The Take Away Close

Jika Anda menjual produk atau layanan yang datang dalam lebih dari satu konfigurasi dan yang memiliki nilai yang meningkat ketika fitur tambahan ditambahkan, Anda dapat mengambil dari Teknik Penutup Take-Away. Teknik ini didasarkan pada keengganan manusia universal untuk mengambil sesuatu dari mereka. Ini berfungsi dengan baik dalam banyak situasi penjualan dan cukup mudah dipelajari.

Bagaimana itu bekerja

Katakanlah Anda sedang mencoba untuk melakukan transaksi pada proyek renovasi rumah dan pelanggan Anda enggan untuk bergerak maju. Close Take Away dapat digunakan, misalnya, seperti ini:

• Pro penjualan: "Saya mengerti bahwa Anda mungkin tidak siap untuk bergerak maju dengan seluruh proyek, jadi bagaimana jika kami mendorong renovasi dapur, termasuk pulau yang benar-benar diinginkan oleh istri Anda dan meja konter granit khusus, off hingga tahun depan atau tahun berikutnya ? "
• Pelanggan: "Aku tidak berpikir istriku akan terlalu senang tentang itu."
• Pro penjualan: "Yah, mungkin kita mendorong renovasi ruang bawah tanah yang mencakup bar olahraga atau penggantian atap, meskipun saya pikir kita berdua sepakat bahwa mengganti atap Anda bukanlah sesuatu yang harus Anda tunda. Proyek mana, dapur yang diinginkan istri Anda, olahraga bar yang Anda inginkan atau penggantian atap yang Anda pikir harus kita ambil? "

Meskipun tidak selalu, dengan meninjau kembali mengapa pelanggan menginginkan layanan atau fitur tertentu dan menyarankan agar mereka tidak membelinya, mereka menutup diri dengan membayangkan mendapatkan sesuatu yang tidak termasuk semua yang mereka inginkan.

Cara Lain untuk Menggunakan Take Away Close

Meskipun menyarankan untuk menghapus fitur atau layanan cukup sederhana dan tidak membutuhkan banyak "keberanian penjualan," menyarankan untuk membatalkan penjualan bersama-sama membutuhkan banyak kepercayaan diri. Mirip dengan Teknik Hard Close, menggunakan Take Away Close untuk menyarankan pembatalan penjualan adalah upaya terakhir untuk menutup penjualan.

Jika pelanggan Anda benar-benar berjuang untuk bergerak maju, membuat saran bahwa mereka mungkin tidak siap untuk membeli produk Anda dan bahwa mereka mungkin ingin mempertimbangkan "mendapatkan" atau mempertimbangkan "alternatif yang lebih murah," mungkin hanya mendorong mereka untuk membeli. Apa yang terjadi adalah bahwa ketika pelanggan Anda merasa bahwa Anda tidak akan menjual apa yang mereka inginkan, mereka sering menjadi lebih agresif dengan pengejaran mereka.

Ini sangat mirip dengan ungkapan lama bahwa "orang menginginkan apa yang tidak dapat mereka miliki." Jika pelanggan Anda tidak berpikir bahwa mereka dapat memiliki produk Anda karena Anda mungkin tidak menjualnya kepada mereka, mereka sering menginginkannya. Tentu saja, ini hanya berfungsi jika pelanggan Anda memiliki minat pada produk Anda dan melihat beberapa nilai intrinsik.

Kapan Tidak Digunakan

Jangan pernah menggunakan take away close sebagai cara pertama Anda untuk menutup penjualan. Meskipun ini mungkin tampak jelas, banyak profesional penjualan pemula merasa gugup ketika mempresentasikan proposal kepada pelanggan yang mencakup lebih dari sekadar fitur dasar. Reaksi pertama mereka terhadap keberatan pelanggan adalah menurunkan harga dengan menghilangkan laba mereka atau dengan mendiskontokan nilai dari beberapa fitur yang lebih mahal.

Anda juga harus menghindari penggunaan "Take Away Close" ketika menghapus fitur melibatkan apa yang membuat produk atau layanan Anda menarik. Jika Anda menawarkan untuk menghapus fitur tanpa terlebih dahulu menemukan fitur apa yang "harus dimiliki" dan yang "baik untuk dimiliki," Anda dapat mematikan pelanggan sepenuhnya.

Kata terakhir

Take Away Close benar-benar membutuhkan waktu untuk dikuasai. Meskipun awalnya terdengar sederhana, rahasia sebenarnya adalah belajar kapan menggunakannya. Bahayanya selalu menggunakan take away close dan memiliki pelanggan setuju untuk membeli produk yang lebih rendah ketika mereka hampir berkomitmen untuk penjualan yang lebih besar.

Atau lebih buruk lagi, jika Anda terlalu meyakinkan ketika menyarankan bahwa pelanggan tidak membeli apa pun, mereka mengikuti instruksi Anda. Dalam banyak kasus, seorang pelanggan yang merasa bahwa mereka tidak dapat membeli dari Anda akhirnya membeli produk yang sama dari orang lain.