Membedakan Produk Anda

Komoditas adalah produk atau layanan yang dijual oleh berbagai sumber tanpa perbedaan kualitas. Misalnya, emas adalah komoditas karena di mana pun ia ditambang dan oleh perusahaan apa, pada dasarnya itu adalah produk yang sama. Penjualan komoditas secara kompetitif sangat sulit karena, tanpa manfaat tambahan untuk membedakan produk dari para pesaingnya, tenaga penjualan tidak dapat memberikan alasan yang berarti - selain harga rendah - mengapa calon pelanggan harus membeli darinya dan bukan orang lain.

Untungnya, hanya sedikit produk yang benar-benar komoditas. Pendekatan kreatif dapat menemukan titik perbedaan antara hampir semua produk atau layanan. Air adalah contoh yang baik dari suatu komoditas yang diubah menjadi produk yang berbeda. Untuk waktu yang lama, tidak ada yang peduli dari mana asal air mereka asalkan tidak beracun atau tidak enak rasanya. Kemudian datanglah penemuan air kemasan 'murni' dengan longsoran klaim kesehatan dan lingkungan. Perusahaan air memberi tahu prospek bahwa air mereka lebih unggul karena berasal dari sumber rahasia di pegunungan, karena disaring dan dimurnikan secara super, atau karena penuh dengan vitamin khusus.

Saat ini setiap supermarket menawarkan rak dan rak air kemasan dari puluhan perusahaan. Jika perusahaan-perusahaan ini dapat menciptakan dan mempertahankan pasar yang kompetitif untuk air, bayangkan apa yang dapat Anda lakukan untuk produk Anda dengan sedikit penjualan kreatif!

Kualitas, Layanan & Harga

Tenaga penjualan memiliki tiga opsi dasar untuk membedakan produk: kualitas, layanan atau harga. Sebagian besar perusahaan akan memilih untuk fokus pada satu atau dua dari tiga aspek produk, karena tidak mungkin untuk menyediakan ketiganya dan tetap solvent. Menekankan kualitas dan layanan berarti mengeluarkan lebih banyak uang untuk suku cadang dan karyawan, sehingga tidak mungkin untuk mengalahkan harga pesaing Anda. Kecuali jika Anda berada dalam posisi untuk menentukan kebijakan perusahaan, opsi Anda akan agak dibatasi oleh keputusan perusahaan mengenai bidang mana yang harus ditekankan.

Namun, sebagian besar tenaga penjualan akan menemukan bahwa mereka memiliki beberapa kelonggaran. Sebagai contoh, manajer penjualan Anda memungkinkan Anda untuk menawarkan perpanjangan garansi untuk prospek yang menjanjikan, yang memungkinkan Anda untuk membedakan layanan atau kualitas (tergantung pada bagaimana Anda melemparnya).

Diferensiasi harga biasanya merupakan opsi yang paling tidak diinginkan untuk tenaga penjualan karena Anda akan membayar - dalam jangka pendek, dengan cek komisi yang lebih kecil; dalam jangka panjang, karena pelanggan akan mengharapkan harga yang lebih rendah di masa depan. Menawarkan diskon harus menjadi pilihan terakhir jika kualitas dan diferensiasi layanan gagal.

Anda dapat membedakan kualitas dengan menunjukkan fitur-fitur produk Anda yang hilang dari para pesaingnya. Sedikit riset perusahaan dapat mengungkap kelebihan lainnya, seperti jaminan kualitas ekstra selama proses pembuatan atau catatan keandalan di atas rata-rata. Opsi kualitas lainnya termasuk uji coba gratis sebelum membeli (yang memberi prospek kesempatan untuk melihat seberapa luar biasanya produk Anda) atau masa garansi setelah pembelian.

Diferensiasi layanan seringkali berkaitan dengan bagaimana prospek diperlakukan setelah pembelian. Memberikan prospek Anda perlakuan royal selama siklus penjualan akan meyakinkan dia bahwa perusahaan Anda akan terus dalam nada yang sama setelah dia membeli. Testimoni pelanggan juga dapat membantu. Dan menumbuhkan sekutu di antara rekan kerja Anda dari departemen lain bisa sangat membantu. Seorang teman di departemen pengiriman yang dapat mengatur pengiriman cepat, bebas masalah, atau staf dukungan teknis yang akan membantu Anda dengan memberikan bantuan tambahan dengan pengaturan akan jauh membedakan layanan perusahaan Anda di mata prospek Anda.