Panduan Definitif untuk Prospek Berkualitas Tinggi

Cukup mudah untuk menemukan prospek baru, tetapi menemukan prospek baru yang ternyata merupakan prospek yang berkualitas adalah masalah lain. Setiap menit yang Anda habiskan di telepon dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari Anda adalah menit yang tidak Anda habiskan dengan prospek nyata. Semakin baik prospek Anda, semakin banyak waktu Anda yang digunakan untuk penjualan.

Satu tempat untuk mulai mencari arahan hebat adalah dengan pelanggan Anda saat ini. Buat daftar pelanggan terbaik Anda dan di sebelah nama masing-masing pelanggan, tuliskan bagaimana dan di mana Anda bertemu orang itu. Jika Anda tidak ingat, atau Anda mewarisi pelanggan dari tenaga penjualan lain, Anda harus bertanya kepada pelanggan itu sendiri. Ini biasanya paling baik dilakukan sebagai bagian dari tinjauan akun di mana Anda mengajukan beberapa pertanyaan tentang apa yang pelanggan lakukan, jika ia memiliki pertanyaan atau masalah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk terus membuatnya bahagia.

Bagaimanapun juga, adalah ide yang baik untuk mengunjungi pelanggan favorit Anda secara teratur. Masukkan saja pertanyaan tambahan seperti, "Bagaimana dan di mana Anda pertama kali berhubungan dengan kami?"

Setelah menyelesaikan latihan ini, cari pola atau kesamaan apa pun. Apakah Anda bertemu beberapa pelanggan top Anda di pameran dagang? Dalam hal ini, mungkin sudah saatnya untuk meningkatkan kehadiran pameran dagang Anda. Apakah mereka menemukan Anda di media sosial atau melalui jaringan bisnis Anda? Jika demikian, mungkin Anda harus meluangkan lebih banyak waktu dan upaya untuk mengembangkan sumber daya tersebut. Di mana pun pelanggan terbaik Anda berasal, mungkin ada lebih banyak orang seperti mereka yang dapat Anda jangkau dengan cara yang sama.

Cara lain untuk membantu mengidentifikasi prospek yang berkualitas adalah membuat daftar kualitas yang cenderung dibagikan pelanggan Anda. Jika Anda menjual kepada konsumen, apakah mereka semua cenderung menjadi pemilik rumah? Atau punya keluarga besar? Apakah mereka memiliki hobi yang sama atau berasal dari wilayah geografis yang sama? Jika Anda menjual B2B, apakah pelanggan terbaik Anda cenderung berasal dari satu atau dua industri? Apakah mereka profesional, produsen, penyedia layanan? Apakah mereka cenderung berukuran tertentu atau berlokasi di wilayah geografis tertentu?

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi penanda yang dapat memandu Anda menuju calon pelanggan terbaik, inilah saatnya untuk mempertimbangkan program pembuatan calon pelanggan. Anda mungkin memiliki produk terbaik di dunia dengan harga yang luar biasa tetapi jika calon pelanggan Anda tidak tahu Anda ada, Anda masih tidak akan menjual apa pun. Satu-satunya cara Anda bisa mendapatkan penjualan adalah dengan membuat basis pelanggan target Anda mengetahui apa yang Anda tawarkan. Jika Anda tidak memiliki banyak dana untuk program Anda, mulailah dari yang kecil - mulai dari situs media sosial untuk bisnis Anda hingga mencetak selebaran dan tempelkan di tempat-tempat di mana basis pelanggan Anda bergaul.

Saat menyiapkan sistem pembuatan prospek, perlu diingat bahwa prospek yang berbeda memiliki preferensi kontak yang berbeda. Beberapa lebih suka email, yang lain suka berbisnis melalui telepon, dan yang lain suka berselancar di situs media sosial. Jika Anda hanya menggunakan satu saluran kontak, Anda mungkin akan kehilangan kesempatan untuk berbicara dengan semua prospek yang lebih memilih metode lain. Demikian pula, ketika Anda mengirim metode pemasaran, Anda harus menyertakan beberapa cara agar prospek menghubungi Anda sebagai balasan - email, telepon, dan surat biasa minimal.

