Menyampaikan Presentasi Persuasif

Brian Tracy beralih dari kain menjadi kaya dan telah melihat banyak orang lain mengikuti jalan itu, terutama dengan mempelajari langkah-langkah dalam siklus penjualan. Semuanya dimulai dengan pencarian calon pelanggan. Tanpa prospeksi yang efektif (dan sering), siklus penjualan akan terhenti. Setelah mencari calon pelanggan, tenaga penjualan yang sukses membangun kepercayaan dan hubungan baik. Setelah kepercayaan dibangun, saatnya beralih ke mengidentifikasi kebutuhan. Tanpa mengidentifikasi kebutuhan, baik yang disadari maupun yang tidak direalisasi, peluang Anda untuk sukses sangat berkurang.

Langkah selanjutnya dalam siklus penjualan adalah mempelajari cara menyampaikan presentasi yang efektif dan persuasif. Seperti yang dikatakan Brain Tracy, "presentasi harus berkembang dari umum ke spesifik."

Ikuti Jalan

Presentasi persuasif perlu memiliki awal, tengah, dan akhir, dan mereka harus mengikuti jalur yang telah dirancang sebelumnya.Cara terbaik untuk memvisualisasikan jalur presentasi adalah dengan melihat awal atau pembukaan presentasi sebagai waktu untuk mendiskusikan generalisasi solusi Anda. Ini dapat mencakup ikhtisar perusahaan Anda (terutama berfokus pada bagaimana sejarah dan pengalaman bisnis Anda dapat menciptakan kesan positif pada pelanggan Anda.) Pertengahan bisa terjadi ketika Anda membahas kebutuhan yang diidentifikasi dan gambaran umum solusi Anda.

Akhir ceritanya mungkin fokus pada spesifik dari solusi Anda, bagaimana perusahaan Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, langkah selanjutnya, dan tentu saja menutup penjualan.

Setiap presentasi akan dan harus berbeda dari yang lain, tetapi mengikuti jalan yang sama. Mengayunkannya tidak boleh menjadi strategi Anda saat menyampaikan presentasi.

Penutupan Percobaan

Jika Anda merencanakan dan mengatur secara logis setiap langkah presentasi Anda, tidak hanya pelanggan Anda akan lebih mampu mengikuti presentasi, tetapi juga memungkinkan Anda kesempatan untuk uji coba tutup setelah setiap langkah sebelum melanjutkan ke langkah berikutnya.

Penutupan percobaan adalah pertanyaan sederhana yang tidak hanya memberi Anda kesempatan untuk mengambil "suhu pembelian" pelanggan Anda, tetapi juga mendapatkan komitmen mereka untuk pindah ke langkah berikutnya. Penutupan percobaan dapat sesederhana bertanya pada pelanggan Anda, "Apakah Anda setuju dengan apa yang telah kami bahas sejauh ini?" Penutupan percobaan juga merupakan cara yang bagus untuk mengungkap keberatan yang mungkin dimiliki pelanggan Anda. Seringkali, keberatan pelanggan tidak pernah disampaikan sampai penutupan akhir. Ketika ini terjadi, seringkali sudah terlambat untuk menyelamatkan peluang. Mendapatkan keberatan pelanggan selama presentasi memungkinkan Anda untuk lebih segera mengatasi keberatan dan memberi Anda waktu untuk mendesain ulang solusi akhir Anda atau berkonsultasi dengan manajer penjualan Anda atau sesama profesional penjualan tentang metode untuk mengatasi keberatan.

Satu atau banyak

Jika Anda yakin dengan keterampilan presentasi Anda, melakukannya sendirian memungkinkan Anda untuk mengontrol aliran dan tempo presentasi dan menghilangkan kemungkinan pelanggan Anda tidak menyukai salah satu presenter Anda. Melakukannya sendiri biasanya merupakan pilihan terbaik jika Anda telah membangun hubungan yang kuat dan positif dengan pelanggan Anda, tetapi bukan ide yang baik jika hubungan Anda kurang.

Anda juga harus berpikir tentang meminta rekan kerja untuk bergabung dengan presentasi Anda jika keterampilan presentasi Anda lemah atau jika presentasi Anda melibatkan diskusi teknis yang berada di belakang keahlian Anda. Satu hal penting yang perlu diingat bagi mereka yang mempresentasikan presentasi teknis: Pastikan bahwa spesialis teknis Anda tidak menggunakan jargon teknologi yang pelanggan Anda tidak akan mengerti atau bahwa pelanggan Anda mengerti teknologi.

Lokasimu

Jika kantor Anda berlokasi di ruang bawah tanah rumah Anda atau gedung kantor yang terakhir direnovasi pada tahun 1974, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mengadakan presentasi Anda di lokasi di luar lokasi. Banyak hotel memiliki ruang pertemuan yang bisa disewa dan dapat membantu menciptakan kesan positif pada pelanggan Anda. Jangan pernah hanya pergi ulasan ketika datang untuk memilih lokasi. Anda perlu mengunjungi lokasi yang Anda pertimbangkan dan memastikan bahwa ruang presentasi memenuhi standar yang Anda dan pelanggan Anda harapkan.

Anda telah melakukan banyak pekerjaan untuk mencapai tahap siklus penjualan ini, jadi mengapa harus mengambil risiko dengan tidak memastikan bahwa lokasi presentasi Anda adalah salah satu yang akan membantu upaya Anda dan tidak mengurangi mereka.

Terakhir, ketahuilah bahwa berlebihan dengan lokasi Anda dapat memberikan efek sebaliknya dari niat Anda. Membawa pelanggan, yang "sadar harga" ke ruang pertemuan yang mewah, tempat Anda tidak mengeluarkan biaya, dapat membuat mereka percaya bahwa Anda sedang mencoba membeli bisnis mereka atau bahwa Anda telah membangun banyak keuntungan dalam transaksi Anda.