Cara Terbaik untuk Meningkatkan Presentasi Penjualan Anda

Anda telah menghabiskan waktu berjam-jam melakukan panggilan dingin dan telah berhasil mengumpulkan beberapa janji untuk membuat penjualan Anda. Pada titik ini, bagaimana Anda bertindak selama presentasi penjualan Anda akan menentukan apakah Anda akan menutup penjualan lain atau pergi dengan kekalahan.

Berdiri untuk Presentasi Penjualan Anda

Selalu berikan presentasi Anda berdiri daripada duduk. Ketika Anda berdiri saat berbicara, Anda berbicara dari posisi yang kuat. Orang yang berdiri terasa lebih energik daripada orang yang duduk, dan itu akan muncul dalam presentasi Anda. Lebih mudah untuk berbicara dengan keras dan jelas ketika Anda berdiri karena duduk memberi tekanan pada diafragma Anda. Akhirnya, berdiri memungkinkan Anda untuk menggunakan bahasa tubuh Anda sepenuhnya - mondar-mandir, gerakan, menulis di papan tulis, dll. Dan bahasa tubuh adalah bagian besar dari penampilan Anda dan sikap yang Anda proyeksikan.

Membuat kontak mata

Kontak mata juga merupakan komponen penting dari bahasa tubuh. Secara teratur melakukan kontak mata dengan audiens Anda menjaga koneksi dengan orang itu. Jika Anda memberikan presentasi untuk lebih dari satu orang, lihat mereka masing-masing secara bergantian. Jangan hanya fokus pada orang "paling penting" di sana, atau Anda akan membuat pendengar Anda merasa dikecualikan. Biasanya, Anda ingin mempertahankan kontak mata selama lima hingga sepuluh detik pada suatu waktu sebelum beralih ke orang baru.

Jadikan Menyenangkan

Cobalah bersenang-senang dengan presentasi Anda. Jika Anda tidak menikmati presentasi Anda sendiri, siapa lagi? Jika Anda bersenang-senang, energi itu akan muncul dalam presentasi Anda dan akan membantu audiens Anda bersenang-senang juga. Suntikkan sedikit kesenangan ke dalam presentasi Anda - apa pun yang akan membantu Anda menikmati diri sendiri. Itu mungkin slide yang lucu, kutipan yang bagus, atau satu atau dua lelucon.

Pastikan untuk tetap dengan humor yang sesuai dengan bisnis. Kemudian, sebelum presentasi Anda dimulai, pikirkan betapa hebatnya jika prospek Anda memutuskan untuk melakukan pemesanan besar-besaran langsung di tempat. Visualisasikan diri Anda dalam situasi itu, dan bawa energi mental itu ke dalam ruangan bersama Anda.

Rencanakan dan Berlatih tetapi Jangan Tertipu oleh Naskah Anda

Setiap kali Anda memberikan presentasi, Anda harus tahu sebelumnya apa yang akan Anda katakan. Lakukan beberapa latihan, tetap berpegang pada naskah Anda dengan tepat. Tetapi ketika Anda masuk ke presentasi yang sebenarnya, bersiaplah untuk melakukan sedikit membelok dari naskah Anda.

Presentasi hampir tidak pernah berjalan persis seperti yang direncanakan. Pendengar Anda mungkin memiliki pertanyaan yang tidak Anda harapkan, atau dia mungkin sangat tertarik pada sesuatu yang Anda sebutkan, menginspirasi Anda untuk mendedikasikan beberapa menit lagi untuk topik itu. Tetapi dalam situasi itu, jangan berpikir bahwa Anda telah menyia-nyiakan waktu Anda dengan mempersiapkan terlebih dahulu. Script Anda memberi Anda titik awal. Tanpa tempat untuk memulai, presentasi Anda akan jauh lebih lemah.

Hancurkan Cetakan Standar dari Presentasi Penjualan

Dan berbicara tentang skrip, presentasi penjualan tradisional, di mana seorang wiraniaga berbicara tentang produknya dan calon pelanggan mendengarkan, bukanlah cara terbaik untuk menjual. Setiap presentasi gaya lama akan dirancang untuk bekerja dengan baik dengan beragam prospek. Sebagai hasilnya, itu tidak akan cocok untuk prospek APAPUN khususnya.

