda berbicara dengan keras dan cepat, Anda akan melakukan hal yang sama. Luruskan tubuh Anda langsung ke orang tersebut, lakukan kontak mata dengan jumlah yang tepat dan berikan seluruh perhatian Anda padanya. Penelitian menunjukkan bahwa ketika Anda mengangguk tiga kali berturut-turut saat mendengarkan, calon klien merasa lebih penting dan akan berbicara tiga hingga empat kali lebih lama. Mirroring fisik bisa rumit, terutama jika Anda akan berhasil melakukannya.

Hindari mencerminkan aksen seseorang atau menyalin frasa yang tidak biasa. Selain itu, hindari mirroring bahasa tubuh yang negatif, seperti lengan bersilang, berpaling, atau menutup mata Anda.

Platform Terbaik

Mirroring umumnya bekerja lebih baik selama percakapan satu arah, dua arah daripada dalam rapat atau presentasi penjualan yang mungkin hanya melibatkan komunikasi satu arah dengan sekelompok orang lain. Namun, dalam situasi ini, Anda tidak harus melupakan mirroring sama sekali. Jika Anda melihat seorang prospek menggunakan kata atau frasa tertentu selama percakapan, Anda dapat memilih untuk menambahkannya ke presentasi Anda untuk dorongan halus nantinya.