Pelajari Tentang Teknik Penjualan Klasik

Tenaga penjualan yang berpengalaman tahu bagaimana menggunakan teknik psikologis untuk membantu menjaga penjualan tetap bergerak maju. Strategi-strategi ini bekerja dengan mendobrak atau menyelinap melewati resistensi alami prospek Anda untuk dijual. Karena semua pendekatan ini manipulatif, Anda harus berhati-hati dalam menggunakannya. Misalnya, jangan gunakan taktik seperti itu untuk menjual sesuatu yang tidak cocok untuk seorang prospek. Namun, menggunakan teknik ini untuk mendorong prospek keluar dari kelembaman mereka biasanya baik-baik saja.

Kaki di Pintu

Pendekatan penjualan yang sangat lama ini didasarkan pada mendapatkan prospek untuk menyetujui sesuatu yang kecil, dan kemudian meminta sesuatu yang lebih besar. Contoh klasik akan menjual produk kecil dengan harga yang sangat rendah (juga dikenal sebagai pemimpin kerugian), dan kemudian menjual prospek yang sama sesuatu yang lebih mahal. Teknik ini paling berguna untuk penjualan nirlaba, dan banyak badan amal menggunakan teknik ini, meminta sedikit bantuan atau sumbangan dan kemudian secara bertahap meminta lebih banyak dan lebih banyak bantuan. Foot-in-the-door kurang berguna dengan penjualan nirlaba tetapi masih bisa efektif jika permintaan awal dan permintaan selanjutnya terkait erat.

Pintu di Wajah

Kebalikan dari teknik foot-in-the-door, door-in-the-face dimulai dengan permintaan besar yang Anda tahu prospek akan menurun segera diikuti oleh permintaan yang lebih kecil (permintaan kedua adalah apa yang benar-benar Anda inginkan prospek. melakukan). Ini berfungsi karena dua alasan: pertama, prospek Anda akan sering merasa tidak enak karena harus menolak permintaan awal Anda, dan akan lebih cenderung untuk menyetujui permintaan yang lebih kecil untuk mengatasinya; dan kedua, dibandingkan dengan permintaan Anda yang sangat besar, permintaan kedua akan tampak tidak signifikan.

Door-in-the-face hanya berfungsi jika permintaan kedua dibuat segera setelah permintaan pertama ketika perasaan bersalah dan kontras antara keduanya adalah yang terkuat.

Dan Itu Tidak Semua

Akrab bagi pemirsa infomersial, teknik ini melibatkan mengoceh serangkaian hadiah atau konsesi. Ada beberapa variasi yang mungkin untuk taktik ini. Anda dapat memberi tahu seseorang semua hal yang Anda rencanakan. ("Kami tidak hanya akan mengirimkan produk kepada Anda pada hari Selasa, kami akan mengirimkannya tanpa biaya dan bahkan kami akan memasangnya secara gratis.") Anda dapat membuat daftar semakin banyak diskon. ("Sebagai pelanggan korporat, kami biasanya memberi Anda 10% dari harga daftar, dan karena Anda juga telah bersama kami selama lebih dari setahun, kami akan memberikan diskon 20%, tetapi dalam hal ini, saya ' Saya akan mengetuk 30% penuh dari harga. ")

Atau, Anda bisa mulai dengan harga tinggi dan kemudian mendaftar serangkaian pengurangan. ("Item ini dihargai $ 2.000. Karena kita memiliki terlalu banyak menimbun, kita menjualnya dengan $ 1.600. Tetapi karena Anda adalah pelanggan setia, saya akan mengurangi harga menjadi $ 1.500 untuk Anda hari ini.") Dan-itu -tidak semua bekerja paling baik jika Anda tidak memberi prospek banyak waktu untuk memikirkannya, sehingga menjadikannya tawaran waktu terbatas jauh lebih efektif.

Istirahat dan Perbaiki

Teknik break-and-fix membuat prospek Anda keluar dari pola pikirnya yang normal dan membuatnya lebih bersedia untuk menyetujui apa yang Anda katakan selanjutnya. Ini melibatkan mengatakan sesuatu yang aneh atau mengganggu dan kemudian segera mengikutinya dengan sesuatu yang rasional. Dalam sebuah penelitian, para psikolog memberi tahu satu kelompok pelanggan bahwa satu paket berisi delapan kartu berharga $ 3,00. Mereka mengatakan kepada kelompok kedua bahwa "paket delapan kartu berharga 300 sen, yang merupakan tawar-menawar." Mendaftar harga 300 sen mengganggu kereta pikiran normal pelanggan dan membuat mereka lebih setuju dengan pernyataan berikut tentang hal itu sebagai tawar-menawar..

Dalam penelitian ini, hanya 40% dari kelompok pertama yang membeli kartu tetapi 80% dari kelompok kedua melakukan pembelian.