Langkah pertama yang harus dilakukan sebagian besar wiraniaga untuk meningkatkan janji temu penjualan mereka adalah meninggalkan standar. Pidato penjualan tipikal dimulai dengan wiraniaga menjelaskan perusahaannya dan menguraikan perannya dalam industri, termasuk penghargaan atau sertifikasi yang mungkin dimilikinya.

Alasan mengapa tenaga penjualan memulai dengan cara ini cukup logis: mereka ingin menunjukkan kepada prospek bahwa perusahaan mereka adalah penyedia yang sah dan terhormat, membangun kepercayaan mereka sejak awal. Sayangnya, yang didengar prospek adalah “Sekarang saya akan berbicara tentang diri saya dan perusahaan saya untuk sementara waktu. Lihat, saya punya slide. ”Beberapa menit pertama presentasi adalah ketika calon pelanggan mendengarkan dengan seksama, tetapi jika Anda gagal mengatakan sesuatu yang menarik baginya, dia akan mulai mengabaikan Anda.

Cari tahu minat klien potensial Anda

Selama pertemuan pertama, sebagian besar prospek Anda tidak akan merasa sangat membutuhkan perubahan. Mereka mungkin agak tertarik untuk mengetahui opsi apa yang mereka miliki - itu sebabnya mereka setuju dengan perjanjian di tempat pertama - tetapi jika Anda tidak menyurutkan minat mereka dengan cepat, jendela peluang Anda akan tertutup.

Dan jika prospek tidak serius mempertimbangkan untuk melakukan perubahan, dia tidak akan tertarik untuk mendengar tentang bagaimana perusahaan Anda dibandingkan dengan Perusahaan X. Jadi, alih-alih memecahkan dek PowerPoint standar Anda, cobalah membuat agenda baru yang akan berputar di sekitar prospek Anda, bukan di sekitar Anda sendiri. Agenda ini harus dipusatkan di sekitar satu atau beberapa isu yang penting bagi prospek. Masalah-masalah ini bisa berupa masalah yang dia hadapi atau peluang yang ingin dia raih; idealnya, Anda akan memasukkan masing-masing.

Misalnya, Anda mungkin mulai dengan mengatakan sesuatu seperti, "Tujuan saya untuk pertemuan ini adalah membantu Anda menurunkan biaya produksi setidaknya 20 persen." Sekarang Anda sudah mendapatkan perhatian calon pelanggan. Kemudian Anda dapat mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan tentang pengaturan produksinya saat ini dan apa yang ingin ia ubah (dan tetap sama). Pada titik ini, akhirnya saatnya untuk berbicara tentang produk Anda, tetapi dalam hal apa yang dibutuhkan prospek.

Misalnya, jika prospek Anda mengutip lebih sedikit kerusakan lini produksi sebagai kebutuhannya yang paling mendesak, Anda dapat fokus pada aspek produk Anda. Anda akan memberi tahu calon pelanggan apa yang ingin dan perlu didengarnya, dan menunjukkan pada saat yang sama Anda mendengarkan dan merespons jawaban-jawabannya.

Bagaimana Anda mengetahui masalah apa yang akan menarik minat calon pelanggan Anda? Anda mungkin menangkap sesuatu yang dikatakan prospek selama panggilan dingin Anda. Googling prospek juga dapat menghasilkan lebih banyak ide; jika prospek Anda bersiap untuk memenuhi undang-undang baru, baru saja memecahkan rekor kuartal (baik atau buruk), akan membuka kantor baru di luar negeri, atau sedang menghadapi perubahan besar lainnya, Anda mungkin dapat menggali informasi yang diperlukan on line.

Opsi ketiga adalah berbicara dengan beberapa pelanggan Anda yang sudah ada yang mirip dengan prospek Anda dalam ukuran, industri, atau jenis bisnis. Jika beberapa pelanggan yang semuanya mirip dengan prospek Anda menyebutkan masalah yang sama, ada kemungkinan yang cukup besar bahwa prospek Anda juga akan khawatir tentang masalah itu.

Jadikan Itu Percakapan

Saat Anda merancang presentasi Anda, ingatlah bahwa interaksi adalah kunci untuk membangun presentasi yang akan menarik bagi calon pelanggan tertentu di depan Anda. Jika alih-alih melakukan semua pembicaraan, Anda membawa calon pelanggan dengan mengajukan pertanyaan dan merespons dengan tepat, Anda dapat mengatasi masalah target calon pelanggan tanpa menghabiskan banyak waktu untuk topik-topik yang tidak menarik baginya. Dan semakin berbicara prospek, semakin besar kemungkinan dia untuk menjual dirinya sendiri pada produk Anda - yang membuat penutupan transaksi jauh lebih mudah.

