Apa itu Penjualan Konsultatif?

Istilah 'penjualan konsultatif' pertama kali muncul dalam buku 1970-an "Penjualan Konsultatif" oleh Mack Hanan. Ini mengeksplorasi teknik penjualan di mana wiraniaga bertindak sebagai konsultan ahli untuk prospeknya, mengajukan pertanyaan untuk menentukan apa yang dibutuhkan prospek. Tenaga penjual, pada gilirannya, menggunakan informasi itu untuk memilih produk (atau layanan) terbaik untuk memenuhi kebutuhan.

Penjualan konsultatif sering bekerja bahu-membahu dengan penjualan bernilai tambah, suatu pendekatan di mana tenaga penjualan menyajikan manfaat spesifik pelanggan terkait dengan produk atau layanan mereka. Pendekatan konsultatif, ketika dijalankan dengan baik, seringkali menggali banyak informasi tentang keinginan calon pelanggan - yang memudahkan tenaga penjual untuk mengambil keinginan itu dan mencocokkannya dengan manfaat yang terkait dengan produk yang dia jual.

Membangun Kepercayaan

Keuntungan terbesar dari pendekatan penjualan konsultatif adalah membantu wiraniaga membangun hubungan dengan cepat sambil secara bersamaan menampilkan diri mereka sebagai sumber daya ahli untuk prospek mereka. Membangun hubungan baik berasal dari kesediaan wiraniaga untuk membagikan informasi yang bermanfaat dan berharga kepada para prospek tanpa meminta imbalan apa pun. Dan, begitu penjual mendemonstrasikan keahlian mereka, pembeli potensial kemungkinan akan menghubungi mereka lagi setiap kali mereka memiliki pertanyaan atau masalah tentang bidang keahlian tersebut.

Cara Menjadi Ahli

Karena menampilkan diri Anda sebagai seorang ahli adalah bagian penting dari pendekatan penjualan konsultatif, Anda perlu meluangkan waktu untuk memantapkan diri sebelum memulai. Pertama, Anda harus memperoleh keahlian itu - yang jauh lebih mudah daripada yang dipikirkan kebanyakan orang. Anda mungkin sudah memiliki pengetahuan tentang subjek yang terkait dengan apa yang Anda jual. Membangun pengetahuan itu akan dengan cepat menempatkan Anda pada posisi di mana Anda tahu lebih banyak tentang subjek daripada prospek Anda, yang merupakan semua yang Anda butuhkan untuk memposisikan diri sebagai seorang ahli.

Bagian kedua dari menjadi seorang ahli adalah membangun kredensial untuk diri Anda sendiri untuk mendukung klaim Anda. Ini dapat dicapai dengan menulis posting blog dan posting media sosial serta mengumpulkan testimonial dari pelanggan sebelumnya. Tergantung pada bidang keahlian Anda, Anda mungkin ingin bekerja untuk mendapatkan sertifikasi melalui program pelatihan online.

Waktu Persiapan adalah Kunci

Prospek yang benar-benar memenuhi syarat sebelum membuat janji adalah bagian penting dari pendekatan konsultatif. Jika sebelumnya Anda tidak tahu bahwa produk Anda adalah pas untuk prospek Anda, Anda bisa membuang waktu berharga selama janji temu mencoba menarik prospek untuk mendapatkan informasi. Pada akhirnya, Anda bahkan mungkin menemukan bahwa Anda tidak dapat menyediakan apa yang dibutuhkan prospek.

Menjadi Big-Hearted Pays

Bahkan jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan ternyata produk Anda sendiri tidak benar-benar cocok untuk prospek Anda, Anda masih bisa mendapatkan sesuatu dari pengalaman itu. Dalam klasik liburan yang dihormati waktu, "Miracle on 34th Street," Santa Claus Macy akhirnya menjadi pemenang karena ia mengirim orang tua ke kompetitornya (Gimbles) untuk membeli mainan ketika Macy sedang keluar dari produk. Berbesar hati terbayar. Merujuk calon pelanggan pada produk pesaing akan membuat Anda mendapatkan rasa hormat dan terima kasih abadi dari calon pelanggan.

Anda dapat mengandalkan dia untuk referensi, testimonial, dan bantuan lainnya bahkan jika dia tidak pernah menjadi pelanggan.