Mendiagnosis Kebutuhan Prospek Anda

Sebagai tenaga penjualan, peran Anda adalah membantu prospek Anda memecahkan masalah dan menciptakan peluang baru. Produk atau layanan Anda akan memperbaiki situasi mereka dengan cara tertentu. Tetapi sebelum Anda dapat menunjukkan kepada prospek bagaimana hal itu akan terjadi, Anda harus mengungkap kebutuhan mereka.

Menemukan kebutuhan calon pelanggan sangat bermanfaat seperti janji dengan dokter. Prospek bersedia untuk berbicara dengan Anda karena dia melihat bahwa dia memiliki masalah, tetapi dia mungkin tidak tahu atau menyadari sifat spesifik dari masalahnya. Seperti dokter, tugas Anda adalah mengajukan pertanyaan terperinci untuk mengidentifikasi gejala spesifik, dan kemudian menggunakan informasi itu untuk mendiagnosis penyembuhan (mudah-mudahan, produk yang Anda jual).

Buat Prospek Anda Nyaman

Langkah pertama dalam proses diagnosis adalah memberi prospek Anda tingkat kenyamanan. Anda akan mengajukan beberapa pertanyaan yang menyelidik di kemudian hari, dan jika calon pelanggan tidak nyaman berbicara dengan Anda, dia mungkin tidak mau menjawab pertanyaan-pertanyaan itu dengan jujur. Salah satu cara untuk membuat prospek Anda merasa lebih aman adalah dengan cepat menunjukkan pemahaman Anda tentang situasinya. Jika Anda sudah melakukan pekerjaan rumah sebelumnya dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang memenuhi syarat dan melakukan riset Internet, Anda dapat memberikan ringkasan singkat tentang apa yang Anda pahami tentang situasinya dan kemudian minta dia untuk mengonfirmasi.

Dia akan merasa jauh lebih baik tentang membicarakan masalahnya jika dia percaya pada keahlian dan profesionalisme Anda.

Temukan Kebutuhan Prospek Anda

Setelah Anda memecahkan kebekuan, Anda perlu mendapatkan gambaran tentang keadaan pikiran calon pelanggan. Mulailah dengan beberapa pertanyaan yang cukup luas, seperti “Apa tujuan terbesar Anda saat ini? Apa yang menghentikan Anda dari mencapai tujuan itu? Langkah apa yang telah Anda ambil untuk mengatasi hambatan itu? ”Pertanyaan-pertanyaan ini akan menentukan kebutuhan terbesar calon pelanggan Anda saat dia memahaminya dan memberi Anda gambaran sekilas tentang bagaimana dia berpikir sekarang.

Sekarang setelah Anda menentukan masalah atau masalah yang paling signifikan saat calon pelanggan memahaminya, Anda dapat menyelidiki sedikit lebih dalam dengan beberapa pertanyaan yang lebih spesifik. Anda akan mulai dengan beberapa pertanyaan tentang masa lalu, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi garis dasar. Misalnya, jika Anda menjual alat produktivitas, Anda dapat mulai dengan bertanya tentang seberapa baik kinerja karyawan prospek Anda di masa lalu, seberapa baik kinerjanya sekarang, apa harapannya terhadap kinerja mereka, bagaimana reaksi pelanggannya terhadap tingkat kinerja mereka, dan sebagainya.

Garis pertanyaan ini akan memberi Anda pemahaman yang kuat tentang bagaimana kebutuhan calon pelanggan telah berubah baru-baru ini (jika sama sekali) dan di mana dia berdiri dalam kaitannya dengan tujuan yang Anda temukan pada langkah terakhir.

Temukan Kepuasan Tingkat Klien Anda

Jika prospek kelihatannya cukup baik dibandingkan dengan situasi masa lalunya, tugas Anda sekarang adalah mencari cara yang bisa dia lakukan lebih baik. Pertanyaan seperti, “Apakah Anda senang dengan tingkat kinerja Anda saat ini? Area mana yang ingin Anda tingkatkan lebih lanjut? ”Dan seterusnya dapat membantu mengidentifikasi area peluang di mana produk Anda dapat membantu. Di sisi lain, jika prospek jelas menurun dibandingkan dengan kinerja masa lalunya, Anda sekarang dapat menelusuri lebih lanjut untuk mengidentifikasi seberapa buruk masalahnya.

Seringkali cara terbaik untuk mengungkap masalah sebenarnya adalah dengan terus bertanya "Mengapa?" Misalnya, jika prospek Anda mengatakan bahwa dia tidak puas dengan jumlah kesalahan entri data yang dilihatnya, tanyakan "Mengapa karyawan Anda membuat persentase kesalahan yang lebih tinggi? "Dia mungkin mengatakan bahwa mereka sedang berjuang dengan program perangkat lunak baru. Anda kemudian dapat bertanya, "Mengapa mereka mengalami kesulitan dengan program ini?" Dimana dia mungkin menjelaskan bahwa itu tidak disinkronkan dengan baik dengan sistem yang ada. Sekarang Anda memiliki gagasan yang jauh lebih baik tentang masalah sebenarnya yang dihadapi prospek ini.

Mengajukan pertanyaan diagnostik adalah alat yang ampuh dalam penjualan karena tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengungkap kebutuhan prospek, tetapi juga membantunya memahami apa sebenarnya kebutuhan itu. Banyak prospek yang tidak pernah benar-benar menganalisis situasi mereka, dan apa yang mereka pikirkan sebagai kebutuhan primer mungkin hanya merupakan gejala dari kebutuhan yang lebih dalam - yang dapat diungkap oleh pertanyaan Anda.