Dugaan, Canggih dan Keras untuk Penjualan

Aturan praktis untuk setiap penjualan adalah bahwa semakin baik Anda lakukan selama proses penjualan, semakin mudah untuk menutup pelanggan. Jika Anda sudah sampai pada akhir presentasi Anda dan belum meyakinkan prospek bahwa dia ingin membeli, Anda akan mengalami kesulitan menutup. Di sisi lain, jika Anda telah melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam membangun hubungan dan menggambarkan manfaat, penutupan Anda mungkin sesederhana "Masuk di sini."

Debat tentang Penggunaan Teknik Penutupan

Beberapa tenaga penjualan memiliki kesuksesan besar dengan teknik penutupan. Mereka mulai menutup tepat di awal janji temu, menggunakan pernyataan seperti "Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana produk ini akan menghemat 75% dari produk Anda saat ini, akankah Anda membeli hari ini?" Dan melanjutkan dari sana. Tenaga penjualan ini berhasil karena mereka menggunakan trik psikologi sosial untuk memanipulasi prospek agar membeli.

Tenaga penjualan lain membenci teknik penutupan, bersikeras bahwa setiap tenaga penjualan yang menggunakan "trik" penutupan tradisional tidak melakukan pekerjaan penjualan yang baik. Sayangnya, jarang sekali proses penjualan berjalan dengan baik sehingga Anda tidak perlu menutup sama sekali. Jika Anda membangun kepercayaan yang kuat dengan prospek dan menemukan produk yang sangat cocok untuknya, dia akan mudah ditutup, tetapi sebagian besar prospek masih tidak akan membeli di tempat kecuali Anda memberi mereka dorongan seperti yang disebutkan di atas “ Tanda tangan di sini ”komentar.

Mengapa Menerapkan Teknik Penutupan?

Teknik penutupan bermanfaat dalam penjualan karena musuh terbesar bagi wiraniaga adalah inersia. Perubahan adalah hal yang menakutkan, dan jika diberi pilihan prospek akan tetap dengan situasi mereka saat ini daripada mengambil risiko dengan membeli produk baru.

Jadi, bahkan jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik dan prospek percaya produk Anda adalah pilihan terbaik, jika Anda tidak membuat semacam penutupan, dia kemungkinan akan menunda pembelian sampai dia memikirkannya lebih lanjut. Semakin besar (dan lebih mahal) perubahan, semakin besar kemungkinan bahwa prospek akan terseret.

Jenis-Jenis Teknik Penutupan

Maka, penggunaan teknik penutupan yang tepat adalah dengan memberikan dorongan kecil terakhir yang membuat prospek Anda bergerak. Berikut adalah beberapa jenis teknik yang dapat dicoba oleh tenaga penjual:

Penutupan dugaan

Setiap bagian dari proses penjualan hingga penutupan harus berkontribusi pada perasaan prospek bahwa membeli produk Anda jauh lebih baik daripada tetap dengan status quo. Tenaga penjualan bintang biasanya mengandalkan teknik penutupan yang sangat sederhana, seperti dugaan dekat, karena mereka berhati-hati untuk meletakkan dasar yang tepat selama presentasi.

Penutupan Lanjut

Teknik penutupan yang kompleks biasanya “lebih sulit” menutup dalam kedua pengertian kata. Mereka lebih sulit karena mereka lebih sulit untuk digunakan dengan benar, tetapi mereka juga metode penjualan keras - mereka bekerja dengan menekan prospek ke dalam keputusan yang dia tidak mau buat sendiri. Kebanyakan tenaga penjualan lebih baik bertahan dengan penutupan sederhana alih-alih mengandalkan yang sulit.

Penutupan Keras

Tentu saja, beberapa prospek lebih laku daripada yang lain. Ini mungkin karena kesalahan pada bagian Anda, atau mungkin karena faktor di luar kendali Anda. Jika prospek Anda mengalami hari yang buruk, misalnya, dia akan kurang mau mendengarkan Anda terlepas dari seberapa baik presentasi Anda berjalan.

Dalam kasus ini, penutupan yang sulit dapat menyelamatkan penjualan yang jika tidak akan menjadi penyebab hilang. Penutupan keras juga lebih mungkin untuk mengganggu prospek kecuali dilakukan dengan benar karena mereka lebih manipulatif daripada penutupan yang lebih lembut.Tetapi jika prospek jelas tidak berencana membeli dari Anda, teknik penutupan yang canggih bisa sepadan dengan risikonya.