Cara Memposisikan Produk Anda untuk Meningkatkan Keuntungan

Branding dan taktik pemosisian lainnya sering dianggap sebagai pekerjaan pemasaran. Namun, tidak ada alasan mengapa tenaga penjualan di parit tidak dapat terlibat dengan penentuan posisi juga. Mengembangkan USP Anda sendiri (Proposisi Penjualan Unik) hanyalah salah satu contoh bagaimana Anda dapat membuat diri Anda lebih menarik bagi para prospek.

Cara Memposisikan Produk Anda

Di bawah ini adalah beberapa tips untuk mempelajari cara memposisikan produk Anda dengan cara yang akan memaksimalkan keuntungan.

Pilih kata sifat. Memposisikan produk Anda - dan perusahaan Anda - di pasar pada dasarnya berarti mengasosiasikan diri Anda dengan kata sifat tertentu (semoga yang positif). Ketika seorang prospek melihat sekilas logo atau drive Anda oleh salah satu cabang perusahaan Anda, Anda ingin mereka merasakan emosi tertentu sehubungan dengan perusahaan Anda.

Ada hampir tak terbatas kata sifat dan nuansa emosional yang dapat Anda coba kaitkan dengan produk Anda, tetapi semuanya cenderung masuk ke dalam salah satu dari empat kategori: lebih cepat, lebih murah, lebih baik, atau berbeda. Ketika Anda memutuskan bagaimana cara memposisikan produk Anda, Anda harus memilih satu atau dua kategori ini dan kemudian mempersempit pilihan Anda lebih lanjut berdasarkan kategori mana yang Anda pilih.

Pikirkan pesaing Anda. Memposisikan diri Anda lebih baik daripada pesaing umumnya dilakukan melalui layanan pelanggan. Lagi pula, sebagai tenaga penjualan ritel, Anda tidak dapat mengontrol seberapa baik produk Anda dibuat atau fitur apa yang ada di dalamnya, tetapi Anda dapat membuat komitmen untuk merawat pelanggan Anda dengan sangat baik.

Jangan takut menjadi tidak biasa. Memposisikan diri Anda sebagai berbeda sering berjalan seiring dengan yang lebih baik. Jika Anda memberikan tingkat layanan pelanggan tidak ada orang lain, maka menurut definisi Anda berbeda dan juga lebih baik. Namun, jika Anda benar-benar ingin menonjol, Anda harus melakukan sesuatu yang sangat tidak biasa atau bahkan aneh.

Sebagai contoh, seorang wiraniaga kreatif mengirim sepatu tua ke seorang calon pelanggan dengan catatan yang bertuliskan, "Hanya berusaha mendapatkan kaki saya di pintu." Pendekatan itu mungkin atau mungkin tidak membuat Anda dijual, tetapi pasti akan memposisikan Anda sebagai berbeda dalam pikiran calon pelanggan.

Bekerja lebih cepat. Memilih untuk menekankan lebih cepat juga terkait erat dengan layanan pelanggan di tingkat Anda. Itu menjadi responsif, kembali ke pelanggan pada hari yang sama mereka menelepon, menyelesaikan masalah dengan cepat, mengirimkan suku cadang dan produk ke pelanggan secara tepat waktu, dan sebagainya.

Lebih cepat juga dapat berhubungan dengan seberapa banyak atau sedikit waktu yang dihabiskan pelanggan untuk menangani suatu masalah. Jika dia dapat menyelesaikan semuanya dengan satu panggilan kepada Anda, itu akan terasa sangat cepat baginya, bahkan jika itu membutuhkan beberapa hari bagi Anda untuk benar-benar memperbaiki keadaan.

Perhatikan baik-baik harga Anda. Memposisikan diri Anda lebih murah mungkin adalah kategori yang paling tidak diinginkan, tetapi jika Anda memiliki pelanggan yang keberatan dengan harga Anda, itu mungkin merupakan pilihan terbaik. Menurut definisi, Anda akan menghasilkan lebih sedikit uang per penjualan - dan mungkin lebih sedikit uang secara keseluruhan - jika Anda membagikan diskon ke kiri dan kanan. Kategori yang lebih murah adalah satu-satunya yang memotong garis bawah Anda.

Jadi, bagaimana Anda tahu kategori mana yang harus dipilih? Nah, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda. Pergi ke pelanggan terbaik Anda dan tanyakan kepada mereka mengapa mereka memilih untuk membeli dari Anda, mengapa mereka tetap menjadi pelanggan, dan apa yang paling mereka sukai tentang produk, layanan, dll. Umpan balik yang Anda dapatkan harus memberi Anda ide yang cukup jelas tentang kategori mana yang paling menarik bagi prospek yang Anda inginkan.

Jadilah fleksibel. Setelah Anda memilih kategori mana yang ingin Anda gunakan untuk memposisikan produk Anda, jangan merasa bahwa Anda terikat dengannya selamanya. Jika ternyata positioning Anda tidak berfungsi dengan baik, Anda selalu dapat kembali dan memilih kategori yang berbeda. Anda mungkin juga perlu membuat beberapa perubahan jika perusahaan Anda telah menerapkan perubahan pada produk atau pesannya.

Sebenarnya cukup umum bagi perusahaan untuk menggeser posisi mereka sebagai respons terhadap perubahan pasar. Misalnya, McDonald's awalnya memposisikan dirinya lebih cepat dan lebih murah; namun, sebagai tanggapan terhadap perubahan dalam preferensi konsumen, ini memposisikan ulang dirinya sebagai pilihan yang lebih baik, "lebih sehat".