Cara Mengembangkan Rencana Pelatihan Penjualan

Apakah Anda memiliki rencana pelatihan penjualan untuk tim penjualan Anda, atau Anda hanya memberi mereka beberapa buku untuk dibaca dan mungkin mengaturnya dengan satu atau dua webinar? Rencana pelatihan adalah alat yang penting untuk mengonfirmasi bahwa tim penjualan mempelajari apa yang perlu mereka ketahui dan bahwa mereka tidak membuang waktu yang berharga untuk hal-hal yang tidak mereka butuhkan.

Dasar Penjualan

Dalam kebanyakan kasus, tenaga penjualan Anda akan memulai pekerjaan dengan pemahaman keterampilan penjualan dasar. Program pelatihan penjualan Anda akan membangun keterampilan dasar tersebut dan juga mencakup pelatihan khusus perusahaan seperti pengetahuan produk, proses penjualan, dan kualifikasi prospek. Idealnya, program pelatihan penjualan dapat disesuaikan untuk masing-masing tenaga penjualan karena mereka akan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berbeda. Mengirim semua orang ke kamp pelatihan pemanggilan dingin sangat bagus untuk tenaga penjualan yang berjuang dengan pemanggilan dingin, tetapi akan berdampak kecil pada mereka yang sudah memiliki keterampilan menelepon dingin yang kuat.

Dan tenaga penjualan pertama kali mungkin akan membutuhkan pelatihan tambahan tentang keterampilan penjualan dasar yang telah dikuasai oleh seluruh tim.

Tentukan Keterampilan

Sebelum Anda dapat mengembangkan rencana pelatihan penjualan, Anda harus menentukan keterampilan apa yang paling penting bagi tim penjualan Anda. Daftar ini akan bervariasi dari industri ke industri dan dari perusahaan ke perusahaan - kadang-kadang bahkan dari tim ke tim. Misalnya, tim penjualan di dalam tidak akan banyak menggunakan keterampilan menelepon dingin, sementara tim penjualan luar akan menganggapnya penting. Tim penjualan sendiri akan dapat memberikan saran tentang keterampilan mana yang paling berguna bagi mereka. Jangan lupa untuk menyertakan keterampilan khusus perusahaan, seperti menangani program CRM.

Setelah daftar Anda selesai, urutkan berdasarkan prioritas. Beberapa item teratas akan menjadi yang paling penting untuk tujuan pelatihan. Anggaran pelatihan Anda akan menentukan seberapa jauh daftar Anda bisa dan harus pergi, tetapi item pertama harus ditangani. Jika Anda memiliki tim penjualan dengan tanggung jawab yang berbeda, seperti tim dalam dan luar, Anda akan memerlukan prioritas yang berbeda untuk masing-masing.

Membandingkan

Langkah selanjutnya adalah membandingkan daftar ini dengan keahlian masing-masing tenaga penjual. Semua tenaga penjualan memiliki kekuatan dan kelemahan di berbagai bidang. Beberapa kelemahan akan menjadi prioritas rendah, seperti tenaga penjualan di dalam dengan keterampilan menelepon yang buruk; tetapi ketika kelemahan terjadi dalam keterampilan kritis, pelatihan harus menjadi prioritas.

Anda dapat mengungkap kekuatan dan kelemahan ini dengan menganalisis metrik tenaga penjualan Anda. Semoga, tim penjualan Anda sudah melacak metrik mereka dan memberikan data itu kepada Anda. Jika tidak, Anda harus segera membuat sistem pelacakan. Melacak metrik tenaga penjual akan menentukan dengan tepat di mana dalam proses penjualan penjualannya berantakan, yang akan membantu mengidentifikasi keterampilan penjualan spesifik yang kurang. Sebagai contoh, jika dia mendapatkan banyak janji, tetapi rasio penutupannya suram, masalahnya terkait dengan keterampilan penutupannya - dan di situlah dia membutuhkan lebih banyak pelatihan.

Pelatihan Kelompok

Jika seluruh tim memiliki masalah dalam satu bidang tertentu, mungkin bermanfaat untuk mengirim mereka semua ke pelatihan kelompok. Dalam situasi lain, pelatihan individu mungkin merupakan pilihan terbaik. Namun, menyesuaikan rencana pelatihan untuk setiap wiraniaga mungkin di luar anggaran pelatihan. Dalam hal ini, Anda mungkin disarankan untuk memilih keterampilan penjualan yang paling penting dari daftar Anda dan melatih semua orang dalam keterampilan itu menggunakan program pelatihan kelompok. Ini akan lebih memakan waktu untuk tim Anda tetapi biasanya akan jauh lebih murah.

Pilihan lain adalah menugaskan seorang tenaga penjualan yang kuat di satu bidang untuk bertindak sebagai mentor bagi tenaga penjualan yang tidak memiliki keterampilan itu. Anda tidak akan dikenakan biaya untuk melatih uang tetapi akan dikenakan biaya dalam menjual waktu untuk mentor.