Definisi Persuasi dan Contoh Keterampilan Persuasif

Bujukan di tempat kerja (atau lingkungan lain) mengharuskan orang lain meyakinkan untuk mengikuti tindakan, untuk menyetujui komitmen, atau untuk membeli produk atau layanan. Pengusaha terutama menghargai keterampilan persuasif dalam personel mereka karena mereka dapat memengaruhi begitu banyak aspek di tempat kerja, menghasilkan peningkatan produktivitas.

Teknik persuasi juga digunakan dalam kampanye politik dan penggalangan dana, hubungan masyarakat, prosedur hukum, dan bidang lainnya.

Keterampilan persuasif diperlukan ketika seseorang perlu mempengaruhi pemangku kepentingan proyek. Para pemangku kepentingan ini dapat mencakup pelanggan, rekan kerja, bos saat ini atau calon, mitra bisnis, bawahan, donor, sumber pendanaan, hakim, juri, konsumen, pemilih, dan calon karyawan.

Proses Persuasi

Proses persuasi biasanya melibatkan tahapan-tahapan berikut:

1. Menilai preferensi, kebutuhan, dan kecenderungan individu atau kelompok yang ditargetkan.

Membujuk orang lain paling mudah dilakukan dengan menjelaskan bagaimana proposal yang Anda sarankan akan saling menguntungkan. Di sektor penjualan, tahap proses persuasi ini disebut "konsultasi konsultatif," di mana seorang tenaga penjualan yang terampil akan terlebih dahulu bertanya kepada klien tentang preferensi atau persyaratan mereka sebelum memberikan solusi produk.

Contoh:

• Menganalisis pekerjaan dan menyesuaikan surat pengantar sehingga tersinkronisasi dengan kualifikasi utama suatu posisi.
• Merancang program insentif untuk tim penjualan.
• Mengembangkan slogan kampanye untuk kandidat politik.
• Menyesuaikan salinan iklan dengan preferensi grup demografis target.
• Menulis naskah untuk kampanye penggalangan dana telepon untuk mengumpulkan uang bagi organisasi amal.

2. Membangun hubungan dengan pemangku kepentingan yang ditargetkan.

Setelah menetapkan apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pemangku kepentingan target, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk mulai membangun hubungan dengan mereka. Perlu diingat bahwa, di banyak lingkungan kerja, membangun hubungan adalah proses yang tidak pernah berakhir. Misalnya, bahkan setelah Anda mencapai persetujuan tim untuk suatu proyek, Anda harus terus membangun hubungan untuk kolaborasi di masa depan dengan memuji anggota tim, sepanjang fase penyelesaian proyek, untuk pekerjaan yang dilakukan dengan baik.

Contohnya:

• Menanyakan kepada pelanggan bagaimana nasib putranya di perguruan tinggi sebagai bagian dari membangun hubungan dengan siswa dan keluarga mereka.
• Memuji karyawan atas keberhasilan penyelesaian tugas.
• Menulis surat atau email ke calon donor atas nama upaya penggalangan dana sekolah.
• Memuji seseorang setelah mereka menyelesaikan tahap latihan program mereka yang sangat ketat.
• Merekrut sukarelawan untuk proyek layanan masyarakat.

3. Mengartikulasikan secara jelas manfaat dari menerima agenda atau tindakan yang diusulkan.

Setelah menghabiskan waktu pada tahap pertama persuasi mencantumkan kebutuhan pemangku kepentingan Anda yang dapat Anda berikan, Anda akan diperlengkapi dengan baik untuk menjelaskan kepada mereka manfaat mengadopsi proposal Anda. Dalam penjualan, tahap ini kadang-kadang digambarkan sebagai membuat proposisi "nilai tambah" - tetapi berfokus pada manfaat penawaran Anda adalah strategi yang baik, apa pun kondisinya.

Contohnya:

• Mengartikulasikan manfaat bekerja untuk pemberi kerja sebagai bagian dari acara informasi merekrut yang diadakan di kampus.
• Mendorong pasien untuk mengadopsi gaya hidup yang lebih sehat.
• Menyampaikan argumen kepada hakim untuk mosi selama persidangan atau persidangan pra-persidangan.
• Merekomendasikan kepada manajemen senior bahwa mereka mempekerjakan personel tambahan untuk departemen Anda.
• Mengamankan dan menulis kesaksian selebriti sebagai bagian dari iklan untuk produk atau layanan.

4. Mendengarkan secara aktif keprihatinan para pemangku kepentingan dan mengungkap keberatan apa pun terhadap proposal.

Ketika Anda berada dalam situasi di mana Anda perlu membujuk orang lain tentang tindakan, yang terbaik adalah memprediksi dan bersiap-siap untuk kemungkinan keberatan (selalu ada seseorang yang akan mencoba untuk melemparkan kunci pas ke dalam karya!). Keberatan akan lebih mudah diatasi jika Anda jelas-jelas berupaya mendengarkan dan menghargai kekhawatiran orang lain tentang proyek atau usaha baru.

