Apakah Lebih Baik Menjadi Pitch Pertama atau Pitch Terakhir?

Jika Anda telah menjual B2B untuk sementara waktu, Anda pasti akrab dengan proses evaluasi vendor yang harus dilakukan oleh banyak pembeli profesional. Ketika melakukan pembelian besar-besaran, perusahaan umumnya meminta pembeli mereka untuk berbicara dengan sejumlah vendor dan mempertimbangkan serangkaian solusi. Pembeli kemudian mengambil informasi yang dia kumpulkan dari proses evaluasi ini dan menggunakannya untuk memilih produk terbaik untuk kebutuhan perusahaan. Setidaknya, begitulah seharusnya bekerja.

Pada kenyataannya, proses pembelian tidak terlalu logis dan berdasarkan fakta. Pembeli sering memiliki pendapat yang telah dibentuk sebelumnya tentang vendor tertentu, beberapa positif dan beberapa negatif. Mereka mungkin mengalami tekanan karena politik antar kantor untuk memilih vendor tertentu atau menolak vendor lain. Atau mereka mungkin hanya mengalami hari yang buruk ketika giliran Anda untuk membuat pitch Anda.

Bagaimana Cara Presentasi Dapat Membuat atau Memecah Penjualan

Sebagai tenaga penjualan, Anda harus selalu ingat bahwa Anda berurusan dengan manusia, bukan robot komputasi fakta. Bahkan pembeli profesional memilih produk berdasarkan emosi daripada alasan. Akibatnya, detail kecil dapat membuat perbedaan apakah Anda adalah penerima yang beruntung atau tidak. Dan pesanan presentasi pasti dapat membuat atau merusak penjualan untuk Anda.

Tenaga penjual sering merasa bahwa menjadi yang pertama adalah ide yang buruk. Namun, Anda dapat dengan mudah mengubah menjadi yang pertama menjadi keuntungan. Presenter pertama adalah orang yang memiliki kesempatan pertama untuk menetapkan kriteria pembelian. Jika produk Anda kuat di bidang tertentu dan lemah di bidang lain - karena hampir setiap produk - jika Anda adalah tenaga penjualan pertama yang hadir, Anda dapat menekankan pentingnya area di mana produk Anda kuat, membandingkannya dengan pesaing yang memiliki lebih lemah di daerah itu. Kemudian, ketika pesaing Anda muncul, mereka harus bekerja melawan standar yang telah Anda tetapkan.

Keuntungan Menyajikan Pertama

Saat presentasi pertama, Anda juga dapat melucuti pesaing Anda dengan mengangkat dan kemudian menyangkal masalah yang Anda tahu akan mereka sebutkan. Ini biasanya akan menjadi kelemahan produk yang disebutkan di atas. Misalnya, jika produk Anda tidak memiliki fitur tertentu yang menjadi standar pada produk pesaing, Anda dapat menyebutkan fitur tersebut sambil menjelaskan mengapa itu tidak relevan untuk prospek ini. Kemudian, ketika pesaing mempresentasikan dan mulai berbicara tentang bagaimana produk Anda tidak memiliki fitur hebat ini, prospek Anda akan cenderung tidak terkesan.

Keuntungan Menyajikan Terakhir

Di sisi lain, jika Anda tidak memiliki banyak informasi tentang pesaing Anda atau tentang prospek dan kebutuhannya, bertahan di urutan terakhir adalah taruhan terbaik Anda. Ini akan memberi Anda lebih banyak waktu untuk melakukan riset cepat dan mendapatkan informasi yang Anda perlu presentasikan dengan meyakinkan. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk merayu seseorang dalam tim pembeli prospek atau setidaknya seseorang dalam perusahaan yang tahu apa yang dibahas oleh tim pembeli.Jika Anda dapat meyakinkan seseorang seperti itu untuk mendukung Anda, maka orang dalam Anda dapat memberi tahu Anda apa yang dikatakan pesaing Anda selama presentasi mereka dan bagaimana tim pembeli bereaksi, sehingga memungkinkan Anda untuk menargetkan presentasi Anda untuk menanggapi dengan kuat masalah-masalah khusus itu.

Tentu saja, jika produk Anda benar-benar bukan solusi yang baik untuk kebutuhan prospek, tidak masalah dengan urutan apa Anda hadir. Dalam situasi ini, kejujuran benar-benar merupakan kebijakan terbaik - beri tahu tim pembeli yang berdasarkan pada persyaratan mereka, mereka akan lebih baik membeli dari Pesaing X. Anda tidak akan mendapatkan penjualan, tetapi reputasi Anda akan melambung dan Anda hampir pasti akan mendapat manfaat dari penjualan di masa depan dan referensi dari prospek. Itu hasil yang jauh lebih baik daripada mencoba meyakinkan prospek bahwa dia membutuhkan sesuatu yang sebenarnya tidak dia lakukan; Anda kemungkinan besar tidak akan mendapatkan penjualan, dan jika Anda melakukannya, prospek akan mengetahui dengan cukup cepat bahwa Anda salah mengartikan produk Anda.