Pelajari Tentang Teknik Penjualan Konsultatif

Dikembangkan pada 1970-an, penjualan konsultatif benar-benar muncul pada 1980-an dan masih populer hingga saat ini. Dalam penjualan konsultatif, wiraniaga bertindak sebagai penasihat (atau konsultan) dengan mengumpulkan informasi tentang kebutuhan calon pelanggan dan kemudian memberikan solusi kepadanya. Umumnya penjualan konsultatif adalah pendekatan "hangat dan ramah", menggunakan sedikit atau tidak ada penjualan keras. Idenya adalah bahwa pada saat Anda mencapai akhir proses penjualan, penutupannya hampir otomatis, karena Anda dapat menunjukkan dengan tepat bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan prospek.

Apa itu Penjualan Konsultatif

Teknik penjualan konsultatif didasarkan pada metode yang digunakan oleh konsultan profesional. Pikirkan bagaimana seorang dokter atau pengacara memperlakukan klien. Mereka biasanya mulai dengan duduk dan mengajukan serangkaian pertanyaan tentang sejarah klien, kemudian serangkaian pertanyaan yang lebih spesifik tentang masalah saat ini. Kemudian mereka menggabungkan informasi ini dengan pengetahuan profesional mereka dan membuat rencana untuk menyelesaikan masalah.

Langkah pertama adalah melakukan penelitian lanjutan. Jika calon pelanggan tidak memiliki masalah, dia tidak akan repot untuk membuat janji dengan Anda, jadi triknya adalah mempelajari secara spesifik. Namun, banyak prospek tidak mau menjawab serangkaian pertanyaan panjang dari orang asing. Mengetahui informasi sebanyak mungkin sebelumnya akan membantu Anda untuk memulai tanpa menghabiskan banyak waktu dari prospek (atau membuatnya merasa seperti Anda menginterogasinya). Sumber informasi yang baik termasuk catatan pelanggan (untuk pelanggan yang sudah ada) dan sumber daya online seperti Google, LinkedIn dan Facebook.

Mengumpulkan data

Setelah Anda mengumpulkan data sebanyak mungkin, saatnya bertemu dengan prospek dan mendapatkan informasi yang lebih spesifik. Kuncinya adalah menampilkan diri Anda sebagai pemecah masalah sejak awal. Setelah Anda memperkenalkan diri pada janji temu, katakan sesuatu seperti, "Mr. Prospek, saya menganggap diri saya sebagai pemecah masalah - pekerjaan saya adalah menentukan produk terbaik untuk kebutuhan Anda. Jadi saya perlu mengajukan beberapa pertanyaan mendasar tentang situasi Anda saat ini. Bolehkah saya meluangkan waktu beberapa menit dari Anda untuk mengumpulkan informasi ini? ”Kemudian prospek tidak akan terkejut ketika Anda mulai mengajukan serangkaian pertanyaan pribadi yang sering kepadanya.

Membangun Hubungan

Membangun hubungan baik adalah bagian penting kedua dari setiap teknik penjualan konsultatif. Prospek perlu memercayai keahlian Anda, atau saran Anda tidak akan berguna bagi mereka. Anda harus mengembangkan dan mempertahankan basis pengetahuan yang kuat tentang industri Anda. Misalnya, jika Anda menjual perangkat keras server Anda harus mengetahui perbedaan antara perangkat lunak server Linux dan Windows dan pro dan kontra masing-masing.

Jika Anda seorang wiraniaga B2B dan menjual terutama kepada pelanggan di satu industri, maka Anda harus mengetahui dasar-dasar tentang industri itu juga. Kemudian Anda bisa menyampaikan pengetahuan Anda dengan sifat pertanyaan yang Anda ajukan dan / atau dengan cara Anda merespons jawaban prospek.

Setelah Anda sepenuhnya memahami situasi calon pelanggan saat ini dan masalah-masalah yang ia hadapi, sekarang saatnya untuk memberikan solusi kepadanya. Jika Anda telah memenuhi syarat prospek dengan baik maka produk Anda akan hampir selalu setidaknya menjadi solusi parsial untuk masalah prospek. Yang perlu Anda lakukan adalah menunjukkan kepada prospek bagaimana hal itu akan terjadi.

Menghadirkan Solusi

Menyajikan solusi biasanya merupakan proses dua bagian. Pertama, nyatakan masalahnya seperti yang Anda pahami. Katakan sesuatu seperti, "Mr. Prospek, Anda menyebutkan bahwa server Anda mogok secara teratur dan sering mengalami masalah dengan serangan penolakan layanan. Apakah ini benar? ”Dengan meminta konfirmasi, Anda dapat menjernihkan kesalahpahaman dan juga menawarkan kesempatan kepada prospek untuk mengklarifikasi masalah lebih lanjut. Ketika Anda berdua sepakat tentang sifat masalah, langkah kedua menunjukkan prospek bagaimana produk Anda merupakan solusi yang baik untuk masalah khusus ini.

Jika Anda sudah mengerjakan pekerjaan rumah, mengajukan pertanyaan cerdas, menyatakan masalahnya dengan benar dan menunjukkan bagaimana produk Anda sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan, ada kemungkinan Anda baru saja menutup penjualan. Jika prospek ragu pada titik ini, Anda mungkin melakukan kesalahan di suatu tempat di sepanjang jalan. Anda masih dapat pulih dengan mengajukan beberapa pertanyaan menyelidik untuk menentukan keberatan prospek, kemudian memulai kembali proses penjualan pada saat itu.