Cara Menutup Penjualan Setiap Waktu

Menutup penjualan tidak selalu mudah, tetapi selalu diperlukan - jika Anda ingin benar-benar mendapatkan penjualan itu. Prospek tidak akan cocok untuk Anda, bahkan jika mereka benar-benar tertarik. Terserah Anda untuk mengambil langkah terakhir. Tapi jangan khawatir, penutupan tidak harus menjadi pengalaman yang menakutkan. Bahkan, jika Anda melakukannya dengan benar, penutupan bisa sesederhana mengatakan, "Apakah Anda ingin itu dikirim minggu ini atau minggu depan?"

Pentingnya Menjual Prospek

Secara umum, semakin baik Anda menjual prospek selama tahap awal proses penjualan, semakin mudah penutupan Anda. Anda tidak bisa terburu-buru menutupnya; pertama, Anda perlu mengungkap kebutuhan prospek Anda, mengungkapkan manfaat produk yang memenuhi kebutuhan itu, dan menanggapi keberatan apa pun. Setelah semua hal keluar dari jalan, Anda dapat mulai berpikir untuk menutup.

Namun, sebelum Anda menutup rapat, Anda harus memastikan bahwa calon pelanggan memahami manfaat yang Anda tawarkan. Ini mudah dicapai dengan mengajukan beberapa pertanyaan terbuka. Misalnya, jika prospek Anda berbagi bahwa dia perlu memotong biaya dalam proses pembuatannya, dan Anda kemudian menjelaskan bagaimana produk Anda akan mengurangi bahan yang terbuang dan dengan demikian menghemat uang, Anda dapat berhenti sejenak dan berkata, "Apakah itu masuk akal bagi Anda?" Atau "Bagaimana kedengarannya?" Respons prospek biasanya akan memberi tahu Anda bagaimana perasaannya tentang manfaat yang baru saja Anda sebutkan.

Jika Anda sudah mengambil manfaat yang tepat dan memeriksa dengan prospek untuk memastikan dia setuju dengan sudut pandang Anda, penutupan harus menjadi sepotong kue. Anda dapat melakukan percobaan dekat dengan mengatakan sesuatu seperti, "Baiklah, apakah ada alasan Anda tidak ingin melakukan pemesanan sekarang?" Jika dia mengambil langkah mundur pada titik ini, Anda mengacaukan suatu tempat. Entah manfaat Anda tidak cukup menarik untuk membuatnya bergerak segera, atau ada masalah yang tidak Anda ungkapkan. Mungkin orang yang Anda ajak bicara memerlukan persetujuan orang lain untuk membeli, atau dia sudah terikat kontrak dengan vendor lain.

Pada titik ini, alih-alih pindah ke penutupan, Anda harus mundur dan mengajukan lebih banyak pertanyaan.

Jika kurangnya urgensi menyebabkan masalah, maka memberikan tenggat waktu kepada prospek adalah cara yang bagus untuk membuatnya termotivasi. Tenggat waktu Anda dapat dikaitkan dengan promosi di seluruh perusahaan, seperti perusahaan Anda yang menjalankan kampanye di mana produk tersebut dilengkapi dengan fitur-fitur tambahan yang biasanya berharga ekstra tetapi untuk sementara gratis. Atau Anda bisa memberinya tenggat waktu kelangkaan: jika produk yang Anda rekomendasikan adalah produk populer yang kadang-kadang terjual habis, Anda dapat memberi tahu calon pelanggan bahwa ia perlu memesan segera untuk memastikan bahwa ia bisa mendapatkan model yang diinginkannya..

Jika dia menunggu terlalu lama untuk melakukan pemesanan, produk mungkin tidak tersedia sampai perusahaan Anda dapat mengisi kembali. Namun, Anda tidak boleh menggunakan tenggat waktu ini kecuali produk tersebut benar-benar dalam bahaya terjual habis.

Satu tenggat waktu yang jarang Anda gunakan, jika pernah, adalah diskon waktu terbatas. Dengan kata lain, Anda menawarkan untuk menghilangkan sebagian dari harga jika prospek menutup kesepakatan pada tanggal tertentu. Seperti semua diskon, diskon ini akan merusak margin keuntungan perusahaan Anda dan dapat memotong komisi Anda juga. Hal ini juga memberi kesan kepada pelanggan bahwa harga asli Anda secara sengaja dinaikkan, dan bahwa harga baru yang lebih rendah adalah harga "nyata". Sikap ini sangat umum dalam industri di mana diskon juga umum - membeli mobil adalah contoh nyata.

Semua orang tahu bahwa harga stiker pada mobil adalah lelucon, dan bahwa tenaga penjual mengharapkan Anda untuk menegosiasikan harga yang lebih baik. Jika Anda tidak menjual mobil, Anda tentu tidak ingin memberikan prospek yang sama kepada prospek Anda.

