Apa itu Sistem Manajemen Kontak?

Untuk melacak transaksi mereka dengan kekayaan bersih yang tinggi serta klien dan prospek eksekutif perusahaan, banyak perusahaan di industri jasa keuangan memiliki sistem manajemen kontak. Ini kemungkinan besar terutama jika perusahaan telah mensegmentasi tenaga penjualannya, dan membatasi kontak dengan orang-orang semacam itu kepada penasihat keuangan yang memiliki kekayaan bersih tinggi, spesialis kekayaan bersih tinggi dan / atau bankir investasi senior.

Setiap kali salah satu perwakilan dari firma ini melakukan kontak dengan klien atau prospek (apakah secara langsung, melalui telepon, melalui email atau melalui surat pos), ia diharuskan untuk memasukkan rincian kontak tersebut ke dalam manajemen kontak. sistem (atau CMS, singkatnya). Alasan untuk pelacakan ini meliputi:

• Untuk mengevaluasi perwakilan ini dan menetapkan kompensasi mereka.
• Untuk memastikan bahwa klien atau prospek dihubungi dengan frekuensi yang sesuai, jangan terlalu sering atau terlalu jarang.
• Untuk melacak hasil dari kontak ini, seperti aset keuangan yang dikumpulkan, atau keterlibatan perbankan investasi yang dimenangkan.

Seperti yang ditunjukkan poin terakhir, input ke dalam CMS komprehensif juga harus mencakup catatan tentang hasil kontak ini, termasuk jenis metrik yang harus menjadi bagian dari rezim pelaporan manajemen perusahaan. Prestasi yang dikutip oleh para profesional yang dimasukkan ke dalam CMS harus tunduk pada konfirmasi independen.

Studi kasus:

Spesialis bernilai tinggi yang dipekerjakan oleh departemen pemasaran kekayaan tinggi di Merrill Lynch, yang saat itu dikenal sebagai Private Advisory Services, memiliki skema bonus yang sebagian besar bersifat formula, berdasarkan pada aset rumah tangga yang dikumpulkan. Dalam CMS kekayaan bersih tinggi Merrill Lynch, para spesialis akan memasukkan jumlah aset yang telah disetor klien atau prospek (atau berjanji untuk disimpan) dengan perusahaan, sesuai dengan upaya pemasaran mereka. Selanjutnya, pengontrol Layanan Penasihat Swasta akan memantau aktivitas di akun klien tersebut untuk mengonfirmasi apakah setoran tersebut benar-benar terjadi.

Selain itu, entri dalam CMS akan digunakan untuk porsi subjektif dari bonus, untuk mengevaluasi seberapa aktif para spesialis dalam menindaklanjuti tugas.

Selain itu, entri dalam CMS akan dikategorikan sehubungan dengan inisiatif pemasaran tertentu, seperti Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout dan sponsor dari simfoni atau malam museum. Data ini juga akan digunakan untuk mengevaluasi pengembalian keuangan dari sponsor dan promosi.