Pertanyaan Penjualan yang Kuat untuk Ditanyakan pada Prospek Anda

Mengajukan pertanyaan penjualan masing-masing dan setiap prospek akan membuat proses penjualan Anda 10 kali lebih mudah. Sederhana saja. Pertanyaan penjualan mengungkap kebutuhan calon pelanggan, yang berarti Anda dapat memberikan penawaran yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan yang paling penting bagi calon pelanggan Anda. Setiap pertanyaan yang memungkinkan Anda untuk lebih dekat memahami kebutuhan prospek Anda adalah pertanyaan yang bagus, tetapi pertanyaan penjualan tertentu sangat kuat dan berguna untuk hampir setiap prospek, apa pun situasi pribadinya.

Apa yang Berubah Baru-Baru Ini?

Pertanyaan ini dapat diungkapkan dengan beberapa cara berbeda, seperti "Bagaimana industri Anda berubah dalam enam bulan terakhir?" atau "Apa yang berubah dalam cara Anda melakukan bisnis?" atau bahkan "Perubahan apa yang Anda harapkan dalam waktu dekat?" Bagaimanapun Anda mengutarakannya, pertanyaan ini menggali apa yang telah berubah untuk prospek Anda dan bagaimana dia bereaksi atau berharap untuk bereaksi. Memahami perubahan yang memengaruhi prospek Anda memberi Anda pandangan yang sangat baik tentang kebutuhannya dan bagaimana mereka juga berubah. Karena semua orang takut berubah, membicarakan perubahan juga akan memberi Anda gambaran tentang keadaan emosi calon pelanggan Anda.

Ketika dia berbicara tentang apa yang berubah, apakah dia bereaksi dengan kecemasan yang kuat atau apakah dia tampak senang dan bersemangat? Itu adalah petunjuk penting yang dapat Anda gunakan untuk mengarahkan serangkaian pertanyaan Anda berikutnya.

Apa yang ingin kamu bicarakan?

Sungguh cara yang ampuh untuk memfokuskan percakapan pada hal-hal apa pun yang paling penting bagi calon pelanggan! Waktu terbaik untuk mengajukan pertanyaan ini adalah tepat setelah menjadwalkan janji temu penjualan atau pertemuan lain dengan calon pelanggan atau pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk mengintip kebutuhan calon pelanggan dan mengajukan pertanyaan lain (dan komentar) yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Waktu lain yang baik untuk mengajukan pertanyaan ini adalah ketika Anda kesulitan mendapatkan pemahaman tentang prospek. Kadang-kadang, meskipun Anda mengajukan semua pertanyaan yang tepat, Anda tidak mendapatkan apa-apa selain jawaban bersuku kata dan jawaban ya atau tidak.

Meminta prospek untuk memilih topik membantu Anda menemukan jalan melalui penolakan itu.

Apakah Anda Ada Pertanyaan?

Pertanyaan ini hampir wajib setelah Anda menyelesaikan presentasi penjualan. Cara lain yang juga relevan untuk mengatakannya adalah, "Apakah Anda memiliki masalah?" Anda mungkin akan memilih ungkapan ini jika Anda memperhatikan bahasa tubuh calon pelanggan selama presentasi Anda kurang positif. Bahkan, jika seorang calon pelanggan tampaknya bereaksi negatif pada titik apa pun selama presentasi Anda, Anda mungkin harus berhenti sejenak dan mengajukan pertanyaan ini. Lebih baik segera mengetahuinya jika Anda mengatakan sesuatu yang mengganggu prospek atau tidak setuju dengannya.

Mengajukan pertanyaan ini dalam bentuk apa pun setelah presentasi adalah cara yang bagus untuk memancing keberatan. Semakin cepat Anda mendapatkan keberatan itu di tempat terbuka dan diselesaikan, semakin cepat Anda bisa bergerak seiring dengan proses penjualan.

Apa yang Anda Perlu Maju?

Setelah Anda menemukan kebutuhan calon pelanggan, melakukan yang terbaik, dan menjawab keberatan, inilah saatnya untuk mencari tahu di mana Anda berdiri dengan calon pelanggan. Dalam skenario kasus terbaik, prospek Anda akan menjawab pertanyaan ini dengan, "Saya siap!" Pada titik ini, Anda dapat menarik dokumen Anda dan mendapatkan namanya di garis putus-putus.Di sisi lain, jika Anda mendapat jawaban seperti "Saya harus memikirkannya" atau sesuatu yang sama tidak jelasnya, Anda dalam masalah. Entah prospek sama sekali tidak tertarik dan hanya ingin menyingkirkan Anda dengan damai, atau dia sedikit tertarik tetapi merasa tidak perlu untuk bergerak maju saat ini.

Mendapatkan respons ini memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan sebelum Anda dapat berharap untuk menutup penjualan. Sering kali Anda akan mendapat respons di antara keduanya, seperti "Saya harus melihat beberapa pesaing Anda terlebih dahulu" atau "Saya perlu memberikan proposal kepada bos saya dan mendapatkan persetujuan sebelum kami dapat bergerak maju.". " Pertanyaan ini sangat kuat karena memberi tahu Anda apa yang harus Anda lakukan untuk menutup penjualan.