Referensi Internal dan Cara Mendapatkannya

Jika Anda menjual B2B, Anda mungkin bekerja dengan setidaknya beberapa perusahaan yang memiliki banyak departemen. Tetapi apakah Anda menjual ke semua departemen itu atau hanya satu orang dalam satu departemen? Jika yang terakhir, Anda meninggalkan banyak uang di atas meja. Setelah Anda berhasil, Anda mungkin menggunakan leverage itu untuk menjual kepada banyak orang di dalam perusahaan.

Referensi internal adalah cara yang ampuh untuk mengubah satu pelanggan menjadi banyak pelanggan. Bagaimanapun, timah hangat (secara statistik) kira-kira dua kali lebih mudah dijual daripada timah dingin. Untuk beberapa produk, rujukan internal tidak masuk akal - jika Anda menjual perangkat lunak akuntansi, kemungkinan hanya orang-orang di departemen keuangan yang akan tertarik. Tetapi jika produk Anda tidak terlalu khusus, atau jika Anda menjual produk yang ditujukan untuk audiens yang berbeda (misalnya, perangkat lunak akuntansi dan perangkat lunak inventaris) maka rujukan internal dapat sangat membantu Anda.

Langkah pertama untuk mendapatkan rujukan internal adalah mengidentifikasi kontak yang ingin Anda temui. Bagan organisasi perusahaan adalah tempat yang bagus untuk memulai. Jika Anda tidak memilikinya, mintalah salinan dari salah satu kontak Anda yang ada di perusahaan itu. Pilihan lain adalah menemukan atau membuat bagan organisasi kosong dan membawanya bersama Anda ke pertemuan dengan kontak yang ada. Kemungkinannya, kontak Anda akan dengan senang hati mengisi kekosongan untuk Anda. Pada saat yang sama, dia mungkin dapat memberi Anda informasi berguna tentang orang-orang yang ditambahkannya ke dalam bagan.

Setelah Anda memiliki bagan organisasi dengan informasi dasar yang diisi, langkah Anda selanjutnya adalah memutuskan siapa yang ingin dirujuk terlebih dahulu. Ini adalah ide yang baik untuk membuat beberapa keputusan umum tentang ini sebelumnya, sebelum bertemu dengan kontak Anda yang ada. Dengan begitu, begitu Anda memiliki informasi spesifik, Anda dapat memutuskan dengan cepat siapa yang akan menjadi kontak baru paling berharga. Lagi pula, Anda tidak ingin harus meminta kontak Anda yang ada untuk terus menghabiskan waktu membantu Anda.

Pilih satu atau dua kontak baru paling berharga dari bagan organisasi, dan tanyakan kontak yang ada jika dia dapat membantu Anda menghubungi orang-orang itu. Seberapa besar bantuan yang ingin Anda minta sebagian tergantung pada seberapa kuat hubungan Anda dengan kontak yang ada. Jika Anda sudah lama bekerja sama dengannya dan memiliki koneksi yang baik, Anda dapat memintanya untuk berbicara dengan kontak baru secara langsung dan mengatur pertemuan untuk Anda. Jika Anda tidak nyaman menanyakan sebanyak ini dari kontak Anda yang ada, Anda bisa bertanya padanya apakah Anda dapat memberi tahu kontak baru yang Anda lakukan bisnis dengannya dan pada dasarnya menggunakannya sebagai referensi.

Cara lain yang sedikit licik untuk bertemu dengan kontak baru adalah dengan meminta kontak yang ada untuk mengundang orang baru tersebut ke pertemuan berikutnya dengan kontak yang ada. Peninjauan akun adalah alat yang hebat untuk rapat semacam itu. Anda dapat membunuh dua burung dengan satu batu: tegaskan kembali hubungan bisnis Anda dengan kontak yang ada, sambil membuat yang baru terkesan dengan bantuan Anda.

Apa pun yang terjadi dengan kontak baru, pastikan untuk menyatakan penghargaan Anda untuk kontak yang ada. Paling tidak, Anda harus mengiriminya nota terima kasih - lebih baik pada kartu fisik yang sebenarnya daripada email. Mengirimkannya sertifikat hadiah kecil juga cukup masuk akal. Jika pengantar Anda tentang kontak baru berubah menjadi penjualan besar, bawalah kontak Anda yang sudah ada untuk makan siang atau makan malam untuk berterima kasih padanya. Ingat, semakin Anda menghargai, semakin kuat hubungan Anda dengan kontak yang ada.

Dan tentu saja, mereka akan jauh lebih bersedia untuk membantu Anda di masa depan - bahkan, mereka bahkan dapat membuat rujukan internal untuk Anda di masa depan tanpa diminta.