Cara Mendiagnosis Penjualan Sakit untuk Menutup Kesepakatan

Ketika penjualan berantakan sejak awal, itu mengecewakan. Tetapi ketika penjualan berantakan pada akhir proses penjualan, tepat ketika Anda berpikir Anda akan menutup, itu jauh dari mengecewakan. Pada titik ini, Anda telah menginvestasikan banyak waktu dan energi ke dalam penjualan, dan Anda mungkin mengandalkannya untuk memenuhi kuota Anda.

Namun, tidak perlu putus asa (belum). Kadang-kadang jika Anda dapat mengetahui apa yang terjadi, Anda dapat menghemat beberapa menit terakhir. Jika tidak, Anda setidaknya bisa mengingat apa yang salah sehingga di lain waktu Anda bisa mengetahui masalah sejak awal dalam proses penjualan, saat itu lebih mudah untuk diselesaikan.

Berikut adalah beberapa keadaan paling umum yang dapat menyebabkan penjualan berantakan.

1. Anda Menyikapi Kebutuhan yang Salah: Kebutuhan prospek tidak satu ukuran cocok untuk semua. Memang benar bahwa prospek dalam keadaan terkait sering kali memiliki kebutuhan yang sama, tetapi Anda tidak bisa hanya berasumsi bahwa prospek tertentu akan memiliki kebutuhan tertentu atau bahwa kebutuhan tertentu itu yang paling dia khawatirkan. Jangan membuat asumsi - setiap kali Anda bertemu prospek baru, ajukan pertanyaan untuk mengungkap kebutuhan kritisnya dan kemudian bangun presentasi penjualan Anda di sekitar memenuhi itu.
2. Anda Tidak Membuktikan Bahwa Anda Memiliki Solusi: Mengatasi kebutuhan yang tepat tidak cukup; Anda juga harus menunjukkan kepada prospek bahwa produk Anda akan memperbaiki masalahnya. Dan hanya mengatakan "produk kami akan memperbaikinya" tidak cukup untuk prospek kecuali Anda sudah memiliki hubungan yang sangat kuat dengannya. Tidak mengherankan, prospek enggan mempercayai tenaga penjualan, terutama tenaga penjualan yang benar-benar asing bagi mereka. Jadi, jika Anda akan mengajukan klaim, Anda sebaiknya mendukungnya dengan bukti keras. Kesaksian atau dukungan dari orang-orang bahwa kepercayaan calon pelanggan adalah cara ampuh untuk membuktikan pendapat Anda, tetapi ada banyak opsi lain juga.

1. Prospek Bukan Semua Yang Khawatir: Kebanyakan orang tidak akan melakukan pembelian kecuali mereka pikir mereka benar-benar membutuhkannya. Semakin mahal produk, semakin besar urgensi yang diperlukan sebelum mereka berkomitmen untuk melakukan pembelian. Jadi, bahkan jika Anda memenuhi kebutuhan yang benar dan meyakinkan prospek bahwa Anda memiliki solusinya, dia tidak akan mengambil langkah berikutnya kecuali dia juga percaya bahwa masalahnya perlu segera diperbaiki. Ada dua pendekatan dasar yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan urgensi prospek: Anda dapat menunjukkan kepadanya bahwa masalahnya lebih penting daripada yang disadarinya, atau Anda dapat menunjukkan kepadanya bahwa solusi yang Anda tawarkan hanya tersedia untuk waktu yang terbatas - misalnya, model produk akan dihentikan.

1. Anda Tidak Membuktikan Nilai: Seorang prospek tidak akan membeli sesuatu yang dia rasa terlalu mahal, bahkan jika semua kriteria pembelian lainnya terpenuhi. Sebaliknya, dia mungkin akan beralih ke pesaing Anda dengan harapan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik. Nilai membuktikan tidak berarti menawarkan potongan harga; itu berarti menunjukkan prospek mengapa produk itu sepadan dengan harga yang Anda minta. Biasanya, ini berarti menunjukkan manfaat produk dan menyamakannya dengan bagaimana mereka akan menghasilkan uang atau memotong biayanya.

1. Orang yang Berbicara dengan Anda Bukanlah Prospek: Jika Anda terburu-buru dalam proses penjualan tanpa meluangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek, Anda bisa menghabiskan banyak waktu dengan seseorang yang benar-benar tidak mampu membeli dari Anda. Jika Anda melakukan kesalahan dengan mengajukan kepada seseorang yang bukan pembuat keputusan yang sebenarnya, Anda mungkin dapat mengambil kembali penjualan dengan membuat orang yang Anda ajak bicara menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan yang sebenarnya. Namun, peluang keberhasilannya tipis jika Anda telah melalui seluruh proses penjualan. Tentu saja, jika ternyata Anda berurusan dengan seseorang yang tidak bisa membeli dari Anda atau tidak perlu membeli, Anda tidak pernah memiliki kesempatan untuk menutup penjualan itu. Yang terbaik yang dapat Anda harapkan adalah untuk menyelamatkan nama orang itu jika ia menjadi prospek di masa depan dan lebih memperhatikan prospek masa depan yang memenuhi syarat.