Pelajari Tentang Pemasaran Pimpinan dalam Penjualan

Definisi yang tepat tentang timah cenderung agak bervariasi dari orang ke orang. Bahkan, salah satu batu sandungan terbesar antara penjualan dan pemasaran dapat menjadi definisi tentang apa yang dianggap sebagai petunjuk dan apa yang tidak. Sangat penting untuk memastikan bahwa semua orang yang terlibat dalam pembuatan kontak setuju dengan orang yang bertanggung jawab untuk menindaklanjuti petunjuk tersebut.

Mendefinisikan Pemimpin

Sebagian besar tenaga penjualan mendefinisikan seorang pemimpin sebagai seseorang yang cocok dengan kriteria yang telah ditetapkan oleh tenaga penjualan dan yang memiliki kebutuhan, alasan, dan / atau minat dalam mengejar produk. Namun, para profesional pemasaran cenderung mendefinisikan pemimpin sebagai siapa saja yang mungkin memiliki kualitas-kualitas itu, dan percaya bahwa petunjuk yang terbukti memiliki atribut yang diinginkan dianggap sebagai 'prospek'.

Kedua definisi ini masuk akal, tetapi pastikan semua orang yang terlibat setuju dengan definisi mana yang akan mereka gunakan. Jika Anda membaca saran di situs penjualan, misalnya, Anda dapat mengasumsikan bahwa penulis bermaksud untuk mendefinisikan definisi pertama tentang arahan, sedangkan penulis pemasaran akan lebih sering menggunakan definisi kedua.

Beberapa ahli penjualan lebih suka menggunakan istilah 'tersangka' daripada timbal, sebagian untuk menghilangkan kebingungan yang dapat timbul dari berbagai definisi.Mengacu pada seseorang sebagai tersangka versus prospek juga merupakan cara yang sangat jelas untuk mengkategorikan sejauh mana proses penjualan Anda dengan seorang pemimpin. Seseorang yang baru saja Anda lihat di daftar utama dan belum menelepon adalah tersangka; seseorang yang paling tidak Anda kualifikasi sebagian adalah prospek.

Menilai dan Memimpin Kualifikasi

Tidak semua prospek sama-sama bernilai dari perspektif penjualan. Pertama, beberapa sumber lead akan memberikan persentase tinggi 'junk' lead, yang berarti lead yang tidak memiliki potensi untuk menjadi prospek. Misalnya, jika Anda menggunakan buku telepon sebagai sumber utama, maka sebagian besar orang yang Anda hubungi akan menjadi lead sampah. Itulah salah satu alasan mengapa tenaga penjualan dan perusahaan bersedia membayar cukup banyak uang untuk membeli daftar timah berkualitas tinggi. Daftar lead yang lebih tertarget dan akurat adalah, semakin sedikit waktu yang harus dihabiskan oleh tenaga penjual pada non-prospek.

Tetapi bahkan prospek yang berpotensi menjadi prospek dapat bervariasi nilainya. Seorang pemimpin yang hanya memiliki potensi untuk melakukan satu pembelian produk termurah perusahaan Anda jauh lebih tidak berharga daripada seorang yang akan melakukan banyak pembelian dalam jangka panjang.

Bagian dari proses kualifikasi adalah menentukan lead mana yang paling berpotensi sebagai pelanggan sehingga Anda dapat menghabiskan sebagian besar waktu dan energi Anda untuk mengolah lead tersebut.

Jangan Menilai berdasarkan Insting

Beberapa tenaga penjualan membuat kesalahan dengan memetik ceri, percaya bahwa mereka dapat mengetahui dengan insting mana yang akan berubah menjadi yang baik dan mana yang mereka tidak perlu repot-repot menelepon. Membuat kesalahan ini bisa membuat Anda kehilangan banyak penjualan. Anda jauh lebih baik berbuat salah untuk menjangkau setiap pemimpin sehingga Anda dapat memaksimalkan apa yang Anda dapatkan.