Teknik Penutup Mundur

Bayangkan jika Anda memulai siklus penjualan dalam urutan terbalik. Alih-alih mencari calon pelanggan dan memenuhi syarat, Anda meminta referensi dan menemukan peluang penjualan tambahan. Meskipun ini mungkin tampak gila, teknik Penutupan Mundur, ketika dilakukan dengan benar, bukan hanya alat penjualan yang efektif, tetapi biasanya adalah salah satu yang paling bebas stres yang pernah Anda, dan pelanggan Anda, alami.

Di mana Semuanya Dimulai

Untuk berfungsi sebagai tinjauan singkat, siklus penjualan tipikal dimulai dengan pencarian calon pelanggan dan diakhiri dengan meminta referensi. Sebagian besar tenaga penjualan bekerja sangat keras untuk beralih dari langkah satu ke langkah terakhir dan sering kehilangan penjualan karena mereka tidak melakukan pekerjaan yang cukup baik dalam satu langkah atau pelanggan kehilangan minat selama satu langkah. Sementara kehilangan penjualan adalah bagian dari penjualan, bagaimana jika Anda menggunakan pendekatan mundur ke siklus penjualan Anda? Dengan kata lain, bagaimana jika Anda memulai siklus penjualan dengan meminta referensi?

Ini mungkin terdengar agak gila bagi mereka yang telah lama melakukan penjualan, tetapi ada sedikit psikologi yang terbukti di balik pendekatan ini. "Kebutuhan dasar manusia adalah konsisten dengan citra diri kita." Dengan kata lain, jika Anda mengatakan sesuatu kepada seseorang tentang diri Anda, maka Anda akan terdorong untuk menunjukkan bukti bahwa pernyataan Anda akurat dan mencerminkan siapa Anda. Mendapatkan prospek untuk memberi Anda daftar referensi orang-orang yang dia tahu yang mungkin mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda, menempatkan mereka pada posisi harus mendukung rekomendasi mereka dengan mempelajari lebih banyak, dan akhirnya menggunakan produk Anda.

Mendapatkan Referensi

Berjalan ke kantor seseorang dan meminta referensi mungkin akan membuat Anda dikeluarkan dari kantor dengan cepat. Jika Anda mempresentasikan diri dan produk atau jasa Anda secara profesional, ukur tingkat minat orang yang Anda tunjukkan, kemudian tanyakan beberapa profesional lain yang menurut mereka mungkin tertarik dengan apa yang Anda wakili, peluang Anda meningkat secara dramatis..

Apa yang paling pengalaman pengguna teknik "penutupan mundur" adalah bahwa mereka merasa bahwa pelanggan segera merasa nyaman ketika mereka menyadari bahwa Anda tidak mencoba untuk menjual sesuatu kepada mereka. Penghapusan ketegangan ini menyebabkan pelanggan sedikit rileks dan kehilangan kewaspadaan. Jika Anda akan mendapatkan rujukan, kemungkinan besar akan terjadi beberapa detik setelah pelanggan lengah dan sebelum mereka memiliki kesempatan untuk lebih memikirkan permintaan Anda.

Ajukan Pertanyaan Penutup

Jika Anda berhasil mendapatkan satu atau dua nama, tindak lanjut Anda harus meminta izin pelanggan Anda untuk menggunakan nama mereka ketika mendekati orang yang mereka referensikan kepada Anda. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan akan menolak ketika mengajukan pertanyaan ini dan, mudah-mudahan, ingin mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda sehingga mereka bisa lebih nyaman tentang memberi Anda referensi atau untuk mengetahui apakah produk Anda akan menguntungkan mereka dengan cara tertentu. Bagaimanapun, ketahuilah bahwa jika Anda mencapai titik ini, Anda berada dalam posisi yang kuat.

Mengingat bahwa orang ingin hidup sesuai dengan citra diri mereka dan bagaimana mereka menampilkan diri mereka sendiri, banyak pelanggan yang memberikan referensi akhirnya membeli produk. Mereka telah memberikan rekomendasi kepada teman atau rekan bisnis mereka dengan memberikan nama mereka kepada Anda, dan mereka tahu bahwa mereka terdorong untuk tetap konsisten dengan tindakan mereka.

Bagian penting dari gaya penjualan ini adalah menyadari sinyal pembelian. Pertanyaan yang sering muncul setelah permintaan rujukan Anda harus dilihat sebagai peluang untuk diperagakan, atau setidaknya membahas nilai-nilai produk Anda. Karena sebagian besar pelanggan cukup mahir dalam bertemu dengan para profesional penjualan, menggunakan gaya terbelakang akan, dalam banyak kasus, menciptakan rasa ingin tahu di benak pelanggan Anda. Dengan rasa ingin tahu muncul pertanyaan. Pertanyaan membeli sinyal yang menyamar.

"Teknik Penutupan Mundur" ini bukan untuk semua orang dan kemungkinan besar akan menghasilkan lebih banyak penolakan daripada rujukan yang sebenarnya. Peluang yang ditutup biasanya berakhir dengan tambahan penjualan saat Anda mendekati referensi. Manfaat terakhir dari gaya penutupan ini adalah Anda selalu ingat salah satu Aturan Penjualan Emas: Minta Referensi !!!