Apa itu Proposisi Penjualan Unik atau USP?

Proposisi Penjualan Unik (USP) adalah karakteristik khusus yang membuat satu produk, perusahaan atau orang menonjol dari persaingan. Mendefinisikan USP Anda sangat membantu dalam situasi penjualan karena dua alasan utama. Pertama, jika Anda tidak tahu apa yang membuat produk atau perusahaan Anda lebih baik daripada para pesaingnya, Anda akan mengalami kesulitan dalam mengumpulkan banyak antusiasme selama penjualan. Dan kedua, USP memberi prospek Anda alasan yang jelas untuk melakukan bisnis dengan Anda.

USP yang baik adalah cara ampuh untuk membedakan produk Anda dari pesaing. Banyak prospek tidak melihat banyak perbedaan antara produk yang berbeda di ceruk industri Anda, sehingga mereka akan memilih mana yang akan dibeli berdasarkan harga - bukan situasi yang baik untuk Anda! Memiliki USP yang kuat akan membuat produk Anda keluar dari kategori komoditas dan mengubahnya menjadi sesuatu yang bernilai melebihi apa yang ditawarkan oleh pesaing.

Menemukan USP yang Tepat

USP terbaik untuk situasi Anda tidak selalu jelas. Charles Revson, pendiri Revlon, terkenal mengatakan bahwa "Kami menjual harapan, bukan makeup." Ketika memilih USP Anda, Anda harus mencari tahu apa yang pelanggan Anda dapatkan dari produk atau layanan Anda, dan mendasarkan USP Anda di sekitar itu.

Faktor lain yang perlu dipertimbangkan adalah bahwa USP tidak hanya harus unik, tetapi juga penting dan positif bagi calon pelanggan Anda. Misalnya, jika Anda menjual arloji yang merupakan arloji terbesar di pasar dan prospek Anda semua lebih suka arloji yang lebih kecil, maka buatlah ukuran arloji Anda yang tidak akan bermanfaat bagi USP. Temukan kualitas unik lainnya - apakah baterai arloji Anda lebih mudah diubah daripada arloji serupa? Apakah Anda menggunakan bahan yang unggul? Apakah Anda menawarkan jaminan terbaik di industri ini?

Apakah proses produksi Anda memungkinkan Anda untuk menawarkan arloji dengan harga di bawah kompetisi, tanpa mengorbankan kualitas?

Banyak perusahaan menggunakan USP untuk slogan mereka. Misalnya, ambillah slogan Milky Way, "Manis yang bisa Anda makan di antara waktu makan tanpa merusak selera makan Anda." Ini adalah pernyataan sederhana tentang bagaimana bar Bima Sakti berbeda dari bar permen lain: mereka tidak akan mengisi Anda dan merusak makan malam Anda. Pertimbangkan apakah slogan perusahaan Anda juga memenuhi syarat sebagai dasar untuk USP yang baik. Jika ya, maka USP Anda datang dengan keuntungan besar: itu adalah sesuatu yang pelanggan dan prospek mungkin telah dengar ribuan kali dan dapat melafalkannya dengan hati, sehingga itu akan melekat pada mereka.

Beberapa perusahaan mengalami kesulitan menemukan USP yang baik karena mereka tahu produk mereka belum tentu yang terbaik di pasar. Penjual cerdas dapat membalikkan keadaan ini dan menunjukkan bagaimana kerugian yang dirasakan sebenarnya merupakan keuntungan. Contoh klasik adalah perusahaan rental mobil Avis, yang memulai jauh di belakang pesaing kuatnya, Hertz.Avis meluncurkan kampanye iklan baru berdasarkan slogan "Kami nomor dua. Kami berusaha lebih keras, ”dan tiga kali lipat pangsa pasarnya hanya dalam empat tahun.