Cara Prospek untuk Prospek Penjualan dan Mendapatkan Hasil

Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mencari prospek? Coba perkirakan kira-kira berapa jam per minggu Anda berinvestasi dalam kegiatan pencarian calon pelanggan. Sekarang hilangkan semua kegiatan yang tidak termasuk berhubungan dengan seorang pemimpin dan mencoba untuk membuat janji. Meninjau daftar pemimpin, menyusun skrip dan email, merencanakan acara, dll. Semuanya merupakan kegiatan yang hebat dan bermanfaat, tetapi mereka bukan kegiatan pencarian calon pelanggan - mereka adalah kegiatan pra-pencarian calon pelanggan. Jika Anda menghilangkan jam-jam itu dari perkiraan Anda, itulah berapa jam sebenarnya Anda habiskan untuk mencari calon pelanggan.

Dan jika Anda seperti kebanyakan tenaga penjualan, angka yang direvisi itu cukup kecil.

Membuat Saluran Pipa

Mencari calon pelanggan adalah langkah pertama dalam proses penjualan Anda. Pipa penjualan dibentuk lebih seperti corong daripada pipa: itu terluas di awal proses penjualan ketika Anda pertama kali mulai menghubungi kontak dan kemudian menyempit saat pelanggan potensial keluar dari proses di setiap tahap proses. Jadi, jika Anda tidak menjaga kegiatan prospeksi Anda di sisi atas, maka pada akhir proses Anda akan sangat kekurangan potensi penjualan.

Karena Anda harus menjangkau begitu banyak petunjuk hanya untuk menjaga agar penjualan Anda terus mengalir, efisiensi dan penggunaan waktu Anda dengan bijak lebih penting ketika mencari calon pelanggan daripada dalam tahap siklus penjualan lainnya. Itu berarti tanpa ampun memangkas aktivitas apa pun yang tidak mendapatkan hasil. Jika Anda menghabiskan berjam-jam mencetak selebaran dan menempelkannya di kaca depan mobil dan tidak pernah mendapatkan respons tunggal, maka aktivitas tertentu itu tidak berharga - habiskan waktu Anda yang berharga untuk mengejar pendekatan yang memberi Anda hasil.

Prospek Kualitas

Mendapatkan prospek yang baik adalah salah satu langkah penting untuk membuat calon pelanggan Anda lebih efisien. Jika Anda dengan dingin memanggil daftar prospek di mana 50% lead tidak memenuhi syarat untuk produk Anda, Anda baru saja membuang separuh waktu Anda. Temukan sumber lead yang lebih baik, baik melalui jaringan, membeli daftar dari broker utama, atau melakukan riset serius sendiri.

Pengaturan Pengangkatan

Setelah Anda memiliki daftar di depan Anda, Anda harus memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan kepada mereka untuk memindahkan lead ke tahap berikutnya dari siklus penjualan. Pada titik ini, Anda tidak perlu menjualnya pada produk Anda - itu akan datang nanti. Untuk saat ini, Anda perlu menjual prospek Anda pada nilai berbicara dengan Anda lebih lama. Tujuan Anda saat mencari calon pelanggan adalah untuk menjual janji temu dan untuk itu Anda memerlukan jenis alat yang sama yang akan Anda gunakan untuk menjual produk Anda - tawaran yang bagus, beberapa manfaat untuk menggoda calon pelanggan, dan keterampilan untuk menyajikannya dengan cara yang akan membangkitkan minat prospek Anda.

Cara untuk Menghasilkan Prospek

Panggilan dingin melalui telepon, pencarian calon pelanggan melalui email, kunjungan dari pintu ke pintu, dan bahkan surat siput adalah semua jalur pencarian calon pelanggan potensial. Anda perlu meluangkan banyak waktu untuk melakukan satu atau lebih kegiatan ini untuk mendapatkan hasil. Biasanya, pendekatan yang paling efektif adalah dengan menggunakan beberapa saluran penjualan untuk mencapai prospek Anda karena prospek individu akan merespon lebih baik untuk saluran yang berbeda. Misalnya, jika Anda sudah mencoba tiga kali untuk mencapai pembuat keputusan melalui telepon dan dia tidak pernah ke sana, maka mengirim email mungkin merupakan cara terbaik untuk menarik perhatiannya.

Kesalahan prospeksi umum lainnya adalah menyerah terlalu cepat. Sebagian besar prospek akan memerlukan beberapa kontak sebelum mereka akan menyetujui janji temu. Sekali lagi, bergantian upaya kontak Anda (panggilan telepon diikuti oleh email atau sebaliknya) membuat prospek tidak terganggu oleh kegigihan Anda, namun memberi Anda peluang tambahan untuk menyelesaikan janji temu itu.