Contohnya:

• Pertemuan dengan seorang anggota staf untuk menilai reaksinya terhadap usulan restrukturisasi perusahaan.
• Mengamankan tanda tangan untuk petisi.
• Membuat keputusan dengan tim manajemen Anda untuk melakukan pemotongan staf atau pendanaan.
• Menjelaskan perlunya kontrol kualitas dan tenggat waktu yang tertunda selama proyek konstruksi.
• Memimpin komite perekrutan yang mengevaluasi beberapa kandidat teratas untuk posisi tunggal.

5. Menyajikan counterpoint untuk mengatasi keberatan.

Ini adalah salah satu tahap paling menantang dari proses persuasi. Namun, jika Anda telah secara akurat memperkirakan kemungkinan keberatan, Anda harus dapat mengumpulkan tandingan dengan meyakinkan.

Contoh:

• Mendidik pelanggan secara lebih menyeluruh tentang berbagai manfaat suatu produk atau dengan menyajikan analisis pesaing.
• Menegosiasikan kenaikan gaji atau tambahan waktu liburan.
• Menegosiasikan atau menegosiasikan kembali ketentuan perjanjian kontrak.
• Mempresentasikan pemikiran kepada manajemen atas untuk memperluas anggaran departemen.
• Menanggapi pengacara yang menentang selama pengadilan hukum.

6. Mengakui segala batasan yang sah untuk suatu proposal.

Orang-orang pada umumnya lebih dapat menerima persuasi dan negosiasi jika Anda menunjukkan transparansi dalam proses tersebut serta kesediaan Anda untuk mengakui keberatan yang sah terhadap rencana Anda.

Contoh:

• Menerima bahwa tim Anda harus bekerja dengan anggaran yang lebih kecil dari yang Anda harapkan.
• Menerima bahwa Anda mungkin tidak bisa mendapatkan waktu cuti ekstra jika ada kekurangan staf.
• Mengakui bahwa seseorang telah memberi Anda informasi konstruktif yang tidak Anda ketahui saat pertama kali menyarankan suatu proyek.
• Menyadari bahwa Anda perlu meningkatkan tawaran gaji Anda untuk mengamankan seorang karyawan terkemuka.

7. Memodifikasi proposal sesuai kebutuhan untuk menemukan kesamaan dengan para pemangku kepentingan.

Sebagian besar proposal - baik itu inisiatif penjualan atau negosiasi di tempat kerja - membutuhkan kompromi. Adalah baik untuk mengetahui sebelumnya elemen-elemen proposal mana yang bisa Anda fleksibel.

Contoh:

• Melakukan negosiasi serikat untuk gaji yang lebih tinggi atau peningkatan tunjangan.
• Meyakinkan pihak lawan dalam mediasi perceraian untuk menerima proposal yang adil.
• Menawarkan proposal untuk mempekerjakan asisten untuk tenaga penjualan utama di sebuah perusahaan yang telah mengindikasikan bahwa ia mungkin pergi karena kekhawatiran tentang beban kerja mereka.
• Mengurangi harga yang ditetapkan dari suatu produk atau layanan.

8. Mengklarifikasi persyaratan dari perjanjian final.

Tidak seorang pun ingin kembali dan memulai proses persuasi lagi karena pemangku kepentingan belum memahami dengan jelas persyaratan akhir dari suatu perjanjian atau kontrak. Kejelasan dalam menjelaskan konsekuensi yang diantisipasi dari suatu perjanjian sangat penting.

Contoh:

• Mendidik karyawan baru tentang persyaratan untuk perekrutan dan / atau pemutusan hubungan kerja mereka.
• Membuat kontrak belajar dengan siswa di lingkungan kelas.
• Meninjau kontrak dengan klien sebelum signage akhir.
• Memberikan pemberitahuan dua minggu tentang niat Anda untuk meninggalkan pekerjaan Anda, mencantumkan hari kerja terakhir Anda.

9. Melakukan tindak lanjut untuk menentukan apakah ada pemangku kepentingan yang memiliki keraguan tentang proposal.

Tidak hanya tindak lanjut dengan pemangku kepentingan membangun hubungan, tetapi mereka juga membantu Anda melacak keberhasilan usaha yang disepakati.

Contoh:

• Merancang dan mendistribusikan survei umpan balik pelanggan.
• Meninjau ulasan produk online setelah peluncuran produk.
• Memanggil pasien mengikuti prosedur medis atau gigi untuk memeriksa status pemulihan mereka.
• Menanyakan klien apakah mereka memerlukan perubahan akhir sebelum penandatanganan resmi proyek.

Apakah Persuasi adalah Keterampilan yang Bisa Anda Peroleh?

Persuasi, seperti tekad atau karisma, adalah "keterampilan lunak" bagi banyak orang - yang sering kali merupakan sifat kepribadian bawaan.

Namun, seni persuasi tentu dapat ditingkatkan (seperti keterampilan keras yang nyata) dengan pelatihan yang tepat. Banyak program penjualan, khususnya, menawarkan pelatihan di tempat kerja tentang cara menyempurnakan kekuatan persuasi Anda.