Setelah Anda memiliki beberapa petunjuk dan Anda telah menghubungi mereka, jangan berharap hasil langsung. Dengan sedikit keberuntungan, beberapa dari mereka akan langsung membeli. Tetapi sebagai aturan, dibutuhkan beberapa kontak antara Anda dan seorang pemimpin tertentu sebelum dia mempertimbangkan untuk membeli. Jadi begitu Anda memiliki seseorang dalam daftar Anda, tetap berhubungan dengan orang itu dengan cara yang membangun nilai. Misalnya, Anda dapat mengirim lead Anda buletin bulanan yang penuh dengan tips bermanfaat, atau tautan ke buku putih gratis tentang subjek yang akan menarik minat mereka, atau penawaran waktu terbatas pada produk Anda.

Setiap wiraniaga telah merasakan sensasi energi karena memiliki seorang pelanggan menelepon mereka dan mengatakan mereka siap untuk membeli. Prospek ini menarik karena merupakan peluang untuk melakukan penjualan tanpa harus repot dengan bagian awal proses penjualan yang memakan waktu. Tidak ada daftar calon pelanggan, tidak ada telepon masuk, tidak ada prospek merayu rapat, langsung ke presentasi penjualan.

Sayangnya, ungkapan "terlalu bagus untuk menjadi kenyataan" biasanya berlaku untuk apa yang disebut sebagai lead panas. Yang benar adalah bahwa Anda jarang benar-benar akan menutup penjualan dengan prospek yang Anda temui terlambat dalam proses pembelian mereka. Alasannya sederhana: penjual mana pun yang pertama kali bertemu dengan calon pelanggan memiliki keunggulan di bidangnya. Tenaga penjual pertama yang berbicara dengan seorang pemimpin memiliki kesempatan untuk membingkai presentasinya sedemikian rupa sehingga produknya secara otomatis akan terlihat terbaik.

Seringkali prospek yang memanggil tenaga penjualan di akhir siklus penjualan bahkan tidak benar-benar berbelanja saat itu. Dia sudah memiliki vendor dalam benaknya, tetapi proses pembelian perusahaannya mengharuskan dia untuk mendapatkan sejumlah tawaran sebelum dia bisa memilih satu. Atau dia mungkin mengumpulkan tawaran lain sehingga dia dapat kembali ke vendor pilihannya dan mencoba untuk mendapatkan harga yang lebih baik. Semakin lama prospek dengan penyedia saat ini, semakin besar kemungkinan bahwa vendor ini telah membentuk kriteria keputusan sedemikian rupa sehingga perusahaan lain tidak benar-benar memiliki kesempatan.

Ini khususnya benar dengan perusahaan-perusahaan besar yang memiliki banyak birokrasi yang terlibat dalam proses pembelian.

Ini bukan untuk mengatakan bahwa prospek panas tidak mungkin ditutup. Artinya adalah jika Anda hanya memberikan presentasi penjualan dan membiarkannya begitu saja, Anda tidak akan berhasil dalam situasi seperti ini. Prospek-prospek ini membutuhkan sedikit kerja ekstra dari pihak Anda jika Anda ingin memiliki peluang nyata - anggap itu sebagai trade-off untuk pekerjaan yang Anda lewatkan dari tahap awal proses penjualan.

Ketika Anda mendapat telepon dari seorang calon pelanggan yang mengatakan bahwa ia siap untuk membeli, tanyakan kepadanya beberapa pertanyaan sebelum Anda memulai ke mode penjualan. Anda harus bertanya siapa lagi yang sedang dievaluasi prospek, bagaimana hubungannya dengan pemasok saat ini, apa motivasinya untuk berganti penyedia dan pertanyaan serupa. Jika calon pelanggan menyatakan frustrasi yang sebenarnya atau menggambarkan masalah serius, Anda memiliki peluang. Jika tidak, jangan terlalu berharap.

Jika panggilan dingin Anda tidak cukup cepat menghubungkan Anda dengan prospek, atau Anda sedang mencari opsi lain, pertimbangkan untuk mengirim email. Pencarian email memiliki beberapa manfaat serius. Ini penghemat waktu yang sangat besar dibandingkan dengan panggilan dingin karena Anda dapat mengirim surel banyak prospek dengan satu klik mouse. Terlebih lagi, Anda dapat menyimpan email yang berhasil dan menggunakannya di masa depan dengan beberapa modifikasi. Dan fakta bahwa tidak ada yang bisa menutup email adalah nilai tambah yang besar, terutama dengan tenaga penjualan baru.