Dalam situasi di mana Anda merasa bahwa calon pelanggan membutuhkan sedikit dorongan untuk membuatnya membeli, Anda lebih baik menambahkan nilai daripada mendiskontokan harga. Yang perlu diingat pada saat-saat ini adalah bahwa harga biasanya bukan faktor penentu ketika seorang prospek mempertimbangkan pembelian. Lagi pula, jika harga adalah hal yang paling penting bagi kebanyakan orang, maka kebanyakan orang akan mengemudi Kias. Pada kenyataannya, ada jauh lebih banyak orang di mobil mahal, apakah mereka orang yang sadar lingkungan di Prius atau orang yang berpikiran nyaman di Lexus, daripada ada orang yang mengendarai kendaraan termurah yang mungkin.

Trik untuk menutup penjualan tanpa menggunakan diskon adalah mengidentifikasi faktor yang paling penting bagi prospek Anda dan kemudian menawarkan nilai yang lebih sesuai. Misalnya, jika keandalan benar-benar penting bagi calon pelanggan, tawarkan kepadanya perpanjangan garansi atau rencana pemeliharaan tanpa biaya tambahan.

Apa bedanya dengan menawarkan diskon? Pertama, pelanggan baru Anda mungkin tidak pernah menggunakan perpanjangan garansi atau membutuhkan perawatan tambahan, dalam hal ini tidak ada biaya perusahaan Anda. Kedua, bahkan jika pelanggan menggunakannya, layanan tersebut akan memiliki dampak yang jauh lebih kecil pada margin keuntungan daripada memotong harga dengan jumlah yang sama (karena pemeliharaan kemungkinan biaya perusahaan Anda jauh lebih sedikit daripada jumlah yang dikenakan biaya untuk garansi seperti itu). Dan ketiga, karena Anda telah menjualnya dengan harga asli, ketika pelanggan Anda melakukan pembelian di masa depan, ia tidak akan secara otomatis mengharapkan diskon.

Teknik Penutupan

Terkadang, ketika Anda mencapai titik penutupan, prospek Anda terus mendorong Anda. Pada tahap ini, mungkin Anda layak untuk sedikit rumit dan mencoba menggunakan teknik penutupan. Karena teknik ini didasarkan pada manipulasi, itu bukan awal yang baik untuk hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Dalam beberapa kasus, bagaimanapun, mereka mungkin layak digunakan. Jika Anda yakin bahwa produk ini akan bermanfaat bagi calon pelanggan dan Anda merasa bahwa dia menahan diri hanya karena ketakutan atau penolakan umum untuk berubah, teknik penutupan mungkin memberikan semangat yang cukup bagi Anda untuk mendorongnya keluar dari pagar.

Anda dapat menemukan contoh teknik penutupan yang lebih umum berdasarkan tingkat pengalaman dan keahlian Anda:

• Teknik penutupan dasar
• Teknik penutupan menengah
• Teknik penutupan tingkat lanjut

Mungkin Anda telah melalui semua langkah di atas dan bahkan menggunakan teknik penutupan favorit Anda, dan prospek tidak akan bergerak. Dia belum mengatakan "tidak," tetapi dia bersikeras dia tidak siap untuk membuat keputusan hari ini. Apakah itu berarti Anda telah kehilangan penjualan? Nggak. Ini hanya berarti Anda tidak akan memenangkannya hari ini, dan Anda harus mundur dan memberi waktu lebih banyak kepada prospek.

Mengizinkan Prospek Lebih Banyak Waktu

Prospek suka menunda membuat keputusan pembelian karena banyak alasan berbeda. Pertama, semakin banyak waktu yang mereka ambil, semakin baik mereka akan merasa tentang keputusan begitu kesepakatan selesai. Seorang prospek yang mengambil waktu mungkin masih akan menyesalinya nanti, tetapi setidaknya dia akan merasa seperti dia melakukan yang terbaik untuk mendapatkan produk yang tepat - melihat semua opsi, membandingkan berbagai fitur, mencoba untuk mendapatkan harga terbaik dari setiap produk. vendor, dan sebagainya.

Kedua, setiap perubahan adalah hal yang menakutkan, bahkan hanya membeli sesuatu. Semakin besar dan semakin mahal pembelian, semakin menakutkan. Mengambil banyak waktu selama proses pembelian membantu calon pelanggan menghadapi ketakutan itu. Semakin lama dia berpikir tentang apa pun yang dia beli dan semakin dia tahu tentang itu, semakin nyaman dia dengan gagasan untuk benar-benar memiliki dan menggunakannya.

Ketiga, pembeli yang cerdas biasanya menyadari bahwa tenaga penjualan ingin menutup kesepakatan secepat mungkin. Untuk pembeli profesional, yang pekerjaannya pada dasarnya adalah untuk mendapatkan kesepakatan terbaik untuk apa pun yang mereka beli, penundaan bisa menjadi alat negosiasi yang kuat. Pembeli ini akan sengaja menghentikan usaha untuk membuat Anda panik, sehingga Anda akan bersedia untuk memotong kesepakatan yang lebih baik hanya untuk mendapatkan penjualan.

