Apa Artinya Menutup Penjualan?

Dalam istilah penjualan, penutupan secara umum didefinisikan sebagai momen ketika seorang prospek atau pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian. Sangat sedikit prospek yang akan tutup sendiri, sehingga perlu bagi tenaga penjualan untuk memulai penutupan. Ini bisa menakutkan, terutama bagi tenaga penjualan baru, karena membuat tenaga penjual terbuka terhadap peluang penolakan dari prospek.

Sementara menutup penjualan itu perlu, itu tidak harus menjadi masalah besar. Seorang tenaga penjualan yang telah melakukan pekerjaan dengan baik pada tahap awal proses penjualan hanya perlu memberikan dorongan sederhana kepada prospek untuk memulai penutupan. Mungkin sesederhana mengatakan, "Tanda tangani di sini untuk menjadikannya milikmu," sambil menyerahkan prospek pena dan kontrak.

Kapan Menggunakan Tutup Percobaan dalam Penjualan

Penutupan menjadi lebih rumit ketika calon pelanggan tidak siap untuk membeli pada akhir presentasi penjualan Anda. Anda biasanya dapat mengetahui seberapa siap perasaan calon pelanggan dengan memperhatikan sinyal pembelian. Jika bahasa tubuh prospek Anda tegang atau resisten saat Anda menutup presentasi Anda, mereka mungkin tidak siap untuk mengeluarkan dompet mereka.

Dalam hal itu, penutupan menjadi jauh lebih rumit. Sering kali merupakan ide yang bagus untuk mencoba penutupan percobaan sebelum Anda memutuskan untuk menyelesaikannya. Penutupan uji coba adalah cara untuk menguji seberapa siap calon pelanggan untuk membeli, dengan mengajukan pertanyaan seperti "Bagaimana perasaan Anda tentang apa yang telah kita bahas sejauh ini?". Seorang prospek yang sebenarnya tidak siap akan sering bereaksi terhadap penutupan percobaan dengan mengajukan keberatan. Jika Anda menanggapi keberatan dengan tepat, mereka akan mengajukan keberatan lain dan mungkin juga keberatan lainnya. Ingatlah bahwa keberatan sebenarnya pertanda baik karena jika calon pelanggan benar-benar tidak tertarik, mereka hanya akan mengatakan "tidak, terima kasih" dan tunjukkan pintu.

Setelah Anda menanggapi semua keberatan calon pelanggan, Anda dapat mengajukan penutupan percobaan lain atau pindah ke penutupan akhir, tergantung pada seberapa percaya diri Anda pada saat itu. Ini umumnya merupakan titik penjualan atau penghancuran. Setelah prospek kehabisan keberatan, mereka harus memberi Anda jawaban ya atau akhir.

Tidak dari prospek pada saat ini belum tentu merupakan akhir dari penjualan. Tergantung pada alasan mereka untuk mengatakan tidak, Anda mungkin masih dapat mengubah pikiran mereka dan menyelesaikan penutupan. Bahkan jika mereka tetap pada tidak, Anda dapat berterima kasih atas waktu mereka dan membuat catatan untuk menjangkau mereka di kemudian hari. Bagaimanapun, segala sesuatu akan berbeda untuk prospek dalam seminggu, sebulan, dan setahun, sehingga mereka mungkin ingin membeli jika Anda hanya memberi mereka sedikit waktu.

Teknik Penutupan dalam Penjualan

Tenaga penjualan telah datang dengan sejumlah teknik penutupan untuk membantu melunakkan penolakan prospek dan menempatkan mereka dalam suasana beli. Teknik penutupan ini bisa sangat kuat dan harus digunakan hanya jika sesuai. Seorang tenaga penjualan tidak boleh menggunakan teknik penutupan untuk memukul prospek dalam membeli sesuatu yang sebenarnya tidak mereka inginkan atau butuhkan. Teknik penutupan paling baik digunakan ketika prospek dekat dengan pembelian tetapi ditahan oleh kekhawatiran yang tidak masuk akal.

Sikap tenaga penjual terhadap penutupan telah sedikit berubah sejak zaman Glengarry Glen Ross. Sebagian besar tenaga penjualan memandang penutupan sebagai peluang untuk memberikan prospek sesuatu yang akan bermanfaat baginya. Akibatnya, penutupan keras menjadi jauh kurang populer hari ini. Sayangnya, beberapa tenaga penjualan telah bergerak sejauh ini pada spektrum ini sehingga mereka percaya SEMUA penutupan tidak tepat.

Dalam dunia yang sempurna ini mungkin terjadi, tetapi dalam kenyataannya, beberapa bentuk penutupan diperlukan untuk hampir setiap situasi penjualan. Ketakutan akan perubahan menghambat prospek untuk melakukan lompatan terakhir dalam pembelian, sehingga tenaga penjualan perlu menawarkan mereka sedikit dorongan untuk menggerakkan mereka melampaui ketakutan itu. Jika Anda tidak menyalahgunakan penutupan, itu adalah alat penjualan yang valid dan perlu.