Aturan dasar untuk pencarian email tidak harus ditetapkan. Beberapa tenaga penjualan melanggar peraturan ini secara teratur dan mendapatkan tingkat respons yang besar. Namun, mereka membuat tempat yang baik untuk memulai jika Anda baru mengenal calon pelanggan email. Setelah berlatih sedikit lagi, Anda akan memiliki perasaan yang lebih baik tentang kapan aman untuk melanggar aturan-aturan ini.

Aturan # 1: Pilih Baris Subjek yang Menarik tetapi seperti Bisnis

Baris subjek Anda harus membuat prospek ingin membaca lebih lanjut tetapi harus merupakan representasi yang jujur ​​dari email. Baris subjek yang berpura-pura memiliki hubungan sebelumnya dengan prospek mungkin membuat email Anda dibuka, tetapi pada saat itu, prospek akan membuang email Anda dengan jijik.

Aturan # 2: Tetap Singkat

Kebanyakan surel yang prospektif sebaiknya tidak lebih dari satu paragraf panjang, empat sampai lima kalimat atau lebih. Ingat, intinya dari surel adalah untuk membuat prospek cukup tertarik untuk menghubungi Anda, bukan untuk menjual kepada mereka. Anda ingin memberikan informasi yang cukup kepada prospek agar mereka menghubungi Anda kembali.

Aturan # 3: Sertakan Penawaran

Inti dari email calon pelanggan adalah untuk membuat janji. Jadi, email Anda perlu menyertakan sesuatu yang akan memotivasi calon pelanggan untuk bertemu dengan Anda. Untuk itulah tawaran penjualan itu. Tawaran penjualan bisa berupa apa saja, mulai dari satu kali break pada harga hingga paket demo "hanya untuk Anda" menjadi hadiah dengan pembelian.

Aturan # 4: Minimalkan Tautan

Jangan mengisi email Anda dengan tautan; yang praktis berteriak "email penjualan." Sertakan satu tautan di badan email, dan, mungkin, yang kedua di tanda tangan Anda. Tautan tubuh mungkin pergi ke halaman arahan penjualan, sedangkan tautan tanda tangan mungkin akan pergi ke halaman media sosial atau blog Anda.

Aturan # 5: Minimalkan Gambar

Ya, tergoda untuk mengisi email Anda dengan gambar, tetapi jangan desakan. Pertama-tama, memiliki banyak gambar membuat email Anda sangat besar, lebih lambat untuk diunduh, dan lebih cenderung ditandai sebagai spam. Kedua, banyak klien email akan memblokir gambar secara default karena alasan keamanan, yang berarti prospek Anda hanya akan melihat banyak kotak kosong besar alih-alih gambar yang Anda pilih dengan cermat.

Aturan # 6: Sertakan Banyak Informasi Kontak

Beberapa orang menyukai kebebasan email, sementara yang lain lebih nyaman dengan komunikasi telepon. Jadi, semakin banyak opsi kontak yang Anda berikan prospek, semakin besar kemungkinan dia akan membalas. Minimal, Anda ingin memasukkan nomor telepon dan alamat kontak email. Memasukkan alamat fisik akan membuat email Anda lebih terhormat, dan termasuk informasi akun media sosial Anda memungkinkan prospek untuk belajar lebih banyak tentang Anda, yang juga dapat membantu menginspirasi kepercayaan mereka.

Aturan # 7: Pamerkan Afiliasi Perusahaan Anda

Selalu dengan jelas mencantumkan nama perusahaan Anda dan (jika ada) logo perusahaan Anda. Sebaiknya sertakan juga slogan atau tagline lain yang terkait dengan perusahaan Anda. Jika perusahaan Anda memiliki kebijakan pencitraan merek, gunakan ketika Anda membuat templat email Anda. Semua ini akan meyakinkan prospek bahwa Anda bekerja untuk bisnis yang terhormat.