Tingkatkan Penjualan Melalui Mendengarkan Aktif

Mendengarkan aktif adalah teknik komunikasi yang membantu meningkatkan pemahaman dan hubungan antara pembicara dan pendengar. Daripada mendengarkan secara pasif orang yang berbicara (atau tidak mendengarkan sama sekali), pendengar aktif memperhatikan dengan seksama pilihan kata orang lain, nada suara dan bahasa tubuh mereka (yang menyumbang sedikitnya 80% komunikasi). Pembicara mengambil semua komponen ini dan kemudian mengulang kembali ke pembicara poin paling penting yang disentuh pembicara.

Mendengarkan aktif sangat membantu dalam membangun hubungan antara pendengar dan pembicara. Ini menunjukkan kepada pembicara bahwa orang lain benar-benar memperhatikan, yang sangat penting dalam dunia penjualan. Prospek sering diabaikan atau dibicarakan karena fokusnya adalah membuat penjualan, bukan orang melakukan pembelian. Ketika tenaga penjualan menunjukkan bahwa mereka menghargai kebutuhan dan pendapat calon pelanggan, jauh lebih mudah untuk membangun kepercayaan dan memastikan bahwa percakapan menghasilkan pengalaman yang saling menguntungkan.

Pendekatan ini juga merupakan salah satu cara utama untuk menghindari miskomunikasi, karena pendengar menyimpulkan pembicaraan, mengulang kembali poin-poin penting, dan pembicara diberi kesempatan untuk memperbaiki apa pun yang tidak dipahami dengan jelas. Berfokus pada orang lain jauh untuk menghindari membuang siklus penjualan sepenuhnya keluar jalur atau menumbuhkan kebencian antara tenaga penjualan dan prospek.

Waktu yang paling jelas untuk terlibat dalam mendengarkan aktif terjadi selama tahap "kualifikasi dan menjawab keberatan" dari siklus penjualan. Ini bukan untuk mengatakan mereka yang berusaha untuk "menyegel kesepakatan" harus menutup telinga mereka atau menutup otak mereka selama tahap lain dari proses. Seringkali prospek tenaga penjual akan secara spontan menawarkan informasi berguna yang penting untuk mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan mereka (dan yang paling penting keberatan).

Menutup Penjualan

Tenaga penjualan stereotip berbicara sepanjang waktu, tetapi jika itu yang Anda jual, Anda kehilangan peluang yang signifikan. Nasihat penjualan yang sering didengar adalah, "Anda punya dua telinga dan satu mulut - Anda harus menggunakannya dalam proporsi itu." Luangkan waktu dua kali lebih banyak untuk mendengarkan daripada berbicara. Prospek akan meninggalkan petunjuk tentang apa yang mereka pikirkan dan bagaimana perasaan mereka tentang Anda dan produk atau layanan Anda. Mereka memberi tahu Anda apa yang mereka sukai dan tidak suka dan apa yang penting bagi mereka. Inilah informasi yang Anda perlukan untuk menutup penjualan, jadi dengan tidak memperhatikan, Anda harus bekerja lebih keras untuk melakukan penjualan.

Praktek

Hanya sedikit orang (dan lebih sedikit tenaga penjualan) yang secara alami adalah pendengar yang baik. Dibutuhkan waktu dan upaya untuk menghentikan kebiasaan mendengarkan yang buruk yang telah Anda kembangkan, tetapi hasilnya sama pentingnya.

Teknik untuk mendengarkan aktif meliputi:

• Menghadiri pembicara tanpa memikirkan tanggapan Anda sendiri
• Mengangguk, melakukan kontak mata, atau menegaskan bahwa Anda mendengarkan
• Mengajukan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan informasi lebih lanjut
• Klarifikasi pengertian Anda dengan pertanyaan spesifik
• Menonton bahasa tubuh untuk menentukan keadaan emosi pembicara dan makna yang mendasarinya
• Mengutip ide pembicara untuk memastikan Anda mengerti dengan benar

Menggunakan mendengarkan aktif dengan prospek menghasilkan dua hal. Pertama, Anda akan sepenuhnya memahami apa yang dikatakan prospek kepada Anda dan Anda dapat menggunakan petunjuk itu untuk berhasil menutup penjualan. Kedua, Anda akan menunjukkan respek terhadap prospek Anda, yang memberi Anda dorongan besar di departemen pengembangan hubungan.

Salah satu hambatan paling umum untuk mendengarkan dengan baik terjadi ketika Anda mendengar sesuatu yang menarik dan segera mulai menyusun balasan atau merencanakan apa yang akan Anda lakukan tentang apa yang baru saja Anda dengar. Tentu saja, saat Anda memikirkan tentang apa yang dikatakan orang lain, Anda sekarang mengabaikan apa yang mereka katakan. Salah satu trik untuk menjaga pikiran Anda pada pembicara adalah untuk secara mental mengulangi apa yang mereka katakan saat mereka mengatakannya.

Bahasa tubuh

Ketika orang lain berbicara, dengarkan dengan mata dan telinga Anda. Bahasa tubuh sama pentingnya dengan menyampaikan makna seperti bahasa lisan, jadi jika Anda mendengarkan tetapi tidak melihat Anda akan kehilangan setengah dari pesan.

Ringkaslah dan Paraphrase

Setelah pembicara selesai berbicara, ringkaslah apa yang mereka katakan. Misalnya, Anda mungkin berkata "Sepertinya Anda senang dengan model Anda saat ini, tetapi Anda berharap itu sedikit lebih kecil karena Anda memiliki ruang kerja yang terbatas." Itu menunjukkan pembicara yang Anda dengarkan, dan juga memberi mereka kesempatan untuk perbaiki kesalahpahaman segera. Meringkas makna pembicara juga akan cenderung menarik lebih banyak detail ("Ya, dan saya juga suka warna merah …") yang dapat membantu Anda menyesuaikan nada Anda dengan lebih efektif.

Menanggapi Kekhawatiran

Akhirnya, jika Anda memiliki pertanyaan atau komentar, cobalah untuk menyajikannya dengan cara yang tidak konfrontatif, dengan menegaskan kekhawatiran klien Anda. Misalnya, jika seorang calon pelanggan mengatakan, "Saya tidak melihat mengapa Anda tidak dapat mengirimnya pada hari Selasa - itu adalah satu minggu penuh!" memiliki kontrol kualitas yang ketat dan proses inspeksi yang kami ikuti untuk memastikan bahwa Anda mendapatkan peralatan berkualitas tinggi."