Semua ini kembali pada pentingnya mundur dan membiarkan prospek memiliki lebih banyak waktu.Apakah dia melakukannya untuk memprovokasi Anda atau karena dia merasa takut, membiarkannya mengambil waktu apa pun yang dia butuhkan akan meredakan situasi. Dengan tenang biarkan dia tahu Anda di sana untuknya dengan informasi apa pun yang dia butuhkan untuk membuat keputusan, dan bahwa Anda senang membiarkannya memikirkan beberapa hal selama beberapa hari. Ini akan meyakinkan prospek sambil menunjukkan prospek cerdas bahwa Anda tidak akan berantakan dan membuat penawaran yang sangat bagus.

Setelah Anda berhenti mendorong, prospek Anda akan mulai bergerak maju lagi dengan kekuatannya sendiri. Beberapa ahli berpendapat bahwa semakin lambat Anda menjual, semakin cepat proses penjualannya. Idenya adalah bahwa tekanan dari tenaga penjualanlah yang menyebabkan atau memperburuk ketakutan calon pelanggan, dan jika Anda membiarkan segala sesuatunya berjalan sesuai kecepatannya, ia akan jauh lebih tidak gugup dan, dengan demikian, akan mempercepat proses atas inisiatifnya sendiri.

Di sisi lain, jika Anda mendekati dan, setelah memberi Anda lampu hijau sepanjang jalan prospek tiba-tiba tidak katakan "tidak," apakah itu berarti Anda telah kehilangan penjualan? Mungkin, tetapi itu tergantung pada mengapa dia tiba-tiba memutuskan untuk tidak membeli. Ketika seorang prospek membatalkan penjualan pada menit terakhir, misi baru Anda adalah untuk mencari tahu apa yang salah. Terkadang Anda dapat mengambil penjualan atau setidaknya membuka peluang untuk masa depan. Namun, satu-satunya cara untuk melakukannya adalah dengan mencari tahu apa yang terjadi.

Kemungkinan pertama dan terburuk adalah bahwa prospek tidak pernah benar-benar berniat untuk membeli. Beberapa prospek hanya benci untuk mengatakan tidak dan melukai perasaan Anda, terutama jika Anda telah bekerja keras membangun hubungan dan dia benar-benar menyukai Anda. Prospek seperti itu mungkin setuju untuk bertemu dengan Anda dan mendengarkan presentasi Anda meskipun mereka tidak berniat melakukan pembelian. Mereka bahkan mungkin memberi tahu Anda bahwa mereka perlu waktu untuk berpikir ketika Anda mencoba untuk menutup, alih-alih memberi tahu Anda tidak ada peluang untuk penjualan. Kemudian mereka akan menghilang - mereka akan berhenti mengembalikan email Anda dan tidak pernah menerima telepon Anda.

Jika ini masalahnya, Anda jelas tidak memiliki kesempatan untuk menutup penjualan ini, jadi sebaiknya Anda berhenti membuang waktu untuk prospek tersebut.

Penyebab umum lainnya untuk kehilangan penjualan pada menit terakhir adalah berbicara dengan orang yang salah. Dengan kata lain, orang yang Anda jual tidak benar-benar pembuat keputusan atau bukan satu-satunya pembuat keputusan. Setelah Anda mengatur pertemuan dengan calon pelanggan ini, dia membawa informasi itu ke pembuat keputusan dan ditutup, meninggalkannya tanpa pilihan selain untuk memberi tahu Anda bahwa kesepakatannya batal. Anda mungkin dapat mencoba lagi nanti, kali ini memastikan bahwa Anda sedang berbicara dengan pembuat keputusan yang sebenarnya, tetapi Anda ingin memberinya waktu dulu.

Jika tidak, itu akan terlihat seperti Anda menekannya untuk berubah pikiran, yang tidak akan membantu.

Terakhir, Anda mungkin telah mengatakan atau melakukan sesuatu untuk mengasingkan calon pelanggan pada suatu saat di awal siklus penjualan. Mungkin Anda terlambat ke pertemuan dan memberinya kesan Anda tidak menghargai waktunya, atau Anda membuat lelucon yang tidak menyenangkan dan menyinggung perasaannya. Penjualan seperti itu biasanya tidak dapat diambil kembali karena semua yang Anda katakan sekarang ternoda oleh kesan calon pelanggan tentang Anda. Jika Anda bisa membuatnya mengatakan kepada Anda apa yang Anda lakukan salah, Anda mungkin bisa menebus kesalahan, tetapi akan butuh banyak kerja keras untuk mendapatkan kepercayaannya setelah kesalahan besar seperti itu.

Tutup Setiap Penjualan

Jika Anda hanya mengingat satu hal tentang penutupan, ingatlah bahwa Anda harus selalu mencoba untuk menutup setiap penjualan. Jangan hanya menutup penjualan yang Anda yakin akan menang; coba tutup pada penjualan yang Anda pikir penyebabnya hilang. Anda mungkin terkejut betapa seringnya calon pelanggan akan mengatakan akhirnya mengatakan "ya" ketika Anda yakin Anda akan mendapat "tidak."