4 Hambatan Manajemen Penjualan Umum

Manajer penjualan cenderung menghadapi masalah yang sama terlepas dari perusahaan atau industri tempat mereka bekerja. Sebagian besar bisnis berbagi setidaknya beberapa masalah umum, jadi mengetahui cara mengatasinya adalah bagian penting untuk menjadi manajer penjualan yang baik. Terutama jika Anda mempertimbangkan untuk mengubah pekerjaan dari wiraniaga menjadi manajer penjualan, keakraban dengan penghalang potensial ini akan membantu Anda menavigasi transisi dengan lebih lancar.

Sedikit atau Tidak Ada Pelatihan

Para eksekutif sering percaya bahwa cara terbaik untuk menangani manajemen penjualan adalah dengan mempromosikan penjual top ke dalam peran kepemimpinan daripada membiarkannya tenggelam atau berenang. Sayangnya, pelatihan penjualan tidak diterjemahkan menjadi pelatihan manajemen penjualan.

Jika Anda baru-baru ini dipromosikan atau Anda mencari pertumbuhan di perusahaan Anda, tanyakan kepada atasan atau perwakilan SDM Anda tentang peluang pelatihan manajemen. Jika perusahaan Anda tidak menawarkan peluang ini secara internal, atau mereka saat ini tidak memiliki program beasiswa atau pendanaan bersama, mengambil kursus dengan waktu Anda sendiri dan uang receh akan menjadi uang yang dihabiskan dengan baik jika kelas mengajari Anda cara membuat pekerjaan Anda jauh lebih mudah.

Tanggung Jawab yang Salah

Banyak posisi manajer penjualan sebenarnya lebih seperti manajer penjualan / manajer pemasaran / posisi manajer administrasi. Manajer penjualan mendapatkan semua skutwork yang berhubungan dengan penjualan secara dorong didorong ke mejanya dan akhirnya menghabiskan waktu berharga yang dapat digunakan sebenarnya mengelola tim penjualan mengisi dokumen, mengoordinasikan kampanye dengan departemen lain, membuat presentasi kepada eksekutif, dan menulis laporan sebagai gantinya.

Jika Anda menemukan diri Anda jatuh ke dalam perangkap ini, melacak berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk berbagai tugas dan menyajikan log kepada atasan Anda menjelaskan kebutuhan Anda untuk memfokuskan kembali posisi pada tanggung jawab manajemen penjualan. Menyewa asisten administrasi atau paling tidak membawa temp temporer mungkin adalah satu-satunya yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah.

Tidak Ada Kebebasan untuk Bertindak

Manajer penjualan umumnya diidentifikasi sebagai manajemen menengah, yang bertanggung jawab untuk mengelola tim penjualan mereka sambil tetap melaporkan kepada manajer tingkat yang lebih tinggi itu sendiri. Efek samping yang tidak menguntungkan dari struktur manajemen menengah adalah bahwa manajer penjualan mungkin diminta untuk mendapatkan otorisasi dari manajemen atas untuk bertindak untuk menyelesaikan masalah.

Misalnya, jika seorang anggota tim gagal karena kurangnya pelatihan yang tepat, penugasan wilayah yang buruk, atau hanya tidak melakukan pekerjaan, manajer penjualan mungkin diminta untuk meminta persetujuan dari beberapa orang yang berbeda sebelum perbaikan yang tepat dapat diterapkan - bahkan ketika solusinya jelas. Sementara itu, kinerja buruk wiraniaga terus memengaruhi kinerja tim secara keseluruhan dan menyeret angka manajer.

Membuat 'rencana aksi' dan mendapatkan persetujuan untuk mereka sebelumnya dapat membantu merampingkan proses resolusi dalam situasi seperti ini. Jika manajer penjualan sudah memiliki persetujuan eksekutif untuk program pelatihan penjualan, yang diperlukan hanyalah izin untuk menyebarkan rencana sesuai kebutuhan - tidak perlu menunggu kursus pelatihan tertentu untuk diperdebatkan.

Kurang informasi

Manajer penjualan tahu apa yang terdistribusi ke tim penjualan mereka, dan sangat menyadari berapa banyak kesepakatan yang ditutup oleh masing-masing tenaga penjualan (terutama karena banyak manajer penjualan memiliki rencana kompensasi terkait dengan kinerja tim mereka). Namun, apa yang terjadi di antara akuisisi dan penutupan penjualan bisa menjadi misteri bagi manajer. Tanpa pemahaman yang jelas tentang proses penjualan, manajer penjualan berada pada defisit untuk mencari tahu apa yang salah ketika tim penjualan mulai jatuh di bawah kuota.

Program CRM yang baik dapat membantu melacak proses selama setiap tenaga penjualan dengan hati-hati memperbarui catatan ketika setiap penjualan berlangsung.

Pilihan lain adalah menetapkan tujuan kegiatan untuk tim penjualan. Misalnya, setiap wiraniaga mungkin bertanggung jawab untuk melakukan 100 panggilan dingin dan 5 janji temu per minggu, dengan panggilan dan janji temu dicatat di selembar kertas dan diserahkan kepada manajer penjualan setiap hari Jumat. Ini memberi manajer lebih banyak data untuk memahami proses penjualan tim, dan memungkinkan respons dini terhadap masalah dan masalah.