5 Alasan Mengapa Prospek Anda Menghambat Anda

Prospek seringkali tidak terburu-buru untuk membeli daripada Anda harus menjual. Lagi pula, Anda punya tenggat waktu yang sulit untuk mencapai kuota penjualan Anda; prospek Anda mungkin memiliki lebih banyak waktu luang tentang kapan dan bagaimana mereka membeli. Tetapi beberapa prospek akan melampaui kecepatan santai pembelian dan terus mengulur-ulur Anda dengan satu dan lain alasan. Mereka akan menunda dan menunda dan menunda sampai akhirnya, Anda tidak benar-benar terkejut mengetahui bahwa penjualan telah jatuh ke tangan orang lain.

Jadi, apakah itu berarti Anda harus menghapus prospek yang terus menunda Anda? Tentu saja tidak. Memang benar bahwa jika Anda hanya duduk dan membiarkan alam mengambil jalannya, prospek yang macet adalah prospek yang hilang. Namun, jika Anda dapat menemukan alasan sebenarnya mengapa prospek Anda macet, Anda mungkin masih bisa menghemat penjualan. Berikut adalah beberapa alasan paling umum mengapa prospek akan menunda pembelian.

• Mereka Tidak Bisa Membeli Dari Anda: Seorang prospek yang tidak memiliki uang untuk membeli apa yang Anda jual tidak mungkin mengatakannya kepada Anda. Hadapi itu, memalukan untuk mengakui kepada orang asing yang dekat bahwa Anda tidak mampu membeli produknya. Sebagai gantinya, seseorang dengan masalah ini cenderung memuntahkan tabir asap keberatan dan akhirnya kembali berhenti sampai Anda pergi.
• Mereka Tidak Percaya Tenaga Penjualan secara Umum: Prospek memiliki tingkat kenyamanan yang berbeda dengan tenaga penjualan sebagai kelompok. Beberapa prospek yang pernah terbakar parah di masa lalu membutuhkan lebih banyak hubungan baik sebelum mereka merasa cukup nyaman untuk Anda beli.

• Mereka Tidak mempercayai Anda Secara Khusus: Mungkin prospek mencari Google Anda dan menemukan beberapa komentar negatif atau teman dari seorang teman yang membeli dari Anda di masa lalu dan memiliki beberapa hal buruk untuk dikatakan, atau mungkin Anda dan dia hanya tidak mengklik. Atau mungkin Anda tidak berusaha cukup membangun hubungan dengan dia. Untuk alasan apa pun, seorang prospek yang tidak percaya pada Anda kemungkinan besar tidak akan membeli dari Anda.
• Mereka Takut Mengambil Kesempatan: Perubahan adalah hal yang menakutkan, dan semakin besar perubahannya, semakin menakutkan itu. Jika Anda menjual produk yang harganya ribuan dolar (atau bahkan lebih jika Anda menjual B2B), prospek Anda akan jauh lebih gelisah untuk berkomitmen daripada jika Anda menjual produk yang harganya sepuluh sen. Namun, beberapa prospek akan membutuhkan lebih banyak kenyamanan sebelum mereka siap untuk membeli, bahkan untuk pembelian kecil.

• Mereka Tidak Mengira Produk Anda Senilai Biaya: Nilai selalu relatif: manfaat yang menurut satu prospek sangat menarik mungkin bukan masalah besar bagi prospek lain. Jika Anda belum mendapatkan manfaat yang tepat untuk menawarkan prospek Anda, ia mungkin berpikir bahwa ia dapat dengan mudah menemukan produk yang sama dengan harga lebih murah di tempat lain.

Anda mungkin memperhatikan bahwa semua alasan di atas memiliki kesamaan. Mereka semua terkait, pada tingkat tertentu, dengan kurangnya kepercayaan pada Anda. Seorang prospek yang mempercayai Anda akan bersedia mengakui bahwa ia tidak mampu membeli produk Anda akan merasa lebih aman menghabiskan banyak uang untuk apa yang Anda tawarkan dan akan lebih terbuka tentang bagaimana perasaan mereka tentang nilai produk bagi mereka.

Pada dasarnya, seorang prospek yang mengulur-ulur Anda sebenarnya adalah masalah hubungan baik. Solusinya adalah menemukan cara untuk membuat koneksi dan membangun kepercayaan dengan prospek itu. Setelah Anda melakukannya, dia harus bersedia untuk setidaknya memberi tahu Anda apa masalah sebenarnya dan kemudian Anda mungkin bisa bekerja dengannya untuk memperbaikinya.