Apa itu Panggilan Hangat Dalam Penjualan?

Panggilan hangat berarti Anda menelepon calon pelanggan yang pernah melakukan kontak dengan Anda. Semakin kuat hubungan antara Anda dan calon pelanggan, semakin hangat panggilan itu. Misalnya, jika Anda bertemu seorang prospek di suatu acara industri dan dia meminta Anda untuk meneleponnya sehingga Anda dapat mengatur janji, itu akan menjadi panggilan yang sangat hangat. Di sisi lain, jika Anda mengirim surat atau email ke prospek dan kemudian menindaklanjuti dengan panggilan telepon, itu akan lebih merupakan panggilan suam-suam kuku.

Referensi hangat

Seorang prospek yang telah dirujuk ke Anda juga dapat memenuhi syarat sebagai panggilan hangat, meskipun Anda belum secara langsung berhubungan dengan prospek tersebut. Fakta bahwa pengarah merekomendasikan Anda kepada calon pelanggan menciptakan hubungan tidak langsung antara Anda dan calon pelanggan. Prospek mungkin tidak mengenal Anda, tetapi dia tahu orang yang merujuk Anda kepadanya, sehingga perujuk bertindak sebagai semacam jembatan.

Jenis panggilan hangat ketiga terjadi ketika seorang prospek menghubungi Anda untuk informasi lebih lanjut. Misalnya, seorang prospek mungkin mengisi formulir di situs web Anda yang meminta panggilan balik atau menelepon nomor umum sebagai tanggapan terhadap iklan TV. Prospek-prospek ini biasanya cukup menarik untuk melakukan upaya menjangkau Anda, tetapi mereka sebenarnya tidak tahu apa-apa tentang Anda secara pribadi. Sadapan hangat ini tentu lebih mudah digunakan daripada sadapan dingin, tetapi masih membutuhkan beberapa hubungan baik di pihak Anda.

Panggilan yang benar-benar hangat jauh lebih mudah untuk dikonversi menjadi janji daripada panggilan dingin. Kontak atau koneksi Anda sebelumnya dengan prospek berarti bahwa Anda sudah memiliki sedikit kepercayaan di antara Anda. Akibatnya, calon pelanggan akan lebih bersedia untuk meluangkan waktu untuk mendengarkan apa yang Anda katakan. Banyak tenaga penjualan menjadikannya tujuan untuk melakukan hanya panggilan hangat, karena tidak hanya panggilan hangat lebih produktif, mereka juga cenderung menghasilkan penolakan, yang membuat mereka jauh lebih menyenangkan dari sudut pandang tenaga penjual.

Membagi panggilan Anda menjadi panggilan dingin dan panggilan hangat bisa rumit karena yang sebenarnya penting adalah bagaimana prospek melihat panggilan, bukan bagaimana Anda mengklasifikasikannya. Jika Anda pernah berhubungan dengan calon pelanggan sebelumnya tetapi dia bahkan tidak ingat berbicara dengan Anda, maka dari sudut pandangnya itu adalah panggilan yang dingin. Jadi, banyak tenaga penjualan yang percaya bahwa mereka melakukan panggilan hangat sebenarnya membuat panggilan dingin.

Jika Anda ragu bagaimana prospek memandang Anda, yang terbaik adalah memperlakukan panggilan seolah-olah itu adalah panggilan biasa. Anggap Anda memiliki hubungan dengan calon pelanggan padahal sebenarnya tidak hanya akan mengganggunya dan mempersulit Anda mendapatkan janji itu.

Jangan Jual Selama Panggilan Hangat

Satu kesalahan umum yang dilakukan oleh tenaga penjualan dengan panggilan hangat adalah mencoba menjual kepada calon pelanggan selama panggilan berlangsung. Penjualan harus dilakukan selama janji Anda, bukan dalam panggilan telepon singkat. Pengecualian ada di dalam tenaga penjualan yang hanya menjual melalui telepon. Bagi semua orang, penjualan harus dilakukan secara tatap muka atau selama pertemuan virtual.

Saat melakukan panggilan hangat, perkenalkan diri Anda terlebih dahulu dan kemudian segera bawa koneksi Anda yang sudah ada sebelumnya dengan prospek. Responsnya akan banyak membantu untuk memberi tahu Anda apakah ini benar-benar panggilan yang hangat. Jika dia mengatakan dia tidak mengingat Anda atau merespons dengan tidak antusias, geser persneling dan perlakukan dia sebagai pemimpin yang dingin. Jika dia mengakui hubungannya, Anda dapat bergerak maju dengan percaya diri.