Cara Mendapatkan Daftar Prospek Berkualitas dalam Penjualan

Bukan hanya penting untuk mendapatkan arahan berkualitas tinggi. Semakin banyak target Anda, semakin sedikit waktu yang Anda buang untuk menyingkirkan yang kalah. Jika Anda cukup beruntung memiliki sumber memimpin yang sangat baik, seperti daftar yang memenuhi syarat dari seorang pemimpin broker yang baik, selamat. Anda hanya memiliki sedikit pekerjaan kualifikasi.

Langkah-langkah untuk Mendapatkan Daftar Leads Berkualitas Anda

Namun, sebagian besar wiraniaga memiliki "sampah" yang cukup banyak untuk disaring. Di bawah ini adalah langkah-langkah yang terlibat dalam mempersempit daftar itu ke lead yang paling berkualitas.

Temukan prospek Anda. Jika Anda belum melakukannya, Anda harus memenuhi syarat siapa calon pelanggan ideal Anda. Kualitas prospek utama ini akan menjadi pedoman Anda untuk menentukan yang mana dari prospek Anda yang paus, mana yang tidak berharga, dan mana yang berada di antara dua ekstrem ini.

Rangking prospek tersebut. Prospek berbeda dari prospek, jadi setelah Anda memutuskan kualitas yang dimiliki calon pelanggan ideal Anda, Anda perlu menentukan peringkat berdasarkan tingkat kepentingannya. Saat merancang sistem kualifikasi prospek, Anda memiliki dua opsi utama. Anda dapat merancang sistem indikator umum ("panas," "hangat" dan "dingin" yang populer) dan berikan tag ini ke setiap lead berdasarkan berapa banyak kualitas yang Anda inginkan.

Atau, Anda dapat menetapkan nilai numerik untuk setiap kualitas dan memberikan skor setiap lead yang merupakan jumlah dari nilai-nilai tersebut. Sistem numerik lebih tepat, tetapi juga membutuhkan lebih banyak waktu untuk menyiapkan dan kadang-kadang perlu menilai kembali ketika prioritas Anda berubah.

Lihatlah daftar pelanggan Anda yang ada. Jika Anda tidak yakin kualitas mana yang paling berharga, tempat yang baik untuk memulai adalah daftar pelanggan Anda yang sudah ada. Lihatlah klien terbesar Anda dan lihat kualitas apa yang mereka miliki dari daftar Anda. Jika ada satu atau dua kualitas yang dibagikan klien utama Anda, kualitas-kualitas itu mungkin berada di urutan teratas.

Letakkan daftar Anda untuk bekerja. Ketika Anda telah memutuskan prioritas Anda, saatnya untuk membuat daftar itu berfungsi. Sebagian besar tenaga penjualan memenuhi syarat prospek selama kontak pertama mereka, biasanya melalui telepon.

Memiliki daftar kualitas yang diinginkan memungkinkan Anda untuk mengerjakan beberapa pertanyaan kualifikasi runcing terlebih dahulu. Jika Anda menemukan bahwa pimpinan Anda tidak memiliki kualitas yang diinginkan, Anda dapat berhenti di sana alih-alih membuang-buang waktu dan waktu Anda dengan pertemuan tatap muka.

Mulailah untuk memenuhi syarat daftar Anda di pembeli. Setelah Anda mengajukan pertanyaan dan mendapati bahwa prospek itu benar-benar cocok, Anda dapat mengalihkan fokus Anda dari mengkualifikasi mereka sebagai prospek menjadi mengkualifikasi mereka sebagai pembeli. Ajukan pertanyaan yang akan membantu Anda menentukan tingkat minat mereka dalam membeli produk Anda.

Cara yang salah untuk melakukan ini adalah dengan menanyakan apakah prospek ingin membeli widget dan menutup telepon jika mereka mengatakan tidak karena hampir semua orang yang Anda panggil akan secara otomatis menolak Anda terlepas dari kebutuhan mereka.

Pendekatan yang lebih baik adalah dengan mengajukan pertanyaan seperti, “Apakah Anda sudah memiliki widget? Sudah berapa lama Anda membelinya? Apa yang Anda sukai (atau tidak sukai) tentang hal itu? ”Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda mengambil suhu pembelian prospek tanpa mematahkan pertahanan mereka.