Apa itu Penjualan Kompleks?

Penjualan kompleks adalah penjualan yang mencakup lebih dari satu pembuat keputusan. Untuk menutup penjualan yang kompleks, seorang tenaga penjualan harus meyakinkan setidaknya sebagian besar pembuat keputusan, daripada hanya perlu mempengaruhi satu orang saja. Tugas ini menjadi lebih sulit dengan kenyataan bahwa tenaga penjual biasanya tidak diberi tahu siapa semua pembuat keputusan, dan bahkan mungkin tidak mendapat kesempatan untuk berbicara dengan mereka semua!

Penjualan kompleks sangat umum di lingkungan penjualan B2B besar tetapi tidak diketahui dalam penjualan yang lebih kecil juga. Dalam situasi penjualan konsumen, pembuat keputusan dapat mencakup suami dan istri, anak-anak, teman sekamar, dll. Biasanya, akan ada satu pembuat keputusan yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan akhir, sedangkan pembuat keputusan lainnya, yang memiliki kepentingan dalam membeli karena satu dan lain alasan, akan mencoba mempengaruhi pembuat keputusan utama.

Dalam penjualan B2B, pengambil keputusan utama biasanya adalah eksekutif yang mengendalikan bidang otoritas yang relevan (misalnya, CTO untuk penjualan teknologi) atau orang yang bertanggung jawab atas semua operasi pembelian. Pihak lain yang berkepentingan mungkin termasuk asisten dan penjaga gerbang pengambil keputusan, pengguna yang dituju produk, orang atau orang-orang yang akan bertanggung jawab untuk mengatur dan memelihara produk, anggota tim hukum perusahaan, dan sebagainya.

Penjualan kompleks dari jenis apa pun semakin diperumit oleh politik dan perebutan kekuasaan yang ada dalam tim pembuat keputusan. Misalnya, jika Anda menjual kepada suami dan istri yang telah berdebat tentang jenis produk yang akan dibeli, reaksi mereka terhadap promosi penjualan Anda mungkin didasarkan pada hal-hal yang telah mereka bahas sebelumnya dan mungkin tidak terduga bagi Anda. Demikian pula, seorang wakil presiden perusahaan yang terlibat dalam perebutan kekuasaan dengan kepala departemen lain mungkin mendukung atau menentang penjualan berdasarkan faktor-faktor yang tidak ada hubungannya dengan Anda.

Cara terbaik untuk membuat perjuangan internal ini berhasil bagi Anda adalah dengan mendapatkan advokat di dalam. Idealnya, advokat ini akan menjadi salah satu pembuat keputusan, tetapi Anda dapat melakukan sesuatu dengan seseorang yang mengerti apa yang membuat para pembuat keputusan tergerak (misalnya, asisten pembuat keputusan). Seorang advokat juga dapat memberi tahu Anda siapa yang memiliki kendali atas proses pembelian dan siapa yang hanya memiliki pengaruh. Dia bisa memberi Anda rincian tentang penjualan masa lalu dan masalah apa yang paling penting bagi para pembuat keputusan.

Seringkali advokat yang ideal adalah penjaga gerbang. Dia adalah orang yang mengontrol akses ke berbagai pembuat keputusan, sehingga dia bisa membuatnya mudah atau tidak mungkin bagi Anda untuk menjangkau mereka secara langsung. Dia juga biasanya tahu semua aktor dan tidak akrab dengan hanya satu departemen. Akhirnya, penjaga gerbang biasanya memiliki paling tidak kehilangan jika produk Anda tidak berhasil, jadi dia mungkin lebih bersedia mengambil risiko membantu Anda daripada pembuat keputusan lain yang pekerjaannya mungkin dipertaruhkan.

Pendukung lain yang berguna dalam penjualan yang kompleks adalah orang yang paling banyak mendapat manfaat dari manfaat khusus produk Anda. Misalnya, katakanlah Anda menjual paket perangkat lunak berbasis cloud (yang berarti dihosting secara online) yang menggantikan perangkat lunak tradisional di tempat. Sedikit pertanyaan mengungkap fakta bahwa CTO melebihi anggaran dan berusaha mengurangi pengeluaran sebanyak mungkin. Anda kemudian dapat menunjukkan bahwa sistem berbasis cloud Anda akan menghemat banyak uang dengan menghilangkan kebutuhan untuk pemeliharaan di tempat dan untuk perangkat keras untuk meng-host paket.

Dengan keberuntungan, Anda dapat mengubah CTO menjadi advokat Anda, dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk menutup penjualan.

Keuntungan besar lain dalam penjualan kompleks adalah menjadi tenaga penjualan pertama di tempat kejadian. Jika Anda yang memulai proses pembelian, Anda dapat membingkai diskusi berdasarkan kekuatan produk Anda. Misalnya, jika Anda menjual peralatan yang sangat andal tetapi tidak secepat produk lain di pasaran, Anda dapat menekankan pentingnya keandalan dan mengutip angka-angka tentang biaya yang terkait dengan kegagalan peralatan dalam presentasi Anda. Ketika tenaga penjualan lain membuat presentasi mereka, tim pembeli akan menyadari pentingnya keandalan - dan karena produk Anda adalah yang terbaik di bidang ini, pesaing Anda akan terlihat lemah jika dibandingkan.