Menggunakan struktur presentasi percakapan tidak berarti Anda harus menulis iklan. Sebaliknya, penting bahwa Anda tetap teratur dan melakukan banyak penelitian dan persiapan sebelumnya. Semakin banyak Anda tahu tentang prospek sebelum janji temu Anda, semakin baik.

Jika Anda sudah memiliki gagasan tentang apa yang mungkin paling dibutuhkan oleh calon pelanggan sehubungan dengan produk Anda, Anda dapat membawa serta testimonial pelanggan, data penelitian, bahkan berita tentang bagaimana produk Anda akan memenuhi kebutuhan tersebut. Minimal, Anda harus memiliki daftar 20 hingga 30 pertanyaan yang disiapkan sebelumnya. Anda hampir pasti tidak akan punya waktu untuk mengajukan banyak pertanyaan, tetapi jauh lebih baik untuk mengakhiri janji tanpa menggunakan semua materi Anda daripada kehabisan hal untuk dikatakan.

Jika Anda menggunakan slide dalam presentasi Anda, Anda dapat membuat prospek Anda tetap terlibat dengan mengajukan pertanyaan kepadanya setiap atau dua slide - bahkan jika itu sesederhana, "Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang ini?" Menjaga prospek yang terlibat juga membuatnya tetap memperhatikannya untuk materi Anda. Jika respons prospek terhadap salah satu pertanyaan Anda membuat Anda bersinggungan, lanjutkan dengan itu … lebih baik menghabiskan waktu berbicara tentang subjek yang menarik minat prospek daripada mengatakan "Mari kita bicarakan nanti" dan beralih ke slide selanjut nya.

Tuliskan Pembukaan Sempurna

Setelah Anda menentukan subjek atau subjek untuk janji temu Anda, mulailah dengan menyusun beberapa kalimat yang akan Anda gunakan untuk membuka janji dengan meminta izin prospek untuk membahas subjek itu. Misalnya, Anda mungkin berkata, "Mr. Prospect, banyak pelanggan saya sedang bekerja keras sekarang untuk mempersiapkan legislasi yang akan datang.

Untungnya, saya dapat membantu mereka secara signifikan mengurangi jumlah waktu dan uang yang mereka butuhkan untuk memenuhi syarat untuk aturan baru. Dengan izin Anda, saya ingin memberi tahu Anda lebih banyak tentang hal ini sehingga kami dapat melihat apakah saya dapat sama-sama membantu Anda. "Jika penelitian Anda berhasil, prospek Anda akan dengan antusias setuju.

Cari Informasi Lebih Lanjut

Sekarang setelah Anda mendapatkan minat calon pelanggan, Anda dapat mulai menggali informasi lebih lanjut. Mengajukan pertanyaan adalah bagian penting dari penunjukan karena dua alasan: pertama, ini membantu Anda untuk memenuhi syarat prospek; dan kedua, ini membantu Anda untuk mengidentifikasi sepenuhnya kebutuhan prospek, informasi yang dapat Anda gunakan untuk menyempurnakan pendekatan Anda. Ini juga membantu untuk membuat prospek Anda tetap terlibat dengan membuat janji pertemuan lebih banyak berupa percakapan dan lebih sedikit presentasi.

Langkah Selanjutnya Menuju Penutupan

Pada titik ini, Anda mungkin telah cukup mengesankan calon pelanggan sehingga sekarang Anda dapat menutup penjualan. Dalam proses penjualan yang lebih kompleks, langkah selanjutnya mungkin pertemuan lain, atau Anda mungkin perlu menyusun proposal resmi. Dalam kedua kasus, jika Anda tidak menutup penjualan di tempat, pastikan untuk menjadwalkan kegiatan Anda berikutnya sebelum Anda meninggalkan janji. Dengan kata lain, Anda dan calon pelanggan harus menyetujui tanggal dan waktu tertentu ketika Anda akan berbicara lagi. Ini membantu menjaga proses penjualan Anda pada jalurnya dan terus berjalan sampai selesai.