Jenis Pitch Penjualan dan Presentasi

Situasi yang berbeda akan membutuhkan tipe 'presentasi' atau presentasi penjualan yang berbeda. Dalam beberapa keadaan, promosi penjualan yang penuh tidak tepat dan akan lebih cenderung mengganggu atau menyinggung prospek daripada melibatkannya. Sebagai aturan praktis, semakin sedikit hubungan yang Anda bangun dengan prospek tertentu, semakin mudah Anda melakukan penjualan.

Lapangan Lift

Saat pertama kali bertemu dengan pelanggan potensial, satu-satunya nada yang harus Anda buat adalah nada elevator. Itu adalah pidato singkat yang memperkenalkan diri Anda dan perusahaan Anda dan memberikan satu atau dua manfaat. Pitch elevator yang baik dirancang untuk membuat calon pelanggan ingin tahu lebih banyak tentang produk Anda. Dengan begitu dia akan menjadi orang yang meminta Anda untuk informasi lebih lanjut, alih-alih Anda harus meminta izin padanya untuk melanjutkan. Lift pitch adalah cara yang baik untuk memperkenalkan diri Anda bahkan ketika Anda tidak aktif mengejar penjualan, terutama di acara-acara networking dan fungsi-fungsi serupa.

Pidato elevator juga dapat digunakan sebagai frasa pembuka selama panggilan dingin. Tetapi begitu Anda menarik minat prospek, Anda harus pindah ke lapangan yang lebih kaya informasi. Nada panggil dingin lebih panjang daripada nada elevator, tetapi masih dimaksudkan untuk membangkitkan minat calon pelanggan daripada untuk segera menutup penjualan. Idealnya, nada dingin Anda akan memberi prospek cukup informasi bahwa dia ingin melanjutkan ke janji dengan Anda, tetapi tidak lebih dari itu. Terlalu banyak informasi terlalu dini dalam siklus penjualan dapat benar-benar melukai Anda, karena calon pelanggan mungkin memutuskan bahwa ia cukup mendengar untuk mengetahui bahwa ia sebenarnya tidak tertarik.

Presentasi Penjualan Lengkap

Akhirnya, setelah Anda memiliki prospek untuk duduk bersama dengan Anda untuk membuat janji penjualan, inilah saatnya untuk menghentikan semua halangan dan memberikan presentasi penjualan lengkap. Pada titik ini, Anda telah berbicara dengan calon pelanggan setidaknya sekali sebelumnya dan telah memiliki waktu untuk mengajukan beberapa pertanyaan terkait dan melakukan penelitian. Anda sekarang harus mengetahui 'tombol panas' prospek - masalah dan kebutuhan terpentingnya terkait dengan produk Anda. Jika Anda mencoba memberikan presentasi penjualan penuh tanpa informasi itu, Anda buta karena Anda tidak tahu manfaat apa yang paling penting bagi prospek.

Bahaya lain dari memberikan presentasi panjang di awal hubungan Anda dengan seorang prospek adalah kurangnya kepercayaan. Ketika Anda berbicara dengan seorang prospek, Anda selalu menghadapi stereotip negatif yang dimiliki hampir semua orang tentang wiraniaga. Sadar atau tidak sadar, setiap prospek mengharapkan tenaga penjualan untuk segera memulai upaya mementingkan diri sendiri untuk menutup kesepakatan. Jika Anda menahan dorongan penjualan selama satu atau dua percakapan pertama, Anda mengurangi stereotip itu sedikit.

Pitch Panggilan Dingin

Pitch elevator Anda akan kira-kira sama tidak peduli apa pun kesempatannya, tetapi cold call pitch Anda akan cenderung sedikit berbeda tergantung pada prospek dan presentasi penjualan penuh Anda harus berubah sedikit tergantung pada informasi yang Anda ambil dari prospek. Anda dapat menyederhanakan pembangunan presentasi Anda dengan menggambar garis besar dasar yang bisa Anda selesaikan dengan menyambungkan bahasa yang tepat untuk setiap prospek baru. Struktur dasar presentasi akan tetap sama sepanjang, sehingga memudahkan Anda untuk menyesuaikan nada tanpa harus memulai dari awal setiap kali.

Manfaatkan Presentasi Anda

Masing-masing tipe penjualan ini adalah alat penting bagi tenaga penjualan. Gaya yang tepat dari pitch Anda akan bervariasi berdasarkan pada jenis produk yang Anda jual dan pada basis pelanggan yang Anda tuju. Perlu diingat bahwa bahkan nada yang sempurna harus direvisi secara teratur karena mengucapkan kata-kata yang sama dengan cara yang sama terlalu lama akan mulai terdengar dilatih. Tweak berkala juga dapat membantu Anda menemukan cara yang lebih efektif untuk mendapatkan dan menjaga perhatian calon pelanggan.