Strategi Apa yang Akan Anda Gunakan untuk Mengidentifikasi Prospek?

Tidak semua orang di radar Anda memiliki prospek untuk produk atau layanan Anda. Jika Anda mencari orang yang benar-benar tidak perlu (atau tidak mampu) untuk membeli apa yang harus Anda jual, maka Anda membuang-buang waktu. Untuk meminimalkan masalah ini dan menjadi lebih efektif (dan produktif), luangkan waktu untuk mengkualifikasi prospek Anda sebelum meluncurkan presentasi penjualan Anda. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda mengubah prospek menjadi pembeli.

Jika Pemimpin Anda Adalah Pengambil Keputusan

Hal pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah apakah orang yang Anda ajak bicara berwenang untuk membeli dari Anda atau tidak. Dalam penjualan B2B Anda mungkin perlu mencari orang yang membeli, kepala departemen, manajer kantor, atau mungkin pemilik perusahaan. Dalam penjualan B2C, calon pelanggan mungkin perlu (atau ingin) membagikan keputusan akhir mereka dengan pasangan, orang tua, atau orang penting lainnya. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin Anda diberdayakan.

Melakukan Inventarisasi Prospek

Cari tahu apa yang sudah dimiliki calon pelanggan yang berada dalam kategori yang sama dengan produk Anda (atau produk) dan dapatkan informasi sedetail mungkin. Misalnya, jika Anda menjual ponsel, jangan hanya bertanya apakah pelanggan sudah memiliki ponsel, tanyakan pada mereka berapa lama mereka membeli ponsel mereka dan apakah itu ponsel biasa atau smartphone. Cari tahu apakah mereka memiliki perangkat berteknologi tinggi atau seluler lainnya seperti laptop atau tablet dan apakah mereka menggunakan telepon rumah maupun ponsel.

Ukur Tingkat Kenyamanan Mereka Dengan Produk Saat Ini

Setelah Anda memiliki informasi dasar tentang produk mereka saat ini, gali lebih dalam untuk mengetahui apa yang disukai dan tidak disukai. Informasi ini akan berguna ketika Anda mencapai tahap presentasi karena Anda sudah memahami preferensi mereka. Jika prospek tertarik pada ponsel, Anda akan menanyakan fitur yang paling sering mereka gunakan, dan yang tidak mereka gunakan sama sekali dan apakah mereka senang dengan ukuran ponsel mereka saat ini. Nilai jual lainnya adalah ukuran tombol (untuk ponsel non-layar sentuh) dan kualitas penerimaan.

Yang penting adalah menggali lebih dalam sehingga Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Tanyakan tentang Pengaturan Waktu

Bahkan jika seorang prospek tertarik pada produk Anda, mereka mungkin tidak dapat membeli pada saat ini.Seringkali karena masalah anggaran, dan waktunya tidak tepat. Di lain waktu, itu karena kontrak belum kedaluwarsa atau orang kunci yang mereka butuhkan konsensus dari luar kota. Untuk menentukan keadaan, ajukan pertanyaan yang sensitif waktu seperti, "Seberapa cepat Anda ingin menempatkan ini pada tempatnya?" Dan "Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menghemat uang dan waktu dan memperbaiki situasi Anda, apakah Anda siap untuk membuat beli hari ini? ”

Jujur

Terkadang calon pelanggan sudah memiliki produk yang sesuai untuk mereka, dan membeli produk Anda tidak akan menjadi perbaikan apa pun. Dalam hal itu, jangan mencoba berbicara cepat atau menekan mereka agar membeli dari Anda. Jauh lebih baik untuk mengaku, "Saya pikir pengaturan Anda saat ini baik-baik saja untuk Anda saat ini." Prospek akan menghargai kejujuran Anda dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk melakukan penjualan di kemudian hari ketika situasi mereka berubah (misalnya situasi). produk rusak atau penyedia mereka saat ini menaikkan biaya mereka).